“长”在普惠里的科技水滴

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文章经授权转自公众号：新摘商业评论(ID：xinzhainews)作者： 新摘的

水滴到底是一家怎样的公司?不少人有这样的疑问。

在微信朋友圈看到水滴筹的筹款链接，大家的第一反应都把水滴筹理解成一个公益平台，所以当传出水滴要ipo的传闻时，有一部分人生出公益企业怎么还能上市的质疑。其实，水滴筹只是水滴公司旗下的一项业务，更并非公益。就好比天猫和阿里巴巴、美团外卖和美团的关系，准确的说法应该是水滴公司今年开始盈利并且准备谋划上市，而不是水滴筹。

水滴创始人沈鹏多次表示，水滴是一家商业公司，不是公益组织。那么，一家商业公司为什么在运营一个被外界视为有公益色彩的“水滴筹”?如果水滴筹不挣钱，水滴公司又是通过什么来盈利?水滴究竟是一家利用公众爱心来盈利的商业公司，还是像创始人沈鹏所说，在用互联网科技助推更多人获得保障?

医保的“补充”

“水滴希望能够成为医保之外的一种医疗保障体系，对医保起到补充作用，让用户能够以更低的支出享受到更好的诊疗，”水滴创始人沈鹏最近在一次主题发言中，这样概括水滴正在做和希望做的事情。

截至2019年底，中国基本医疗保险参保人数超过13.5亿人，参保覆盖面稳定在95%以上，基本实现“全民医保”，这是一项了不起的成就。不过，重特大疾病保障、创新诊疗技术、创新药物等保障方面仍存在缺口及深度不足的问题。以儿童白血病为例，调查数据显示，经过各项报销后，即便报销比例提高到80%，个人仍需支付十余万元的自付费用。

但另一边，我国商业健康险覆盖率尚不足10%、健康险人均保费仅为505元左右。2019年，全国商业健康险的总赔款占全国卫生总费用比例不足3%。

水滴切中的正是这个“缺口”。

在这家公司的业务体系内，你能看到大病救助(水滴筹)、医疗互助(水滴互助)、商业健康保险(水滴保险商城)等诸多具有保障功能的模块。此外，水滴公司还有水滴公益平台，这是民政部认定的互联网公开募捐信息平台之一，可以与公益组织进行合作在网上筹款。

今年初，国家提出要在2030年建成多层次的医疗保障体系——以基本医疗保险为主体，医疗救助为托底，补充医疗保险、商业健康保险、慈善捐赠、医疗互助共同发展，水滴的布局完全符合这一大政方针。

从普惠保障到普惠保险

做“普惠”，水滴和别的公司不太一样。

沈鹏在内部曾这样表示，水滴做普惠保障这个事情，是从战略往下延伸的一个结果，不是“为了做普惠而做普惠”。

在他看来，公司坚持普惠保障的方向，本质上是要覆盖那些传统保险很难覆盖的用户群体，这个群体的基数更大，而且未来的保障需求会呈现上升趋势。

水滴保险商城的数据显示，在平台上购买保险的用户中，76%来自于三线及以下城市。

这一市场作为传统保险机构的痛点，却是互联网保险的机会。中国三线以下城市及农村乡镇地区居民占总人口比重超过70%，尽管人均收入水平低于一二线城市，但是房价低，消费低，这些区域的用户消费能力和保障需求并不比一二线城市用户低。

在创业之初，沈鹏认定“边缘创新”理论在互联网保险领域的应用，就是联合保险公司服务增量保民。在他看来，中国一二线城市之外广大区域缺乏健康保险保障的核心原因，除了保险意识薄弱的浅层因素，最根本的是传统保险公司缺乏合适的产品以及教育用户，触达用户的场景和渠道。

于是非常迅速的，水滴公司在一个合适的时间、选择了一个潜力巨大的切入口进入保险领域，并通过互联网的方法解决了触达用户的问题。

场景效应

2018年，水滴筹已经发展成为国内最大的大病众筹平台。同时，水滴筹和水滴互助不仅是一个低门槛的重疾互助和帮扶计划，而且通过这种门槛低的保障，享受到保障的人群越多，健康投保理念就越容易为社会熟知，这也是一场规模浩荡的保险教育，也进一步推动了保险的普及。

由于此前保险支付成本较高，且多数用户对于保险存在错误认知，用户缺乏保险保障，水滴保险商城从用户最根本的痛点出发，2018年，水滴与众安在线达成合作。利用渠道优势，率先在行业内推出按月缴费的新模式，用户每个月只需支付几十块钱就可以买上一份百万保额的医疗险，进而被其他险企争相模仿，并进一步降低了用户的购买门槛。

水滴发现在没买保险的用户群里，有大量非健康人群和中老年群体，这部分保险非标人群更需要保障，但是根本没有任何医疗险，可供他们选择。2019年，针对老龄用户投保商业健康险门槛高的情况，水滴联合安心保险推出国内首款专门针对60周岁以上老年人的百万医疗险，填补了2.49亿老年人险种的空白，带动了其他平台纷纷推出类似产品，为老年用户提供保障。

随着水滴保险商城的规模变大，积累的数据增多，开始向保险公司反向定制商业健康险产品，大大加快了原有产品的迭代和升级。

随着因为医疗和药的发展，传统医疗保险的额度已经无法满足，2019年，水滴保险商城联合太平财险推出百万医疗险，涵盖100种重大疾病，拓展国内特需医疗、海外恶性肿瘤医疗保障，质子重离子治疗最高赔付额达600万。

水滴保险商城的很多用户都来自于三线和三线以下的城市，他们如果患了大病，多数人会选择到省会城市或北上广来治疗，这就涉及到异地就医的报销和交通费用。因此，水滴保险商城在与保险公司定制百万医疗险2020版的时候，坚持把异地就医的交通费用报销加进去，异地报销的比例由原来的60%提高至80%，率先满足更多实际场景的保障需求。

水滴保险商城的核心价值，恰是在供给与需求间建立了一种“群体定制化”的链接。

这种定制化服务，体现在平台和产品的细节上。如为了降低用户门槛，水滴保险商城不做货架式产品展列，而是用大数据判断用户最需要什么样的产品，在不同场景下把产品推荐给用户;同时，实现承保核保、续费续保、退费退保以及保全服务的全链条自助式服务线上化。

在水滴公司搭建的这套场景下，用户选择和购买保险不再是一个繁琐的寻找、咨询、比价的过程，而成为了一个在分享和推荐过程中被教育激发的行为。

科技赋能

科技，是贯穿水滴的核心主线。

一个细节是，之所以首个老年百万医疗险是在水滴产生，最大“功臣”恰是水滴的大数据与精算模型，基于互联网形态，水滴能更精准和全面地洞察用户需求，进而在产品端和服务端进行双项适配。

早期的互联网保险因为没有办法提供人工核保，对于在网上购买保险的客户，核保过程通常用健康告知的形式代替，客户如果患过健康告知中提及的疾病会被一刀切式地拒绝，核保结论只有两种——通过或拒绝。

早在2019年，水滴保险商城就推出了智能核保功能，实现了核保在线化和及时反馈，可以由用户自主回答问卷，最终获得一个更有指导性的核保结论，而非单纯的通过或拒绝，这保障了很多有健康小异常的投保人即使有相关病史也有机会获得保障。

不难感知到的是，互联网保险模式的推出正在悄然改变保险行业的固有形态。如在销售环节，互联网打破了时间和空间的限制，降低了保险服务的门槛和成本。在购买前，用户可以在线上了解到产品的内容;购买过程中，可以在线直接投保，同时借助互联网保险，更解决了之前保险行业突出的信息不对称问题。

与此同时，水滴保险商城在线上直卖保险产品的过程中，会根据用户画像、线索分层、精准推荐给客户个性化的服务。每个用户在小程序/APP等界面看到的内容都不一样，真正通过个性化智能推荐进行服务。

产品创新和服务“变道”背后恰是水滴科技的能量。依托大数据、云计算、AI等科技运用，将更多如智能核保等的模型嵌入保险业务，真正实现产业的透明公开。

原先，健康险理赔做理算和核赔主要依靠人工，需要通过用户资料判断他得了什么病?程度是怎样的?有没有既往病史?购买的是哪种保险产品?在不在保障范围内?要赔付多少?理赔速度慢、线上额度低、步骤多。据了解，水滴研发的智能理赔系统可以实现7X24小时支持在线理赔，准确率达到99.7%，模型覆盖案件的时效提高了44.5%。最快的一个理赔案例，用户提交完资料到收到确认赔付的短信，时间只有3分钟左右。

通过科技手段、数据构建模型算法，进而推动行业链条的优化和迭代。客观来说，这恰是水滴的真正价值所在。

对于水滴的业务模式，网友评价不一，但是绝大多数人都认同，确实有不少人通过水滴得到了帮助。

四川威远59岁农民张某，因为热水器泄露煤气罐爆炸而造成95%的重度烧伤，医生预计治疗要持续近五年时间，光植皮手术就得近11次，其女儿帮父亲在水滴筹上发起筹款，8000多人伸出援手，捐助了21万元;山东即墨的一位单身妈妈郭霞因为身体不适，被医院确诊患非霍奇金淋巴瘤，得病后她在水滴互助上经过“提交材料”、“材料审核”、“实地调查”和“公示”四个环节后，很快就收到了30万元互助金……

为经济困难的患者提供免费大病筹款服务(水滴筹)，为会员提供“一人得病，众人分摊”的低成本保障方式(水滴互助)，用互联网为用户提供保险经纪服务(水滴保险商城)，水滴各个业务的出发点都是向善的。

从积极一面来看，水滴的出现让更多人能主动参与大病救助，让更多公众意识到保险保障的重要性，促使保险行业用互联网科技来改进产品和提升服务。

更重要的是，水滴在自身不断发展壮大的同时，也从一定程度上缓解了医疗资金缺口的这一社会问题，这对于创业者是个启示——未来的创业机会或许就存在于当下的某个社会问题里，与其观望和抱怨不如行动和改变。

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