单赛道天花板较低，金融培训机构的进阶之路

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文章经授权转自公众号：多鲸(ID：DJEDUINNO)作者： 胡家晖

金融培训的培训种类五花八门，相应的细分赛道也是呈现明显的多样化特征。此次分析，我们基于现金流向的维度，将金融培训行业细分为考证培训市场、金融实务培训市场以及机构内部培训市场。

金融考证培训市场规模测算逻辑：国内外各金融证书考试报名人数、行业平均客单价、参培率统计如下表，按照市场规模=报名人数*行业平均客单价*参培率公式计算，我们测算 2019 年金融考证培训市场空间为 8.94 亿元。综合考虑各类金融证书考试品类，整体报名人数复合增长率(CAGR)约为 20%，参培率不变，客单价不变，预计 2020 年、2021 年、2022 年的市场规模分别为 10.73 亿元、12.87 亿元及 15.45 亿元。

整体赛道规模在十亿级别，各细分品类市场规模更低。业内厂商只切入考证市场赛道，难以突破市场瓶颈，无法做大做强。

经多鲸教育研究院测算，2019 年市场规模仅在 5 亿元左右。

中国金融机构数量众多且相对重视企业员工培训。以中国工商银行为例，2019 年全年共举办各类培训 4.47 万期，培训员工 524 万人次，人均受训 10.43 天。通过对 51 家上市股份制银行的财报拆解和实地调研，测算得到金融机构培训市场规模如下：

单个金融考证培训市场和个人金融实务市场规模相对较小，只切这两个赛道的厂商难以做大做强。金融机构培训市场虽然规模巨大，但大多金融机构都有自己的培训部门，他们占据了大部分的市场份额。

综上，金融培训机构想要更快更好的发展需要拓展新的业务，寻求增长点。以下推荐三种路径，并做相对应的分析。

相较于金融考证培训市场和个人金融实务市场，金融机构培训市场规模较大已经接近千亿级别。金融机构都有自己的培训部门，大型的金融机构会建立自己的企业大学。

以工商银行为例，中国工商银行总行设立了一个系统内部平台——“工银大学”，该平台为全行 1.7 万家分支机构和 40 多万员工提供培训学习服务。但金融业务复杂且种类众多，单纯的依靠金融机构自己的培训力量无法满足企业和员工发展的需要。大量的中小型金融机构组建专门的培训团队性价比不高，多采用培训外包服务。

根据《培训》杂志联合安迪曼咨询发布的报告，中国企业将培训费中的 29.2% 用于外部课程采购。对于专注于金融实务培训和考证的厂商而言，切金融机构的外包培训费，是做大做强可参考的路径。

很多企业也在做这样的尝试如金程教育。金程教育成立子品牌金程内训，致力于服务银行、保险、信托、基金等金融机构。为企业量身定制专业的培训、咨询证书等综合解决方案。至今，企业培训业务已经取得了不菲的成绩，选择金程的客户涵盖：中国银行总行、长沙银行、浙江省农村信用社联合社、上海证券交易所、上海期货交易所、太平洋保险、中国人寿等知名金融机构，对进程的发展起到了重要的推动作用。

1、个人理财市场竞争格局

理财教育市场集中度低，中部和尾部企业较多;但市场向头部集中趋势明显，长投学堂、微淼商学院、快财商学院、十倍学堂等依托其营收、用户数量等优势列为头部企业。头部企业服务用户数有的已超过 500 万，日活用户数 40-50 万，每月营收几千万到上亿元。学员增长速度也非常快，如快财商学院在 2020 下半年四个月不到招收了近 200 万新生。

2、个人理财市场商业模式分析

理财教育形态上都以在线教育为主，可满足用户的自由度，利用好碎片化时间。“轻教育”、“低门槛”、“定制化”、“陪伴式社群学习”是在线理财教育的特点，采用分层教学及直播授课形式，以定制化的追踪解决方案，满足学员差异化学习需求。机构通常从让人无负担的“零基础小白训练营”这种低价课向高客单价产品转化，学完后会继续推荐报名进阶课程和实战课程等。

在线个人理财培训企业整体运营模式较为相似，只是在课程内容和推广内容上有较大差异。在推广营销中，突出理财能有效快速提升财富的同时，头部企业更注重企业品牌的输出，而中小企业着眼于名师 IP 的打造。在课程中，头部企业打磨相对精细，后续转化率高，中小企业相对粗糙，转化率低。

近年，随着抖音、快手等流量平台的爆发式增长，通过平台触达和影响的理财培训客户迅速增加。如长投学堂仅 2020 年上半年，客户数就从 300 万增加至 500 万。

3、金融培训机构的拓展优势：

(1)市场潜力巨大且还处在发展初期，市场集中度低，适合已经发展相对成熟的金融培训机构降维打击。

(2)门槛相对较低，线上教学居多，和现阶段金融培训机构的授课模式高度吻合。

(3)知识体系重合度高，有利发挥金融培训机构的原有师资和课程优势。

1、互联网金融企业金融培训需求分析

随着电子商务、社交网络、大数据和搜索引擎等的迅速发展，传统的物流、信息流、资金流模式正被互联网逐渐颠覆。互联网技术与金融体系的“支付”、“资源配置”、“信息处理”等不同环节的融合，催生了互联网金融行业蓬勃发展。互联网金融企业人员构成看，技术人员占 50% 以上，技术人才的能力培养是培训投入的主要部分。互联网金融利用互联网技术，突破时空的限制，使得跨领域的混业经营成为常态，且互联网的特性使得互联网金融企业难以定性，给监管带来了很大的难题，因此，互联网金融对行业自律的要求不断增加。同时，在全球化的当下，全球化视野与创新能力决定着互联网金融企业能走多远。金融培训机构可在以下四个方面为互联网金融企业提供培训支持。

2、互联网金融行业培训付费能力分析

排名前列的互联网金融企业，都有互联网巨头、世界 500 强、银行等实力雄厚的背景支撑。而对于技术要求很高的互联网金融行业来说，企业都不吝在人才的培养上付出。

互联网金融企业的员工个人素质高，收入高，有长远自我发展规划的意识，懂得自我增值、自我投资，因此高端付费的意愿和能力也较强。

3、互联网金融行业培训前景

(1)互联网金融机构发展历史较短，员工金融知识和风险控制意识相对较差，金融培训需求大。

(2)互联网金融人才供不应求，人才的供给跟不上互联网金融发展的步伐，尤其是复合型人才更是一将难求。

(3)现阶段互联网金融从业人员已达百万，后续还会快速增长，市场潜力巨大。

(4)互联网金融培训市场还没有形成巨大的头部企业，竞争相对较小，发展机会巨大。

金融培训机构运营模式整体相对落后，很多企业还停留在录播课和单纯线上直播课上。经过业内玩家的多伦验证，这些模式的弊端越来越凸显。下面选取近年迅速发展的代表性企业——BT 学院，做详细分析。

BT 学院是一家互联网直播教育品牌，专注于财经考证和陪伴学习，下设六大学院：会计学院、法律学院、金融学院、能力学院、考研学院、英语学院，以高效应试、高通过率、陪伴奋斗著称。发展数年来，公司无一推销员，依靠纯口碑传播和社群运营，覆盖用户上百万，累计付费学员人次近 10 万，成为行业内黑马。

与传统机构相比，BT 学院在以下各方面做出改善。

现阶段传统机构所面临的行业问题：

(1)考试的政策、重点经常在变，录播课无法及时地向学生传达消息，学生自己在泛滥的信息中抓不住重点。

(2)录播课是自学的模式，缺少学习氛围，难以坚持，效果不佳，通过率平平。

(3)由于不能互动，没有方法引导，学生学习过程中的疑问得不到及时解答，效率低，难进步。

(4)大多数在线教育机构靠广泛的营销来获课，成本极高，且过度销售引起反感，拖累口碑。

BT 学院模式——直播课堂+学习社群，能很好的解决行业问题，并形成口碑促进获客，形成良性循环。

经过长时间的发展和优化，BT 学院模式已经相当成熟，并经历了市场的检验。BT 学院已经将这种模式扩展到考研、英语、法律等赛道，也取得了不错的成绩。

金融理财培训厂商可以结合自身情况，合理的借鉴 BT 学院模式，改善自身的运营模式，以应对未来更大的市场挑战。

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