费控“围城”：做SaaS的想做交易，做交易的想做SaaS

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文章经授权转自公众号：甲子光年(ID：jazzyear)作者：赵健

从2015年到2020年，中国的企业服务市场走过了第一个“五年规划”。

一个在业内很常见、但媒体较少报道的现象是，这五年内，部分赛道已经完成了大洗牌。其中，离钱近、使用频率高、帮助企业省钱的费控场景，就是一个代表性赛道。

马太效应正在形成。据「甲子光年」统计，2016年是费控厂商的井喷之年，至少发生了14起融资事件，但从2017年开始融资数量急速下降，融资金额却逐年走高。今年有至少5家费控SaaS公司在疫情之下逆势融资，总融资额超过6亿元人民币，为近5年最高。

一边是资本向头部聚集，另一边是部分公司逐渐“掉队”。据「甲子光年」统计，有至少7家厂商，除了会在一些第三方分析机构的排名榜单中“被动”露脸之外，几乎已销声匿迹：

云报销：天眼查显示公司已经于2019年1月9日注销;

云费控：公众号已于2018年6月停更;

全程费控：天眼查显示公司部分股权处于出质状态，公众号已于2018年2月停更;

红橘科技：天眼查显示公司在2020年被列为“失信被执行人”，公众号已于2019年3月停更;

钱包行云：点击官网会跳转到一家名为“六合宝典”的理财网站，公众号已于2018年7月停更;

闪电报销：微信公众号已于2019年2月停更，现在升级为费耘，做电子发票管理系统。

费控宝：天眼查现实官网无法打开，公众号已于2019年9月停更。

一个显而易见又残酷的事实是：费控赛道的长尾玩家，已被排除在决赛圈之外。

如果说费控SaaS 1.0的主旋律是“活下来”，更重要的2.0，就是如何寻找第二增长曲线。

据「甲子光年」了解，费控赛道有两种商业模式切入点：

第一类是费控赛道的“原住民”，从报销SaaS起家，收入来自SaaS订阅费，包括汇联易、易快报、简约费控、每刻科技。

第二类是费控赛道的“跨界者”，将费控与商旅管理(TMC)相结合，一开始软件本身免费，收入来自企业的商旅交易佣金。其中既有同时做报销SaaS和商旅管理平台的元年云(前身为云快报)，又有从商旅管理起家，后来才切入费控赛道的分贝通。

以上六家，基本就是费控赛道的最后竞争者了。

一个值得玩味的现象是：费控赛道的发展之路，是两类玩家“相向而行”之路——报销SaaS盯上商旅管理的蛋糕，商旅管理盯上报销SaaS的蛋糕，正如爬珠穆朗玛峰，一个在南坡，一个在北坡，都渴望着登顶。

谁会先登顶?哪个坡会有雪崩?这既是一场场景之争，也是一场商业模式之争。

在2020年行将结束之际，「甲子光年」采访了以上六家费控厂商的创始人，以及蓝湖资本管理合伙人胡磊，探讨费控赛道上演的一场“围城”：

城里的人想出来，城外的人想进去，做SaaS的惦记着交易，做交易的惦记着SaaS。

“SaaS+交易”模式究竟是怎么来的?这是费控赛道的故事，也不仅仅是费控赛道的故事。

卖给行政，还是卖给财务?

2014年，国外报销SaaS厂商Concur以83亿美元被SAP收购，鼓舞了一大批创业者登场。

接下来的两年，市场上迎来了费控SaaS的创业高峰期。汇联易创始人&CEO张长征告诉「甲子光年」，在汇联易成立的2016年，市面上有六七十家费控SaaS创业公司。

然而，在经历了5年的大浪淘沙之后，如今存活下来的也就六家而已，淘汰率约90%。

创业之初，费控厂商选择了两种不同的商业路径。

第一种路径是单纯做一款报销SaaS软件，收取SaaS订阅费。

只要是打工人，都经历过报销的折磨。长期以来，企业的消费场景与报销场景呈现割裂状态，前端消费信息不对称、难监控，后端报销流程长、效率低，繁琐的报销流程占用了会计人员大多数的时间。

从2015年前后，国内的to B创业环境迎来了一个爆发“奇点”：软件成本逐渐低于人力成本。在中国经济持续放缓的大背景下，越来越多的老板想要通过财务软件来节省逐渐上升的人力成本。

以报销所需要的核算会计为例，合思·易快报创始人兼CEO马春荃在2019年北大青年CEO俱乐部举办的一次论坛上列举过一组数据：2013年前后，核算会计在北京的工资是3000~4000元/月，且不缴纳社保及公积金，一年算下来是近4万元，加上工位费，人均年成本一共近5万元;但现在，核算会计的工资为6000元/月，加上社保及公积金共9000元/月，再加上工位费3万元，人均年成本一共近15万。

马春荃告诉「甲子光年」，有一些老板来咨询易快报的产品，就一个要求：能“砍”掉我多少人?

但是，如果只做报销，就被局限在消费行为发生之后，而对于消费行为本身却无能为力。但报销并不是企业的底层需求，节省成本才是。

简约费控合伙人副总裁刘昕告诉「甲子光年」，报销只占企业内部很小的一块费用，通常被称为“管理费用”，在国内可能只占到企业年销售额的10%左右，仅仅在报销层面节省成本，节流空间不大。但是如果从报销的上游环节入手，打通企业外部的商旅平台，比如机票、打车、酒店等，同时纳入企业的对公采购支付和营销费用(营销费用视行业不同，可能占到收入的30%以上)、间接采购，将报销的边界拓展到费控，企业就更有动力进行费控数字化的建设。

于是在2016年前后，费控SaaS厂商陆续开始与携程、滴滴、阿里飞猪等第三方商旅平台打通，成为企业聚合消费平台。因此企业便可将事后消费延伸到事前，通过“事前预算-事中控制-事后分析”全程费控的形式进行企业支出管理。

需要注意的是，此时费控厂商只起到“连接”客户与商旅平台的作用，并不干涉企业消费流程，也不在交易环节产生收入。

第二种商业路线是软件免费，从企业交易中获得收入。

拿企业交易中最高频的商旅管理场景为例，其商业逻辑是，企业客户在商旅平台先设置好规则、员工预算等，员工就可以直接订机票、订酒店、打车，消费完成后无需再走事后报销的流程，商旅平台与供应商进行结算，每月一次给企业提供统一账单和发票，商旅平台从客户交易中赚取供应商的返佣收入。

2014年，元年云的前身云快报上线，选择了报销SaaS+交易抽佣的商业模式。一开始SaaS软件免费，2017年起开始收费。2019年，云快报升级为新品牌元年云，元年云将差旅、采购、报销、税务等不同场景分成了不同的事业部，以一种“宽赛道”的形态出现。

与上述与第三方商旅平台打通的报销SaaS厂商相比，元年云的业务形态不同：虽然都是连接机票酒店供应商，但报销SaaS软件仅仅是做单点登录系统，是H5的页面跳转，而元年云做的更重更深，自己开发前端页面，后端连接供应商，通过API接口将各平台聚合在同一个页面上，用户可以在线来进行比价和管控。

与其他商旅平台比如携程、飞猪相比，元年云的营销对象不同：商旅平台聚焦服务行政，元年云聚焦服务财务。在元年云之前，这种差异也将商旅SaaS与费控SaaS厂商定义在两个赛道。

2019年，又一家企业开始打破商旅SaaS与费控SaaS的边界。

从2018年开始，分贝通就逐渐由原先的“商旅+基于场景的事前管控”切入更深的费控，随之完善支付的能力，到2019年打通费控+支付的模式。

分贝通创始人兰希告诉「甲子光年」：“之前我们都是跟商旅公司竞争。2019年初的时候，我们做了一个调整，不再仅仅卖给行政，而更多地卖给财务。后来投资人也告诉我们，我们跟费控厂商是处在同一个赛道了。”

至此，整个费控赛道形成了两种“相向而行”的商业模式：一边是报销SaaS打通商旅平台，一边是商旅公司延伸到报销领域，形成开篇所述的“围城”。

商业模式大冒险

“围城效应”究竟是怎么形成的?

因为单做一边都很难。

创业之初，单做报销SaaS，还是单做商旅管理?这难倒了一批创业者。

如果只做报销SaaS，则面临一个做产品还是做本地部署的问题。这两种模式的选择在今天已经没有太多争议，但在2015年时却没有人能回答，如果选择错误，甚至可能会死掉。

据「甲子光年」获悉，曾经在2018年获得博彦科技、红椒资本6000万元A轮融资的费控宝，就是一家因做项目制而逐渐消失于视野的费控厂商。创立初期，费控宝定位中大型企业，交付方式为本地部署。

根据天眼查信息，2020年11月，费控宝的主体上海优读信息科技有限公司因未按时履行法律义务，先后两次被上海市浦东新区人民法院强制执行，目前已被列为限制高消费企业，其官方微信公众号「财金鳞」也已于2019年1月停更。

项目制除了本身不具备可规模化复制之外，这和竞争环境也有很大的关系。理论上，项目制的客单价会更高，但创业初期激烈的竞争环境而导致的低价竞争，有时会抹平价格优势。

比如，早期定位于服务大型客户的汇联易，在2017年下半年就开始拒绝本地部署的项目，坚定于SaaS化发展路径。

只做报销SaaS会面临生死选择，只做商旅管理，也面临资金流的挑战。

2015年，正是消费互联网风生水起之时。很多to B赛道的创业者，也开始引入to C的打法。

元年云CEO李彤告诉「甲子光年」：“一开始我们做云快报，当时可能跟大多数刚进入SaaS领域的投资者和创业者的想法一样，抱着‘羊毛出在猪身上’的互联网思维，希望软件免费，然后通过流量的收入来弥补软件上的投入。但实践下来看，感兴趣的人挺多，真正用的人少，免费模式并没有给我们带来用户群体的高速增加。”

这种商业模式存在一个问题：由于商旅平台的粘性不够高，企业的替代成本很低。商旅公司除了要保证价格足够有竞争力之外，还要吸引客户到自己的平台消费。于是，一般商旅公司的默认规则是帮助客户垫资。

这对商旅公司的流动资金提出了较大的挑战。

据「甲子光年」了解，在2016年9月获得2000万元天使轮融资的钱包行云，就因为垫资而最终倒闭。如今，进入钱包行云官网会跳转到一家名为“六合宝典”的理财网站，其公众号也已于2018年7月停更。

分贝通兰希告诉「甲子光年」：“在2016~2018年之间，我们也是帮客户垫资，你的规模越大客户越多，你的垫资越多。对于创业公司来说，这不是一个很健康的商业模式，在2019年我们就主推充值模式。”

单做一边都很难，那么，如果都做呢?如果既做费控SaaS，又从商旅交易中抽佣，“SaaS+交易”，是否是一种更好的商业模式?

如果只算报销软件，市场空间在200亿人民币左右，但如果从企业消费的市场来看，携程商旅发布的《2019-2020商旅管理市场白皮书》显示，2019年中国差旅支出4007亿美元。一般来说商旅平台的抽佣比例为3%，那就是120亿美元(接近800亿人民币)的市场，如果再算上采购、外卖订餐等消费场景，市场空间还要进一步放大。

合思·易快报创始人兼CEO马春荃在2016年就公开描述过“SaaS+交易”的蓝图，不过马春荃当时也表示，这个优先级并没有排的很高，当务之急还是要把报销管理系统做的更好。

原因很简单，大部分费控厂商所连接的第三方消费平台，仅仅是通过网页跳转的形式，复杂度并不高。而要想从交易中抽佣，是一个很重运营的业务，除了差旅交易系统的开发，还要有咨询、退票、改签等服务。

对于刚刚起步的创业公司来说，SaaS和交易想要两者都抓，往往两者都抓不住。

汇联易创始人&CEO张长征告诉「甲子光年」：“作为一家SaaS厂商，如果贸然去做企业交易，实际上是一种战略的不聚焦。往深处看这是对于SaaS没有信心，所以才会在SaaS拳头产品都没有磨炼好的情况下，就开始做交易、做金融等其他业务。”

“战略不聚焦”的代表企业之一是红橘科技。2016年，红橘科技获得用友的2700万元Pre-A轮融资，其创始人邓适宜曾担任用友U8产品的研发总设计师。红橘科技的商业模式就是“SaaS+交易”，既向企业客户收取SaaS年费，也向商旅供应商收取一定的佣金。

然而，理想很丰满，现实很骨感，红橘科技虽然得到了用友的投资和客户资源导入，可谓手握一副好牌，却并未掀起太大的浪潮，并最终遗憾地走向没落。如今，天眼查显示红橘科技在2020年被列为“失信被执行人”，其官方公众号也已于2019年3月停更。

回过头看，红橘科技虽然失败了，但其“SaaS+交易”的商业模式却有一定的开拓性和先见性。

进入2019年之后，这一商业模式再次被热烈讨论。

怎样的第二增长曲线才是“性感”?

“SaaS+交易”模式，行业态度不一，乐观悲观者均有。

分贝通和元年云是“SaaS+交易”模式的积极实践者。

分贝通创始人兰希曾表示，“SaaS+交易”的模式具有行业颠覆性，如果只做交易，市场空间还是“不够性感”。

分贝通在2016~2018年做了App内场景支付功能，员工在分贝通App内消费可以免去报销环节;在2019~2020年做了虚拟卡支付，员工通过与支付宝、微信支付绑定的虚拟卡消费，以备用金的方式花公司的钱，来补充App无法覆盖的场景。

兰希告诉「甲子光年」，在2021年春节，分贝通即将上线报销功能，来完善事后报销，也就是其他费控SaaS厂商的主要功能，这在过去一直是分贝通的“偏科”项目。

在分贝通创始人兰希看来，围绕着企业的消费流程，费控、支付、场景，三者组成一个完整的闭环。如果只做企业费控中的其中一个环节，客户体验难以提升，如今，做全链条费控服务已渐成行业共识。

同样对做“交易”重投入的还有元年云，元年云背靠母公司元年科技，研发体系和交付体系共享，资源充沛，在商旅、采购的投入也非常重，开发团队加起来有一百多人，还有几十人的运营团队，这可能比其他费控厂商的研发队伍都要大。

然而，和分贝通、元年云的积极形成强烈反差的是，原本只做报销SaaS的厂商对于“交易”都表现地相当克制。

据「甲子光年」了解，目前只有易快报做了一些“验证性”尝试。

2019年，在合思·易快报创始人兼CEO马春荃表示“优先级靠后”的三年之后，易快报才上线了企业聚合消费平台——合思商城，马春荃将其理念定义为“广泛连接”。易快报在2016年将客户群体从中小企业向大型企业扩展，这也是交易模式得以验证的前提条件之一。马春荃表示，大型企业对价格“极其敏感”，因为体量足够大，即使价格降低一个点，可能就是几百万的成本。

易快报这部分的业务增速很快，不过，其并没有大力推广，只是试点了少数客户。

而另外三家只做报销SaaS的厂商，汇联易、每刻科技和简约费控，则暂时没有碰交易的打算。

汇联易虽然“动作频频”，先是在2017年B轮融资之后，内测上线了甄选机票和甄选酒店并提供比价功能，然后在2019年公版上线了“授控支付”功能，与分贝通的虚拟卡支付功能相似，但是汇联易并没有参与到交易中。汇联易CEO张长征表示：“我们会协助客户从供应商那边争取到优惠折扣，但我们不从交易中产生收入，而是作为一个技术支持者，搭建桥梁，让客户面对供应商有了更多的选择空间，也让供应商能够获取更多来自我们平台的客户。”

每刻科技CFO魏强告诉「甲子光年」，商旅服务平台是一个重资源、堆人力的事情，因为在提供质优价廉的商旅服务时，还经常会收到用户的咨询，或者要求解决各种不同的问题，这更适合有足够资源的大型平台去做，比如阿里、携程和滴滴，这样更符合“专业的人做专业的事，专业的问题交由专业的系统或平台去解决”这个原则。

既有躬身入局玩家，又有按兵不动的玩家，SaaS公司做交易，到底可不可行?

蓝湖资本管理合伙人胡磊告诉「甲子光年」，SaaS公司的根基仍然是SaaS业务。在市场需求爆发、行业上升期的当下，势必还是先保证“根基”。“SaaS+交易”的模式的确锦上添花，打开了人们对SaaS公司的想象空间，但其业务模式仍有待进一步的验证，这其中面临不少挑战，比如销售对象发生了变化，服务成本会显著上升等。目前来说，可能讲故事的成分更多一点。

胡磊表示，在软件业务做到一定规模之后，再切入交易会有很大的优势，在那个阶段公司拥有了对上游供应商更高的议价能力。

分贝通创始人兰希承认，直到去年，很多投资人都认为先从报销做起的模式更好，而分贝通的模式会有一点“绕”。不过兰希认为，从今年开始，事情会出现一些变化。

兰希告诉「甲子光年」：“早期因为我们要做基于场景的交易系统，于是做了账户、资金、交易、结算、内外连接、接入超过200多家供应商等等，特别复杂，相当于先把最难的事情做了。现在我们通过15个月可以做到友商70%的费控软件功能，并且是有选择性的做。我们是先难后易，他们是反过来——就像同时爬珠穆朗玛峰，我们在南坡，他们在北坡。”

兰希认为，数据会说明一切，在2021年大家都会“明牌”，现在还需要让子弹再飞一会儿。

一个可以预见的结果是，如果“SaaS+交易”的模式能够被验证，很有可能成为费控SaaS厂商的第二增长曲线。

当然，做交易只是其中一个方向，是商业模式的改变。除此之外，还有其他的增长思路，那就是在不改变商业模式的前提下，改变应用场景、提高市场渗透率。

在今年11月刚刚完成B+轮融资的简约费控不但不碰交易，而且提出了很明确的转型方向——轻资产公司运营平台。

简约费控合伙人副总裁刘昕告诉「甲子光年」：“从报销到费控再到轻资产运营平台，我们有一些新的思考。对于一些轻资产的公司，它虽然不需要ERP，但是它需要有套系统，类似于ERP一样，能够很精确地从头到尾了解费用的完整的生命流程。费控的重点是应付，是企业怎么花钱;轻资产运营平台还包含应收，企业收进来多少现金流，然后核算到项目上面。”

另外一种就是拓展海外业务。汇联易在2019年开始进军日本市场，接下来正在考虑跟随国家的“一带一路”战略，以及尝试RCEP组织内的东南亚市场。汇联易CEO张长征表示，未来3~4年，海外收入可能会占到总收入的一半。

费控SaaS并没有很高的技术壁垒。在经过5年发展后，不同费控SaaS厂商之间的产品并不会有太大的差距，寻找差异化路径会成为接下来的主旋律。

一个事实是，费控SaaS目前的市场渗透率仅1%左右，还远未到蛋糕分完的时刻。

合思·易快报创始人兼CEO马春荃告诉「甲子光年」一个细节：“过去，易快报是‘生拉硬拽’钉钉的部署商，希望他们做自己的业务;疫情之后，很多企业降本增效的需求陡增，市场需求强烈，钉钉的部署商反向主动找到易快报，邀约我们做专训。”

因此，在现有SaaS功能之外寻找企业的第二增长曲线，成为下一阶段费控SaaS扩大市场规模的不二法门。不论是通过切入交易增加商业模式选项，还是通过产品、运营、市场来扩大规模，费控厂商已经站在了新的起跑线。

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