​名创优品进军潮玩市场，但并不打算成为下一个泡泡玛特

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文章经授权转自公众号：银河商业局(ID：galaxybiz)作者：沸点

12月11日，泡泡玛特登陆港股，这是其2019年从新三板退市后，再次杀进资本市场。上市首日开盘后，泡泡玛特的股价便高达77.1港元(约合人民币65.1元)，较38.5港元(约合人民币32.5元)的发行价涨幅超100%。

7天后，名创优品的子品牌TOP TOY的第一家门店在广州开业，意味着上市之后的名创优品正式进军潮玩产业。

开业三小时后，该店铺的营业额超过20万;三天之后，客流破3万，总营业额破108万，单日最高业绩42万。

TOP TOY的CEO孙元文因此也信心满满，“如果大家提到盲盒就会想到泡泡玛特，那我希望将来提到潮玩就会想到TOP TOY。”

但毫无疑问的，新的潮玩品牌TOP TOY 走到了和泡泡玛特的同一竞争赛道上。当下，中国潮流玩具零售市场仍处于初期竞争阶段，既远未达饱和状态，又尚未形成市场垄断，未来具有足够大的想象空间。

可孙元文说，TOP TOY 不想也不会成为下一个泡泡玛特。

在孙元文看来，泡泡玛特和TOP TOY的关系就好比iOS和安卓。泡泡玛特走的模式较重，从上游的IP开发设计、模型制造到下游的渠道销售，基本都是自家的，其自有渠道的占比远远高于经销商渠道，IP也多采用买断或独家的方式。

这种模式的优势在于一旦IP和门店的数量达到一定量级，其封闭的链路便会形成壁垒甚至垄断，创造超高的溢价和利润;但高成本的缺陷也很明显：2019年上半年至2020年上半年的时间里，泡泡玛特的亏损门店占比就增加了5.8%，设计师王信明也仅靠Molly一个角色就拿到了泡泡玛特2%的股份。在这种模式下，倘若扩张速度受限，门店增长陷入瓶颈，很容易被反噬拖垮。

TOP TOY的模式更轻也更为多元包容，TOP TOY主打的是潮玩集合店的概念，目前定位了盲盒、艺术潮玩、日漫手办、美漫手办、娃娃模型、拼装模型、积木七大核心品类，IP的来源也更为多样化，在TOP TOY的货架最多的就是漫威、迪士尼、王者荣耀、冰雪奇缘等顶级IP的身影。

TOP TOY希望自己能扮演一个平台方的角色，将不同品牌方的IP和产品集合到一家店里销售。但纯粹做一家卖别人产品的潮玩集合店在孙文元看来也很难成功，因此要同时培养自己的IP打造能力，挖掘和培养那些还未成名的设计师，“我们希望通过提供安卓这样子的平台，然后跟着一些中小型的这样子的设计师也好，工作室也好，把中小型的设计师通过我们平台的优势数据赋能的优势，以及我们用户庞大的用户背景的优势，跟他一起长大，说不定就长成了泡泡玛特的样子，对吧?我们就创造N个泡泡玛特”，孙元文说道。

渠道方面，除了正在布局的机器人商店和线上小程序、App、旗舰店等，一部分线下实体门店明年1月前也将在深圳、重庆、西安等城市开始营业，北京和上海的门店也在筹备中。这些线下门店前期将以自营为主，等后面模式成熟后也将考虑开放加盟。

除了商业模式的差异，二者的品牌定位也存在很大不同。盲盒直接成就了泡泡玛特，也带火了国内的潮玩市场，因此虽然泡泡玛特除了盲盒也卖手办、BJD 等其他潮流玩具，但在大众认知里，泡泡玛特已经和“盲盒”、“年轻人”两个符号形成了强绑定关系。

但TOP TOY是一个全新的品牌，它的定位一开始就很明确：要做平台式的潮玩集合店，既能自己造水，也能卖别家的饮料。

无论在品牌认知还是实际业务里，盲盒都不是TOP TOY的核心，潮玩才是。泡泡玛特给自己的定位是“中国迪士尼”，这也就意味着它将依靠自有IP的打造能力和门店数量的增长，逐渐把壁垒拓宽到整个潮玩领域，二者在未来或有一场大战。

但作为后来者，TOP TOY有自己独到的优势。

首先，TOP TOY背靠的是名创优品这家出海、线下、供应链能力都极强的连锁巨头。

名创优品财报数据显示，截至2020年9月30日，其在全球逾85个国家和地区建立了超过4335家门店的零售网络， 其中中国市场拓店超过2638家，海外市场超过1697家，是国内出海业务做得最好的企业之一。

虽然TOP TOY和名创优品是两个独立的品牌，且一个打高溢价的高端市场，一个打低毛利的下沉市场，但其背后的团队同根同源，有大量选址、开店的经验可以复用，TOP TOY也可以利用名创优品的供应链、资金、用户数据实现快速开店，省去了许多烧钱又费力的拓荒工作，在和知名设计师、国际大IP谈合作时也能更有底气，这些都是从0做起的创业公司所不具备的优势。

此外，除了自身优势的推力，潮玩市场也在产生巨大的引力吸引着TOP TOY的成长。潮玩市场崛起的基础条件是，中国经济发展到达一定水平，年轻人的消费开始从物质需求转移到精神需求。

泡泡玛特的CEO王宁在上市仪式上就说：“在日本，整个类二次元产业占日本国民经济的3%，而在国内我们占的比例远远不到3%，而这3%意味着，当一个国家的人均GDP达到一万美元后，更多年轻人开始追求精神上的满足感，而不是纯粹的刚需，未来会有越来越多的年轻人更加关注情感类的、非刚需的消费。”

当一家创业公司完成了某个市场的开拓工作，验证了该领域的商业可行性后，往往需要其余企业的入局来将市场共同做大，促成新的增量，这对各方都是有利的正和博弈。而从商业逻辑看，潮玩其实和服装、内容行业非常相似，都具有相当的“抗标化性”，哪怕是行业中TOP1的公司也只能占据很小的一部分市场份额，永远不可能赢家通吃。因为这些行业里的用户需求天然是差异化、个性化的，当一家企业的市场占有率超出一定界限，用户反而会离开选择其他更具独特价值的产品。

因此，巨大的潮玩市场不可能只有一家泡泡玛特，根据弗若斯特沙利文报告，2019 年前五大市场营运商分别占中国潮玩零售市场份额的 8.5%、7.7%、3.3%、1.7% 及 1.6%，加起来还不到总市场的四分之一，在整个潮玩未来巨大成长空间的背景下，市场需要这么一个能和泡泡玛特形成差异化的品牌来做大蛋糕、分蛋糕。

当我们讨论潮玩的时候，不仅要看到盲盒营销、动漫IP形象的二次开发，还需要看到消费者需求的变化。潮玩流行背后是95后、Z世代强烈的精神需要。从目前来看，娱乐潮玩是进入年轻人精神世界的一个行之有效的切入点。

根据艾媒报告，国内潮玩市场规模从2015年的63亿元增长至2019年的207亿元，年复合增长率为34.6%。弗若斯特沙利文的调查显示，95%的潮玩消费者年龄介于15至40岁之间，有着较高的消费能力，27.6%的潮玩用户愿意在这一块投入超过500元。

毫无疑问，潮玩市场的未来不仅仅是泡泡玛特，也还会在诞生很多TOP TOY。

倘若TOP TOY对自己的定位里包含了“潮玩集合店”，则它同时也具有了“潮流文化聚集地”的属性，线下的门店可以成为潮玩爱好者交流交易的场所，新的IP也能够非常方便地触达用户，这点在未来很有可能成为它与泡泡玛特的最大战略差异。

“我们现在就在做这件事情。如果去我的门店，你会发现有几个地推小伙伴头上戴着一个非常漂亮的发卡，然后说送你礼物，拉会员，成为会员以后，他会给你持续的提供有品质的内容输出。大家一定知道社群营销不是什么新鲜的东西，但是大家不觉得潮玩这个品类非常适合做社群营销吗?我们不推广不甩券，不天天的去跟你做推销做硬广，我们希望这是一个大家各有所好的玩家的一个社群”，孙元文说道。

潮玩的壁垒和核心在于IP的沉淀，这也注定了它是一条需要长期主义的道路。盲盒只是一种销售形式，模型只是一个物质载体，潮流玩具真正的价值在于其精神内核，宏观来看是背后的潮流文化，微观来看是消费者对一个角色、一种设计的喜爱和认同。

因此做潮玩本质上是做内容和文化。泡泡玛特的团队经过了十余年的打磨和历练才有现在的骤然崛起，从这点看，年轻的TOP TOY还需要更多的积累和沉淀。

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