转转“变形记”：从全品类转向二手手机垂类，频繁转型被指战略摇摆

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文章经授权转自公众号：蓝鲸TMT(ID：ilanjingtmt)作者：刘敏娟

2020年以来，在疫情这只“黑天鹅”的影响下，国内用户对互联网的依赖度进一步提高，线上购物逆势增长。除了一手商品，越来越多的消费者也开始注意到二手闲置物品的价值，促使二手电商迎来新一轮爆发。

面临新的增长期，二手电商头部平台也纷纷转变发展策略，转转集团作为赛道里的老玩家，本身就善于根据形势来调整方向。今年以来，转转在收购找靓机后便逐渐放弃全品类战略，专攻二手手机垂类，对转转而言，今年无疑是其战略转型的转折点。

但在业内人士看来，转转近年来多次转型，透露出其想要把平台模式做地更重、朝更专业化的方向发展。但转转并没有找准自己的核心定位，在聚焦垂类的同时也没有完全放弃走全品类发展的路子，显得有些战略摇摆。

转转放弃全品类战略，
转向主攻二手手机垂类

种种迹象表明，2020年以来，转转开始有意弃大从小，改走“精专”路线。自收购找靓机后，转转便调转主攻方向，由此前的全品类转向更聚焦二手手机这一垂类。

今年5月，转转宣布战略合并二手手机B2C平台找靓机，后者将作为转转集团旗下子公司继续保持独立品牌发展，进一步拓展二手3C领域B2C市场。同时，找靓机CEO温言杰将出任转转集团公司总裁，向转转CEO黄炜汇报;找靓机联合创始人也将成为转转的联合创始人。

据悉，转转集团在合并完成后的估值将超过18亿美金。对于此次合并，黄炜在内部信中表示，转转将进一步巩固线上二手手机用户交易的第一地位，同时也将成为二手B2C第一和线上C2B的第一。

彼时就有观点认为，这意味着，吸收了找靓机的转转将押宝二手手机，在发展战略上更加侧重于二手3C品类。

果不其然，转转APP随后再次进行更新，将首页九宫格接近一半的位置留给了手机，并在保留着数码、服装鞋帽等20多个品类的基础上，对手机品类做出了明显倾斜。

10月14日，在苹果iPhone 12系列新品发布之际，转转更是邀请罗永浩出任品牌推广大使，并召开“旧机发布会”，借此“回归”手机圈。这不仅加快了转转攻入手机垂类的速度，也让转转借势收割了一波“锤粉”。转转方面称，希望充分发挥老罗在手机领域及男性群体中的知名度，让消费者了解到“买卖二手手机上转转”。

记者发现，转转在移动端的品牌广告也着重突出了“买二手手机上转转”的内容，而在此前的版本中，转转推出的口号是“更专业的二手交易平台”。目前，在转转APP首页的九宫格入口中，与手机品类相关的便有四个，分别为“苹果手机”“安卓手机”“老罗推荐”和“旧机换钱”。

在转转APP首页的“全部”分类中，用户可以看到转转平台经营的手机、交通工具、游戏交易、家用电器等所有品类。而在这个页面中，手机品类依旧占据最险要的位置，首先映入眼帘的就是当下主流的手机品牌和型号。这些调整无不表明，转转正再次尝试转型。

临近年底之际，黄炜在出席行业峰会时谈及手机C2B业务及公司未来发展方向。据他透露，今年9月开始，转转集团的手机C2B业务日收货量已经稳定在1.1万单;未来，转转集团会更聚焦在二手3C业务上。

对于转转的本次转型，有业内人士对记者分析称，转转在全品类拓展方面与闲鱼的距离日渐拉开，如今集中精力发展优势品类，也在情理之中。不过，聚焦二手手机业务后，转转面临着来自垂类玩家爱回收的竞争，后者成立后一直主营3C数码业务，在该领域已筑起较深的护城河。

成立五年频繁转型，
定位不稳被指战略摇摆

公开资料显示，转转是58集团旗下的个人闲置交易平台，该平台成立于2015年11月，至今已在二手电商领域厮杀五年之久。

转转成立至今共获得两轮融资，背后投资方为58同城和腾讯;2017年4月，转转获得由腾讯投资领投的2亿美元A轮融资，2019年9月完成由58同城和腾讯投资参与的3亿美元B轮融资，不过此后转转一直未有新的融资进展。

从转转的发展轨迹看，其曾经历多次转型，是个善于抓住风口、改变和调转方向的玩家。据悉，转转上线之初即全面对标闲鱼，主打C2C全品类二手交易，业务覆盖手机、家用电器、服装鞋帽等多个品类。当时，转转还针对二手手机交易存在的信息不对称等痛点，打造专业化的验机质检和质保服务。

不过，由于种种原因，转转在全品类领域一直难以与背靠阿里、坐拥庞大流量池的闲鱼抗衡。有数据显示，截至2017年，闲鱼在双端的总访问量及用户数均超2亿，成交的闲置交易物品达1.7 亿件;而转转的用户规模不足1亿，仅为闲鱼的一半，平台成交单量也只有约1500万件，与闲鱼相距甚远。

在此环境下，转转不得不考虑转型，将主战场从正面对抗闲鱼变成以优势的核心垂直业务作为切入点，从C2C全品类模式转向重点发力C2B2C模式，并不断深入服务环节。

这是转转第一次尝试与闲鱼打出差异化、放弃与闲鱼短兵相接的举动。按照黄炜的理解，“闲鱼是一家以闲置为切入的社区模式，在流量层面解决问题。而转转是从产业链、服务入手，在专业的领域上为用户提供服务。”

此后，转转仍未停止差异化尝试。在进军二手图书市场，与多抓鱼等专业化平台展开激战但成效并不明显后，转转又在2019年市场刮起炒鞋风潮时跟风布局，上线潮品鉴定平台“切克”。不过，在这波风潮褪去后，“切克”也很快被转转放弃，在软件市场不见了踪影。今年以来，在互联网巨头纷纷加码二手手机市场时，转转又将发展重心压在了二手3C领域，赛道切换可谓相当迅速。

业内观察人士认为，由于转转缺乏强大的电商生态支持，在用户、流量等方面比不上由阿里旗下淘宝二手孵化的闲鱼，导致其在全品类领域始终难以与闲鱼匹敌，退出全品类竞争也是一种无奈之举。与此同时，随着5G进程的加速，市场已开始出现换机潮，废旧手机的回收数量势必将有明显增长，二手3C业务较大的想象空间以及爱回收等已经跑通的业务模式，都是转转本次转型的推动因素。

不过，该人士同时指出，纵观转转的多次转变，其想要把平台模式做地更重、朝更专业化的方向发展。但转转并没有放弃走全品类发展的路子，在外界的感官还不是一个垂直的二手电商，依旧会被划入综合类二手交易平台之列。“这多少显得有些战略摇摆，让人觉得转转的核心定位不稳。或许转转还是没想明白自己究竟该走哪条路。”

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