贝壳找房：产业「熵战」，行至中程

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文章经授权转自公众号：新摘商业评论(ID：xinzhainews)作者： 新摘的

一张茶几，两把椅子，问题被密集抛出。

这是杨国安主持的对话类节目《一问》现场，坐在他对面的是贝壳找房联合创始人、CEO彭永东。《一问》由腾讯青腾大学出品，节目形式是邀请当下数字化前沿企业，杨国安作为发问者，以问答的形式来试图找出当下数字化转型的最优解。贝壳找房是被邀请企业之一。

关于贝壳找房，外部视角是发散的。能破圈的几个清晰片段是：这家公司的前身是链家、产业互联网是它的对外标签、迅速逼近800亿美元的市值曲线。

但在杨国安的视角里，这是一家与众不同的企业。“贝壳是一个非常特别的案例，它从链家，一个自营变成一个加盟，再加上开放的生态平台，整个过程转型很大。”

作为常年聚焦企业数字化的观察员，以及腾讯“930”变革的顶层设计者和核心参与者，他对产业互联网路径有足够深入的观察和理解，这也恰是贝壳找房吸引他的点。对比互联网企业与贝壳找房，两者有相似，但更多的是不同。

于互联网企业而言，从移动互联网到产业互联网，其本质变化是服务对象的变化，底层的产品驱动是固定不变的。但对贝壳找房而言，从产业到产业互联网，变化的除了底层逻辑，更是企业视角、企业发展模式，以及对自身和行业生产要素的颠覆重组。

于后者而言，这像是做一台产业的“熵减”手术，即以科技作手术刀，通过裁剪增添，使整个行业从固有的无序变为有序，将信息从混乱变成透明，在行业既得利益的损耗和新生利益的切换间走“钢线”，取得某种平衡。

革新自己，也革新行业，这往往意味着极大的未知性。彭永东想过最终风险，“最坏最坏的结果就是，贝壳没做成，原有的链家模式也做坏了。”

今年8月13日，贝壳找房在美国纽交所敲钟上市。

依据贝壳上市招股书，其2017年、2018年、2019年，营业收入分别为255亿元、286亿元与460亿元。2019年，贝壳GTV(平台交易总额)达到21280亿元，单以此项论，超过京东、美团等互联网平台，在国内仅次于阿里巴巴。

同时，数据显示，到2020年Q3，贝壳已经连接了273家品牌连锁经纪公司，这些品牌在103座城市拥有44万家门店，经纪人总数超过47.7万。

现在来看，尽管有不断的插曲，但这台“熵减”手术远比预想的要成功的多。

“熵减”，出发点

“为什么要做贝壳?该怎么做贝壳?”在2017、2018这两年，这是左晖聊的最多的两个问题。不仅是对外，更有对内。

有这样的疑虑很正常。对外界而言，链家已经是房地产市场的头部玩家，而贝壳找房则更像是一个具备互联网基因的产品，这种内生却相悖的逻辑人们很难理解;对不少内部人来说，贝壳找房则像是“搬起石头砸自己的脚”，把链家的基准面置于放大镜下，自家信息变得公开透明。

结合当时的背景或更能理解这种疑虑。2017年、2018年，移动互联网达到高潮，共享经济等一系风口随着起飞，资本市场热钱大量涌入新赛道，人们享受着互联网给生活带来的即时快感。

贝壳找房显然是个“另类”。最本质的问题是这个产品的出发点，即在更多关于贝壳找房的介绍中，人们看到的是关于线上房产模式的改造，以及更为长期的产业生态规划，但显然，这些都不会为C端用户带来最直接的感官。

不过，从两年后的现在看，这些被“冷落”的定义，恰是构成当下产业互联网的几个核心要素。

首先是“重”，重体现在线下线上融合。简单来说，在贝壳找房平台上，每一个数据都具有多条发散力，其背后对应着一个线下真房源，和散布在平台上的多个经纪人。

其次是产业要素线上化。如在贝壳找房上，房源、用户、经纪人都在被以数字要素的角色嵌入到整个大流程中，彼此互补，形成闭环。即“用互联网的方式重做产业”。

除此之外，还有就是长周期。一个小插曲发生在产品刚被推出的2018年，“我们4月开始做，到9月实际上是我们一个最低的低点，数字变化不大。”彭永东承认。尽管在2017年彭永东和团队先后在郑州等地进行试点，并确定模式跑通了之后才正式上线，但实际推出后仍然问题不少。

其中核心的问题点在于，和C端产品的短暂生命力形成对比的是，产业互联网的长周期一方面体现在产品模型的搭建和完善上，另一方面更在回馈时间的长周期。

可以理解为，和移动互联网面向C端的产品逻辑不同，产业互联网最直接的面向对象是流程本身，通过技术实现产业的“熵减”，其不仅是单纯的连接，更是对规则的重新定义。从底层价值过渡到表层价值，时间是必然要素。

在左晖看来，贝壳找房更像是一个新的操作系统。“从商业上来讲，为什么说这个系统一定得就只能这10万个人用呢?大家都是蛮荒的，无序的。我的东西已经做好了，为什么不让更多的人来用呢?”

其实，早在2009年，链家内部就曾提出过这样几个问题：要不要做互联网?新的生产要素怎么定义?未来经纪人在行业里是一种怎样的定位?

“我们当时想的就是谁最有可能颠覆掉链家。”彭永东表示。

这种预前思考带来的业务行动是链家两端融合的加速推进。从最早期的链家在线到后来的链家网，再到现在的贝壳，可以看作是链家一直在主动自我“转型”。

这也正是杨国安有所感触的点。“企业主动做转型是很难的，因为它不够痛。”更聚焦来说，这恰是贝壳找房和其他产业互联网的玩家不同之处，即贝壳是主动从0到1，从纵向向横向延伸，是细分产业变革的绝对主角与核心大脑。

走出温室，需要的是迎接未来的勇气;但若是主动求变，那么在勇气背后，就必须配备自信和长期思考。

“加减法”

“所谓科技观，有两层含义：第一，贝壳怎么看待科技在产业里的价值，哪些生产要素被赋予更多权重，科技的影响力有多大。第二，基于科技视角怎么看待产业，并如何完成产业实践。”——彭永东

实际上，就当下而言，科技恰是产业“熵战”的最直接有效武器。即产业互联网恰是以科技为工具，通过对产业固有生产要素的“裁剪增添”，打磨出更为清晰、数据化的路径。

在彭永东看来，这个行业需要构建三个标准层，一是关于房子的标准，二是关于人的标准，即驱动产生更良性的经纪人模式;三是关于线上流程的标准。

贝壳，或者说链家其实早已有所布局。早在2008年，链家就推出了“楼盘字典”，将线下楼盘线上化，旨在打破“假房源”乱象，而截至目前，这个左晖口中“不计成本投入”的项目已经覆盖了国内2.3亿套房源资料。

与此同时，线上打磨出新的ACN模式，促使经纪人之间不再是“零和博弈”的状态。其具体模式是，贝壳将一个完整的交易分为不同步骤，允许多个经纪人跨品牌、跨店面，在一次交易中合作，并根据其角色分配佣金。通过这些协作，经纪人可以更深度专业地在自身角色深耕。

在一次交易中，参与的经纪人可能达到10人以上，包括房源录入者、维护人、推荐人、成交人、金融顾问等角色。

可以看作，这恰是彭永东以科技为工具建立的“熵减”模式。之前混乱、不透明的信息被清晰可见的线上数据代替，经纪人之间的利益链条被重新捋顺，房源信息、成交信息、房价、活动量、每个业主的动态等全部信息直观可见。卖房、买房的C端用户有更明了的线上感知。

但这其实不是一件容易的事。“做平台以后你发现不能有短板，每一块板都变得很重要。”彭永东坦言。

优势固然重要，短板也必须得“尽快补课”。在彭永东看来，贝壳向外界提供的绝不只能是房源，还应该有管理、市场等一系列“后端”能力。

从某种程度来看，这也恰像是科技为产业和身置其中的人做的一次加减法。如今贝壳的这种模式，用彭永东的话说就是“B端是父爱算法，C端是母爱算法。”

这里的B端，主要指的是经纪人角色。对此，贝壳有独特的理解机制，在之前，由于经纪人之间的零和博弈，再加上购房的低频，使得经纪人以签单为目的粗放服务模式饱受诟病。不少经纪人从业者的时间为6个月，甚至更短。“我们想让这份职业周期延长，变成几年，甚至是终身，人们能更有‘尊严’地去从事这个职业。”

基于此，在ACN模式之外，贝壳还专门设计了贝壳分、贝壳币、信用分等多个机制，以此来“倒逼”经纪人以更好的面貌呈现给消费者。

科技的温度在此彰显。一个细微的感知是，在这个“熵减”的产业战场上，并不是所有科技模式都适用，但能够被嵌入进来发挥的作用绝不简单是归拢、整理，其背后更多的是一种善良的思维模式，如真房源，如ACN模式的建立，再如对经纪人的“父爱”算法。

“技术对产业是一个新价值，所谓新价值就在于这个产业里面原来有很多价值是大家默认的，但是技术并不是这个产业天然大家就认。”彭永东表示。

在贝壳找房这，我们能看到的是科技如何融入产业的具体表征，它带来的不仅有一份业务增量，更有一丝人间的烟火气。

被放大的“空间感”

贝壳显然走对了路。

来自贝壳的数据显示，目前在贝壳平台，平均每10单交易有7单是跨店成交;1单交易最多由13个经纪人协作完成;最远一笔跨城交易相距3000公里;每个经纪人平均每年服务16个家庭。

数据背后，是被无限放大的空间感，即在贝壳依托科技完成产业“熵减”的同时，“熵减”同样赋予了贝壳更大的产业空间感。

数据为证。根据公开数据显示，贝壳找房平台2019年GTV(成交总额)为21280亿人民币，相较2018年同比增长84.5%，总共促成了超过220万笔住房交易。与此同时，股价更是节节攀高，无限逼近800亿美元。

这个估值不仅远超万科、恒大与碧桂园等所有的知名房企巨头，甚至还超过了网易、百度、携程等一众互联网头部企业。

可以说，单从业务模型来看，贝壳找房真正做到了纵向质变，从线向面全方位延展。

“熵减”所带来的空间感还体现在行业本身。左晖表示，从现在来看，店家基本六个月以后会慢慢由亏转盈，12个月后会大幅增长。

对此的解读是，在链家的品牌和产业基地之上，贝壳找房自身的“店家、ACN、用户”的良性闭环正在逐步形成，由此带来的是回馈“周期”的加速。

正向流动下，越来越多的店家选择入住贝壳找房。“现在整个体系里只有30%是链家的房源，剩下的70%都是三方提供的。”彭永东表示。从最开始的各自为战，到如今的共生共赢，房地产市场的“正循环”效应正在愈发凸显。

与此同时，空间感的放大也对应着“场”的转移。如果说贝壳当下的“场”更多的是集中在居住的表层，那么在当下“场”良性闭环形成之后，更多多元化的需求都在无形中被催生。

“我觉得平台的奇妙之处就是你把你的基础设施搭出来之后，在上面你能带来增量的空间有多大，这是平台的奇妙的地方。”彭永东表示。

客观来看，这也恰是贝壳这家公司的想象力所在。即基于居住的大底盘下，未来延伸项可能会越来越多，如装修、智能硬件、IOT、社区等等。可以类比美团，其是以“本地生活”为中心，进行为外卖、团购等边界拓展。但和其不同的是，贝壳的生意更“重”，底盘也更稳。

产业互联网的不同定义，从本质来说都指向一个点。即缩小熵值，放大产业空间感。

贝壳，产业互联网蓝本

到底什么是产业互联网?尽管很难有人给出标准答案，但这并不妨碍贝壳确确实实已成为产业互联网的一个标杆案例。

透过其发展轨迹，我们或能抽丝剥茧找出几个关键词：产业底盘、重模式、数字科技模型、长周期……

其中。链家是绕不开的“稳定器”。“从最开始的负循环到正循环，是特别难的一件事。”彭永东回忆最开始贝壳找房模式搭建时表示，“每个人都有按照自己的CPU运行，很难协同。”

在他看来，在最开始阶段，恰是基于链家的品牌和产业势能，平台才能保证最基准的方向。而从本质来看，贝壳找房的底盘逻辑恰是来自于链家，如ACN模式，再如如今的房源基础设施“楼盘字典”。

左晖有一个说法，叫“大胜不庆功”，在他看来，“秋天结的果，恰是春天种的因”，胜利的时候应该反省哪些地方没有做好，哪些地方种子没有撒下。

这也是链家和贝壳找房不断前进的内生动力。

如果从现在来复盘贝壳找房的发展逻辑，则是不难看出，相较于移动互联网，产业互联网更具厚度，上半场链家纵向打井，下半场则是贝壳找房的横向“熵战”。上半场的基础设施决定了下半场流程的迅速成型，而下半场的正向反馈则是带来企业整体的质变。

同时，在这之中也需要作出更多的选择和有足够强的定力。能够看到的是，不论是在链家时代，还是贝壳找房时期，每次“大动作”都对应着一个“V”型曲线，但难熬的不仅是低点，更是下降期。

贝壳正式推出之前，彭永东和团队曾一起去戈壁团建，在最后结营的时候，彭永东做了分享，他说，一个人在戈壁滩上道路虽然很艰难，但是终归是在一步一步往前挪。

实际上，不论是在链家，还是贝壳找房，这种“慢就是快”的节奏感贯穿着整个企业发展。

“我们2011年开始做真房源这个事情，2012年做服务承诺，到最后结果都是第一，组织已经形成一种记忆，就是我们干的任何事，短期来说好像都挺难的，但是长期来说还挺好，好像还都挺能获益的，这些业务模式都是要靠穿透时间的。”彭永东表示。

这是左晖一直推崇的“长期主义”。即坚持长期，做难而正确的事。

把时间刻度拉长，不难看出，产业互联网更等同于行业价值观的向善而生，即通过技术的“熵减”来筛除行业固有的杂质，通过基础设施的不断完善为优质的供给端的出现提供愈发完整的必要条件，进而实现产业升级。

技术向善的本质，是产业服务的人性向善。

现在，彭永东经常说，他一直在寻找新的B点，而从A到B的锚定过程，也正是贝壳找房新愿景成型的过程。

他说，生物学带给过他一个启示，复杂组织和人体一样，对外有非常强的适应性，不断标定新目标背后是越来越高维的使命。“有矛盾是成长的动力，没有新价值的产生就永远不会有成长。”

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