「起底」京东数科

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文章经授权转自公众号：蓝洞商业(ID：value_creation)作者：郭朝飞

从京东集团CFO到京东数科CEO，一开始陈生强内心是抗拒的。

陈生强向刘强东坦承，成为上市公司CFO是财务从业者最崇高的理想。另外，在自己不擅长的领域，充满不确定性。刘强东再三说服，陈生强才改变主意。

“最苦最难的活是最有长期价值的，要坚持做，京东物流就是一个例子。如果有100块钱，你赚70块钱就可以了，剩下30块钱留给别人去赚。”刘强东嘱咐陈生强。

彼时是2013年10月，京东数科刚刚成立。陈生强经常用“上下两个界限”判断未来。所谓下限是指公司如果死会死在哪儿，上限是如果死不了，继续往上冲，该往什么方向冲。

七年过去，京东数科跨过了初创公司“不死”这个下限，也找到了冲的方向，即依靠B2B2C的模式，用数字科技帮助产业、企业实现数字化转型。京东数科对外披露的数据显示，目前其服务于600余家金融机构、800万线上线下小微企业、40家城市公共服务机构。

即便如此，这家从京东集团走出来的公司，在很多人眼里仍是看不懂，或者被误读。甚至，在市场上也很难找到一家与之对标的公司。

京东数科到底是一家怎样的公司?

要回答这个问题，还要回溯当年刘强东做京东数科时的初衷。京东的定位是要做供应链的增值服务商，通过自建物流，其助力商家降低了物流成本;通过技术投入，给商家带来最前沿技术。依照这个逻辑，京东可以将自身积累的数字技术能力逐渐复制到更多行业。因此，从那时起，京东数科的底色就是一家To B公司。

在陈生强看来，毕竟商业模式本身没有形成一个可抄的东西，他必须保证自己永远可以去接受新的东西。

打破重构

半年前，京东数科进行了一次较大规模的组织架构调整。

其将内部划分为面向客户的行业层、产品服务层与核心能力层，其中行业层整合销售、解决方案、交付等职能，面向金融、消费、政企等客户，建立多支行业服务团队，全面挖掘行业诉求，深度解决客户需求。

此前，京东数科是按照不同业务线划分组织结构与搭建团队的。

京东数字科技集团副总裁许凌承认，这是一次规模巨大的架构调整，前后进行了4个月。2020年1月，只是在很小范围内进行商讨，参与的只有几个人，确定基本原则之后扩大到核心管理层，充分讨论、达成共识以后，全公司自上而下开始调整。

“这次整个组织架构是面向未来的顶层制度设计。”许凌如此形容，其目的是为京东数科战略服务。

新架构打破了原有的业务线内部小闭环，变为矩阵式分工协同组织体系，整个公司不同业务线形成合力，对外赋能。

拿金融行业来说，在原来的组织架构下，面对同一家银行，京东数科不同小团队分别谈合作、做业务，有的帮银行做支付、有的做风控、有的谈代销、有的谈资管。在新的组织体系之下，由行业层统一对外，实现了一揽子合作洽谈，京东数科向银行提供一揽子解决方案，双方的收入更均衡，合作空间也更大。

其他行业也是如此，京东数科在行业层将所有产品打通，对客户进行深度服务，也有利于扩大合作。京东数科欲做合作伙伴的“首席增长官”，与客户长期深度绑定，这种模式与卖系统、卖技术的To B公司并不一样。京东数科会提供一套数字解决方案，但这不是终点，还要继续与客户探讨如何实现增长，参与到生产、运营、市场推广等环节。

与客户长期深度绑定，要求能真正深入客户内部，想客户所想，急客户所急。架构调整几个月之后，经过摸索，9月京东数科企业CRM系统全新升级。每一个客户都有固定销售，其他销售需要共享客户信息才能跟进，这样效率更高更有序，也能让客户更好感知。

CRM系统是典型的To B管理工具，完全可以使用市场上主流的SaaS化服务，不一定要自行定制，但京东数科还是坚持自己做，打造符合自身要求的销售流程。因为这涉及To B以客户为中心的销售管理的关键环节与转化，也意味着京东数科在To B这条路上越来越坚定。

“炼狱”之考

目前，京东数科主要聚焦为金融机构、商户与企业、政府及其他客户提供数字化解决方案。对于产业数字化，京东数科有自己的理解。

陈生强认为，从数字中来，到实体中去，这是发展数字经济的根本出发点和落脚点。在这个过程中，数字科技公司与实体企业应真正弄懂“融合”的精髓所在，建立起数字化的思考方式，推动经济高质量发展，并在这个过程中，实现自我迭代。

京东数科能够快速进入诸多行业，并且渗透率越来越高，与陈生强推崇的一件“秘密武器”——经营分析会体系有很大关系。

陈生强认为自己对京东最大的贡献，不是融了十几亿美金的钱或者其他东西，而是搭建了京东经营分析会体系。

将时针拨回至2010年，在那以前，京东如果订单执行慢了、用户体验不好，应对方法是不断加人加仓。陈生强觉得这样不对，遂抽调人手到第一线观察细节。

比如，一个打包员一天能打多少包，每包货量和体积是多少，习惯把箱子竖着还是横着，打包时站着还是坐着，缠胶带几圈，往什么方向缠⋯⋯这些细节被一一记录，陈生强找出效率最高的模型，规定每个库管必须照模子抄。不止仓库，陈生强将所有关键点都数字化，从中找到最佳实践，这就是经营分析会。

京东经营分析会由财务部主导，大概有一千个指标，几乎囊括了所有东西，所有流程、每一个环节、每一个点都会被抠出来，在这一体系下可以直接体现出问题点。开会时，刘强东会针对性地提问，为什么这样、为什么这个指标往下降了。

经营分析会体系的建立，将京东的决策流程数字化、规范化。在接手京东数科之前，陈生强每三个月给经分会加减指标。随后，陈生强将这套体系带到京东数科。从这个点说，数字化思考可谓深植在京东数科的基因中。

经分会用数字化这个工具，对各业务进行百般考量与挑战，不仅关注营收，更关注行业客户的渗透率、行业解决方案的销售规模、客单价值、商机转化，以及产品交叉销售量等多个维度。从某种意义上说，经分会堪称京东数科各条业务线的“炼狱”之考。

比如对于线下商户来说，经分会模式之下，会拆解数字收银、智能营销等产品的交叉销售程度。

内部经分会模式的驱动，加上技术积累与逐渐深入的行业认知，京东数科积累了一些标杆案例。

在金融行业，数字化转型要解决的核心问题是降低成本、提高收益与控制风险。京东数科搭建起了T1金融云和JT²资管科技平台两个金融数字化服务体系。京东数科先后与中国农业银行、华夏基金等签署合作协议。

比如，在与农业银行的合作中，京东数科基于大数据、人工智能等技术能力，将JT²智管有方与农行托管平台打通，以基金交易及托管业务流程线下转线上为切入点，机构投资者可以实现一键下单、便捷开户、自动传递指令给托管行，托管行确认信息自动回传，所有线下流程实现线上化，有效提升运营效率。上线第一周交易规模就突破1亿。

长期战争

产业互联网与数字化转型是当前的市场显学，大公司都欲分得一杯羹。京东数科并不是通吃思路，可谓有所为有所不为。

许凌坦陈，京东数科进入某个行业从两方面入手，一是行业层先去了解客户需求;二是京东数科不会脱离自己的产品与核心能力，不是什么都做。

“离开我的核心产品和核心能力之外的我不做，但聚焦的几大领域一定要做到行业最强。”许凌强调，京东数科并不是封闭状态，服务层是开放的，京东数科聚焦最具战略级的方向与领域，短期不会大量投入资源、部署的行业，或者一些产品、能力无法覆盖，都会引入第三方合作伙伴，打造生态。

拿智能城市来说，京东数科主要是打造操作系统，在行业中其位于云端之上、脑之下。

京东数科副总裁、智能城市部总经理郑宇打比方，云端可以类比成PC机，智能城市操作系统就像Windows操作系统，再往上有很多像Office这样的应用，脑就可以视作这些行业应用。智能城市操作系统是专门为智能城市设计的一个平台，有针对智能城市的数据接入系统、数据管理系统、数据分析和挖掘系统，以及展现系统。

这是一个开放的网络系统，云端可以有不同的服务商，应用层也开放给第三方的开发者，京东数科只是做好城市操作系统中的组件与模块，开放出来之后，各方共建智能城市。同时，也打破了数据孤岛，让智能城市不再支离破碎。

8月，一辆危化品车多次驻留在同一个区域，时间集中在工作日的17：30左右，每次驻留45分钟，符合卸货作业时长。然而，该区域周边并没有化工企业⋯⋯

这些南通市市域治理现代化指挥中心大屏上的数据信息，引起工作人员的注意与警觉，他们迅速按例上报。南通市政府立即组织公安、交通、应急、生态等部门赶赴现场。经查发现，案发工厂冒名购买危险化学品，并私自转移生产线，相关部门依法进行了查处。

江苏南通基于京东数科“智能城市操作系统”，搭建起智能管理的数字底座，建成市域治理现代化指挥中心平台。该平台打破数据孤岛，汇聚72个部门、数十亿量级的数据。全南通市交通运行、公共安全、环境污染、人口流动、疫情态势、产业发展等都在一张大屏幕上实时呈现。一旦出现突发情况，指挥平台可以及时下达指令到具体执行部门，迅速处置。

陈生强将京东数的产业数字化形容为“联结(TIE)”模式，致力于为客户提供“科技(Technology)+产业(Industry)+生态(Ecosystem)”的全方位服务，使客户获得全面的价值增长。

未来，京东数科是否会进入更多领域、无所不做?

许凌说，京东数科进入一个产业，首先产业空间要足够大，同时还要看技术规模，如果数字化非常成熟，是红海，也未必涉足。第二，要看京东数科进入之后是否富有竞争力，有没有核心能力。

“一个是看别人，一个是看自己。”许凌总结道。

比如数字营销，线上广告产业规模很大，但数字化其实已经相对成熟，很多互联网巨头都在做。整个广告行业超半数的市场份额还在线下，并且有很大的改造空间，京东数科具备数字化能力、用户画像能力与海量用户的理解能力，同时京东生态背后有大量有需求的品牌广告主。因此，京东数科选择线下数字营销，而不是在线上血拼。

数字化转型是一场长期战争，短期内无法判定胜负，这也符合当年刘强东所说的，坚持做最苦最难的活是最有长期价值的。京东数科仍需奔着上限冲。

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