哈啰的长期主义
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本文经授权转载自公众号：罗超频道(ID：luochaotmt);作者：罗超
国内新冠疫情已得到有效遏制，复工复产正在有序进行。4月27日，我参加了自疫情发生以来的第一次线下活动：在广州分会场参加哈啰出行的春季媒体沟通会，包括联合创始人兼CEO杨磊、联合创始人兼执行总裁李开逐在内的多位哈啰高管在会上跟全国媒体做了一次深入沟通。
01
业务下月全面恢复，现金史上最多
疫情期间封城状态下的城市，出行基本是休克状态。疫情冲击，哈啰未能置身事外，不过却并未大伤元气。1-2月因为寒冬+春节长假两大因素本来就是出行淡季，因此疫情对其主要影响是在3月。
3月的影响是短暂的，哈啰出行透露如今整体业务已恢复到去年同期的八成，预计5月将全面恢复。恢复原因，一方面是因为复工复产稳步推进出行需求恢复，公共交通密闭性问题让共享单车和助力车业务回暖更迅速，另一方面则是上游供应链产能爬坡，使得新车投放可以逐步恢复。
出行是线下生活的重要场景，在很大程度上反映出城市商业社会活动的活跃度，哈啰出行业务恢复，对出行行业和整个社会来说都是积极的消息。
疫情冲击各行各业，首当其冲的是线下服务业，特别是餐饮、零售、出行等行业，哈啰出行业务能够快速恢复并不容易。哈啰单车和助力车去年在多数城市已经做到盈亏平衡，今年按照原计划可以盈利，考虑到疫情影响，哈啰将目标调整为盈亏平衡。
杨磊透露，哈啰出行已在去年底完成新一笔融资，财务投资人出资占大部分，包括蚂蚁金服在内的部分老股东也有参与。哈啰出行当前的现金流非常健康，拥有创业以来最多的现金储备。
哈啰出行的业务步伐并未因为疫情放缓，3月在供应链被影响的情况下，发布了新一代单车与助力车;4月宣布与宁德时代、蚂蚁金服合资成立宁德智享，获上市公司中恒电气2亿元投资，迈出换电业务的重要一步。
业务恢复到去年同期八成、拥有史上最多的现金储备、各项业务在疫情期间稳步推进，表明哈啰扛住了疫情的影响，似乎正处于史上最好状态。不考虑疫情影响，在经历ofo VS 摩拜的第一轮对决后，共享单车行业就已遇到困境，哈啰出行以收割者的身份，与美团、滴滴一起收拾残局，让这个市场再度焕发活力。哈啰出行究竟是一家什么样的公司?在媒体沟通会上，我看到三个关键词，由此对哈啰出行“管中窥豹”。
02
“精益管理”：哈啰的运营之道
共享单车第一阶段增长迅猛，不过却呈现出典型的粗放式扩张的特征，包括密集补贴、过度投放、缺乏维护，一度成为不计成本的烧钱游戏，最后的问题大家都看到了。在美团收购摩拜单车后，游戏规则已经改变，行业都意识到，共享单车不再是烧钱模式，而是走向精细化运营，不再补贴求规模而是要让每辆车都能赚钱，成为一门“生意”，共享单车平台则积极向共享出行和智慧出行延伸，成为出行平台。
在媒体沟通会，李开逐表示，国内共享单车已经进入了3.0时代。1.0时代是2018年哈啰出行率先开启的信用免押时代，行业不再靠用户押金“资金池”获利，让用户信任;2.0时代则是从粗放竞争转向对成本控制和精细化运营，聚焦效率和质量;3.0时代则是共享单车有机融入城市公共交通生态，成为公共交通服务的一部分。哈啰单车一开始都没有走补贴模式，2018年已率先在全国推行免押，后来率先提出网格化运营、数据化运营和精细化运营的理念。
据哈啰单车事业部总经理褚轶群透露，哈啰的精细化运营以数据为基础，2016年刚开始做单车时就很注重数据的积累，单车的位置信息、每一笔工单、每一个时间点锁的电量、信号强弱、附近的基站信息，都被采集到BOS系统中，不断积累。
基于这样的数据积累，哈啰单车可以用算法主动探知单车故障，甚至可以提前三五天预测未来会发生信号丢失的车辆，准确率高达70%到80%，基于此提前干预，一方面避免单车失修沉睡，另一方面保障用户体验，最直接的结果就是哈啰用户扫到“坏车”的几率会很小。
哈啰单车的地面队伍原先是人工驱动的模式，不同城市的城市经理能力不同、不同人的经验不同，最终效率会差异巨大。如今，哈啰基于网格化管理，通过数据来决策哪些地方是投放热点，用工单来驱动地面人员工作“指哪打哪”，任务式的做法实现线下运营标准化和流程化，运维效率提高、人力成本降低。
哈啰单车基于数据与技术在精细化运营上不断深入，如今在深圳已经基于电子围栏、蓝牙道钉、物联单车技术实现定点停放，大幅提高单车管理规范性，提高城市交通治理效率。精细化运营的思路不只是被应用在单车业务上，比如哈啰助力车在热门站点定位、车辆智能调度上采取跟单车一样的精细化运营模式，同时会与换电业务协同，可不再到仓库换电，而是在就近的换电网络换电，大幅提升运维效率，这一模型底层同样是数据驱动;再比如顺风车业务的供需匹配、运力调度，底层均是大数据驱动。
驱动哈啰出行运营的大后台叫“哈啰大脑”，其基于数据发出指令，让单车、助力车、顺风车和换电网络等业务的设备、人员、工单和订单，在数据驱动下运转。在媒体沟通会上，哈啰对于市场份额的目标只字未提，不过却多次强调“在精细化运营方面，我们希望哈啰持续是一个引领者。”表明哈啰将精细化运营作为核心竞争力。
精细化运营背后是精益管理的思维。随着人力等各项成本的与日俱增，降本增效成为企业经营的核心目标。在存量市场深耕，企业要向效率要增量，以创新谋发展，精益化管理成为企业经营的趋势。这一概念始创于丰田大野耐一，其核心是在企业的生产环节及其它运营活动中彻底消灭浪费现象，主要体现在两个维度：1、“精”——少投入、少消耗资源、少花时间。2、“益”——多产出经济效益，实现企业升级的目标，精益求精。
精益管理不只是需要管理模式不断迭代，关键是要基于数字化经营与智能化手段降本增效和业务创新，哈啰出行事实上已成为精益管理的实践者，用李开逐的话说：“精细化的运营的核心，是要通过技术来获取效率，把一些简单的标准化的工作固定下来，由后台的程序或者算法来驱动。”一切都是为了效率。
03
“商业本质”：哈啰做的是生意
共享单车以及共享出行曾经是补贴驱动，这一玩法越来越背离商业规律，行业一度陷入僵局。在很多行业，如咖啡行业、手机行业，都曾上演类似故事，乐视、瑞幸……
哈啰出行在媒体沟通会多次提到“生意”二字，体现出这家公司对商业本质的重视或者说对商业规律的敬畏。杨磊说两轮出行“已经过了早期的粗放野蛮的打法，进入相对比较依赖于技术，现在要深耕这个产业，把这个生意做细，做精。”哈啰单车操盘手褚轶群则多次谈到“生意”二字，他认为，哈啰单车“这个生意本身门槛很高，不是资金等门槛，而是可持续地让它能够在这个市场中健康运营的门槛是很高的。一招鲜让行业翻天覆地很难，哈啰要脚踏实地，扎扎实实把这个行业本质的东西做好。”精细化运营就是手段之一。
哈啰出行做任何业务都强调正向现金流、商业模式能跑通，绝对不靠讲故事靠资本补贴。在两轮出行行业有很多故事，最流行的版本是：单车不需要从硬件赚钱，它是线下“流量入口”，平台可以通过营销、电商等模式赚钱，从ofo的实践来看这种模式并不成立，褚轶群在媒体沟通会上明确表示，如果说单车是流量生意，“也应该是可以自我造血和持续发展的一门流量生意。”单车不能靠补贴存活，而是要靠自己存活。流量有价值，但不能因此就不断补贴，而是要提升平台运营效率来让单车本身持续盈利的同时，释放其流量价值。
基于商业本质的认知，哈啰将正向现金流作为目标。杨磊透露，2018年3月哈啰公司已实现EBITDA(自由现金流)转正且一直维持到今天，融资更多是投入新业务和新技术，同时提高公司的资金安全线。“打平非常重要，我们团队一直特别关注每一块业务的账，把账算得很细，真正的追求每一个业务的商业本质，一直没有选择特别烧钱的方式。”在杨磊看来：一个公司真正想要长期发展下去，财务上一定要有相对比较健康的状况，持续的靠融资和烧钱是不可持续的，基于此，哈啰从一开始就相对比较保守，未来仍然会坚持这一方式。
前几年互联网行业发展十分迅猛，出现不少增长奇迹，成立三年不到就赴美“光速”上市的瑞幸咖啡是真实写照。互联网行业有不少热钱，新概念、新模式、新物种层出不穷。人们都很狂热，越来越少人关注商业本质。其实媒体沟通会上哈啰的高管说的道理都是常识，然而常识在很长一段时间是被人们忽视的，如今资本环境变得冷静，互联网行业变得理性，特别是疫情后行业会进一步趋于保守，回归商业本质，做好一门生意，对企业将越来越重要。
04
“长期主义”：保守下的进击
杨磊说：“哈啰从一开始就相对比较保守，未来仍然会坚持这一方式。”保守，看上去显得没野心。在媒体沟通会上，我看到的是这家公司在脚踏实地的同时，依然在仰望星空，哈啰有着自己的诗与远方，只是在去到目的地的路上，注重走好当前这一步。
2018年在成立两周年之际，哈罗单车更名为“哈啰出行”，如今其已成为包括单车、助力车、顺风车和换电网络等诸多业务在内的出行平台。在单车外，每一个业务都有巨大的空间。
《电动自行车安全技术规范》已正式实施，互联网租赁电动自行车迎来新的发展机遇;刚刚完成2亿融资的换电业务则是要构建一个地面能源网络，即可与助力车/电动车协同，未来也可向汽车换电领域延伸;顺风车是现金流充沛的巨大市场，截至到今年2月底，有1400万的私家车主加入哈啰顺风车，超过4500万乘客使用过哈啰顺风车，总行驶里程超过68万亿公里，截至四月份交易已突破1亿笔。每一个出行业务都有自己的诗与远方。
如何到达?哈啰有自己的理念。
1、可以用十年的耐心来做顺风车。
顺风车事业部总经理江涛表示，顺风车有两个关键词，一个是早期，依然处在非常早期的阶段，车主渗透率10%不到;体验过顺风车的用户接近一个亿，渗透率不到10%。另一个是长期，顺风车供给端分散，分布全国的私家车车主很难通过补贴或者集中推广去获取，这里面“时间会扮演一个非常重要的角色”，哈啰内部有一个说法是：顺风车是一个至少十年才可能达到相对比较高的渗透率的事情。基于此哈啰认为顺风车能成的，一定是“认真负责，长期投入，长期奋斗的一些公司”。
哈啰有十年耐心去做成顺风车这个事情，此前也有顺风车玩家步子迈得太快栽了跟头，哈啰显得“不急不躁”。哈啰在很多事情上都在强调时间与耐心二字，比如杨磊说，换电业务做了一年多时间，且与助力车业务已在协同，但“这是一个基础建设的业务，时间周期会比较长。”
愿意花十年做一个业务的耐心，在我看来是一种长期主义，有这样的耐心的公司往往都经受住了时间的考验，比如美团和阿里。
2、用“开放供给”来探索新业务。
在出行的远景外，哈啰出行的另一些变化围绕生活服务进行。哈啰APP在出行业务板块外，上线了“吃喝玩乐”、“查路线”、“借钱”、“电台FM”、“酒店”等生活服务类应用，这一改版显得不务正业，逻辑在哪里?李开逐认为出行是日常生活一部分，且是高频业务，与生活需求有自然关联性，哈啰目前采取“开放供给”，引入第三方服务来满足平台基于3亿用户。对于改版受调查用户大概有九成表示欢迎。哈啰是出行平台，但未来可能是以出行为基础的生活服务平台。
杨磊表示本地生活服务是公司的新业务之一，两轮出行业务占收入50%以上，且保持高速增长状态，不过伴随新业务的拓展，未来两轮出行收入占比将下降到10%-20%。
在新业务探索上，哈啰采取的是比较务实的路线，比如本地生活服务的探索，开放供给引入第三方试错成本是比较低的，只有合适的哈啰才会自己的做，比如顺风车。简单地说，哈啰未来的业务版图中出行只是很小的一部分，但探索新业务会采取合适的手段和节奏。
3、“边做边看”抓住新机会。
马化腾曾在朱啸虎的朋友圈下指出ofo的单车存在“哑终端”的问题，这表明共享单车联网的重要性，一方面，是基于数据的精细化运营的根本保障;另一方面，物联网本身就有巨大价值。哈啰出行已构建一张庞大的基于出行的地面物联网，杨磊表示预计未来五年左右哈啰会是一个拥有超过五千万台智能硬件的物联网公司。哈啰有超过300人的硬件团队，但其更多是围绕物联网做场景与服务的探索，并没有将重点放在物联网所谓的价值挖掘上，核心还是服务好用户。在物联网上大有可为的5G，虽然有低功耗低延时等特性，不过受限于成本与网络，哈啰暂时并未大规模应用，而是一直在探索，寻找其中的机会。
对于物联网、5G这样的热点风口，哈啰给人的感觉是不蹭热点不追风口，但也不是不闻不问，而是默默研究探索，探索跟业务的结合，不跟风玩概念、不玩儿虚的，边做边看。
疫情尚未彻底结束，哈啰出行业务已经“率先”恢复，在我看来有一定的必然性。强调精益管理、重视商业本质、践行长期主义，哈啰将在出行市场展现出长期的竞争力。疫情终将结束，黑天鹅却会越来越多，在外部环境充满不确定性的未来，哈啰的“关键词”，值得所有企业关注。
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