疫时逆行而上，如何打赢二手手机这场持久战？

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文经授权转载自公众号：财经故事荟(ID:cjgshui) ;文:陈纪英

在家“隔离”两个月，除了哀叹熊孩子难管，是不是也会突然发现，自己的手机不太好用了?

孩子上网课，手机屏幕不好，看不清黑板上的公式，太着急;远程办公，正开会，手机突然卡顿死机，太尴尬!

与其摔手机，不如换手机;新机价格高，二手手机的性价比优势就凸显出来——这其实也是以二手手机线上交易疫时逆行而上的原因之一。

转转二手交易网，就是这一趋势的典型代表：春节一周假期间，转转平台二手手机的交易订单量环比增长了75.6%;到了2月10日到2月14日期间，转转自营手机的订单量增长环比前一周增长了75.9%，自营手机交易的GMV，也实现环比107.2%的高速增长。

可以说，疫情确实成为了二手手机行业线上迁移的加速器。

对于上述增长，转转CEO黄炜倒也没觉得意外，“疫情给二手手机行业同样带来冲击，但二手这个品类有一定抗周期功效，而转转在手机、3C领域，确实也要更强悍”。

 

尽管在疫情时期，转转已经初步打赢了这场极限战，但黄炜更关心的是，如何打赢二手手机乃至整个二手交易这场持久战，因为：“未来已不太可能有躺赢的公司”。

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疫时逆行：短期挑战，长期利好

“疫情或加速二手手机交易线上化，是培养用户线上消费习惯又一窗口”，极光大数据刚刚发布的《二手手机行业研究报告》(以下简称极光报告)，做出了这一判断。作为二手行业特别是二手手机交易领域中的从业者代表，黄炜和转转团队对于这样的判断，应该是感同身受。从数据来看，转转环比增长的也不仅有订单量：1月25至1月31日春节假期期间，转转二手手机GMV环比增长49.9%，二手手机交易验机服务用户增长达到了133%;2月10日到2月14日期间，转转自营手机交易的GMV，也实现环比107.2%的高速增长。这一增长，其实是供需两端集体的线上迁移实现的。疫情期间，居家隔离，停工停产，狂刷手机看视频、上网课、在线办公，成了数亿网民的日常。QuestMobile的报告显示，疫时手机使用时长比日常增加21.5%。频繁的使用和爆发的刚需，一定程度上，激发了用户升级手机的强烈欲望;另一方面，停工停产下，降薪甚至停薪又导致了收入的同比大幅下滑——性价比更高的二手手机，无疑成为了优选项、首选项。而在供应端，线下二手市场，疫时全面停摆，由此，短时激发的二手手机交易需求，转移到线上，“主场”临时换位之际，交易增长也是必然趋势。极光大数据的报告就显示，今年2月，用户人均安装二手手机APP1.09个，而去年这一数字为1.02个。这样的迁移，不可能再走回头路，正如泰合资本管理合伙人郭如意所说，“线上受益显著，线下挑战较大，对某些行业的改变，甚至可能是根本性的。”其实，二手手机交易的线上化，虽然暂时不太可能改变长久以来的线下主导，但线上优势凸显，必然成为长期趋势，突发的疫情则加速了这一进程。从宏观来看，据CNNIC的统计显示，中国智能手机用户达到8.47亿——智能手机实际已经进入了存量替换时代。随着5G商用按下启动键，华米OV等主流品牌集体赶赴5G浪潮，换机的需求从长远看一定会形成潮流，即便被疫情所影响，但大势不可逆。而被闲置淘汰的大量手机，就酝酿了价值至少千亿的二手手机市场。在需求端，年轻的三高用户来势汹汹，势不可挡——他们对3C产品关注度高，换机频率高，对二手手机接受度也高。特别是作为互联网原住民的90后，尤为偏爱线上平台。

 

此外，下沉市场的辽阔空间，则是增量的另一个来源。

极光大数据的报告显示，二手手机五线以下市场的用户占比，和一线用户占比持平——但五线以下的基层市场的人口基数要大得多，他们的换机需求蓬勃上升，同时相对较低的生活水平又导致了天然的价格敏感，显然，性价比更高的二手手机，是最优选项。

 

正是以上诸多因素的合力加持之下，二手手机行业的爆发，已经成为了确定性趋势——2020年以后，二手物品的交易规模有望达到万亿。

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疫时极限战：供应链数字化大考

疫情既蕴含着机遇，也潜伏着挑战——疫情对二手手机行业的影响呈现两极分化趋势，要么克服挑战享受增长红利，要么束手无策失血受困。

遭受疫情重创的主要是线下行业——在二手手机领域也不例外。从春节一直到3月9月开业，年交易额超过2000亿的深圳华强北市场，作为全国最大的线下手机交易中心，整整歇业了一个多月。大量从华强北等线下市场进货的商家们，货源供应端出现紧张情况。此外，即便年前有所备货，全员隔离之下，门店人流几无，二手手机门店营收也近断流。综上，疫情带来的两大挑战，可以归结为两点，一是客源，一是货源。而在知名度、渗透率上，都高居二手手机交易APP鳌头的转转，通过提效增收、保持稳定增长的同时，也承担起了帮扶中小微二手手机商户的重任。极光大数据的报告显示，超过六成用户知道在转转可以买卖手机，其行业渗透率达到了1.88%。

 

首先是连接用户，输送客源，打通消费通路。

拥有货源的供应链企业以及优质卖家，可以登陆转转App的“优选商铺”入口，接受转转在流量、营销、运营等多方面的赋能，通过POP店铺进入，完成商品的流通。目前，“优选商铺”的规模还在不断快速扩展中。同步解决的还有货源难题。转转去年牵头成立的B2B二手交易平台采货侠，首先就是以手机品类切入，此次疫情发生后，迅速就担当了这一行业重任。传统的二手手机交易链条极为漫长，历经卖家、小回收商、大渠道商、背包客黄牛、批发市场集散地、商户门店，才会辗转反侧，流转到买家手中。

 

疫情期间，下游的商户们找不到货源嗷嗷待哺;上游的回收商渠道商库存高企愁眉不展;依赖于线下回收网点的C2B企业，也因为网点关门，停业失血，甚至不得通过减薪等措施节流。为此，春节后，“采货侠”就提前扩大了地域开放范围，由广东省扩大至全国，放开商家入驻，只要符合平台标准的二手手机均可在线发布。同时，对入驻的中小商户，采货侠坚持采取0服务费的方式，还依托转转成熟的质检体系提供验机和质保服务，帮助商家规避了租金和供应链断裂的双重阻碍。从极光大数据的报告可以看出，整个二手手机行业中，线上平台的模式多样，但真正能起到引领者地位的，目前看也只有转转。极光大数据分析指出，疫情发生以来，转转和旗下采货侠通过多样化的方式，来提升市场的供给和流通，建立起包括C2C、C2B2C、B2C等多模式在内的交易链条;此外，行业头部玩家纷纷投入转转旗下采货侠联盟，也有利于产业链生态的形成。由此，转转、采货侠得以粘合起原本断路的客流、货流，通过供应链的线上化、数字化，加速二手手机流转，帮扶行业度过疫时难关。总之，对于二手手机行业来说，疫情其实是一场类似“铁人三项”的极限考验，在平时被隐藏的企业短板，在疫时这种极端场景之下，都会暴露无疑，只有打造了完善的数字化供应链、构建了核心竞争力的企业，才能通过疫情考验，顺利上岸。

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疫后持久战：谁是最优解?

不得不说，疫情其实也开启了残酷的行业淘汰赛，大批抗风险能力弱的企业和模式将会批量倒下。二手手机行业也是如此，优胜劣汰的洗牌之下，行业集中度有望提升，头部企业的优势更为明显，有利于在持久战阶段抢得先机。对于平台来说，靠什么打赢二手手机的持久战呢?其一，能够贯穿交易链条、直达供需两端的平台模式，具有持久竞争力。二手行业的典型特征是，客源和货源具有高度一致性，与新品的货源主要来自于品牌商、渠道商等B端商家不同，二手手机的货源主要来源于C端的个人用户，很多用户既是二手手机的货源方，也是需求方，因此，能够在货源源头处截流、扼住二手手机货源客源两端的C2C模式，更有优势。极光大数据的报告显示，兼有C2C和C2B2C模式的转转，2月月均DAU达到220.4万，位居二手手机行业第一位置;其留存率也是业内最高的，达到了42.7%;日均使用频次同样最高，平均高达3.76次。

 

与此类比，面向B端的APP月均DAU量级较低，几个平台的月均DAU甚至未达万级。未来，这一行业将呈现强者愈强的二八分化趋势。

其二，如何打破信息不对称的巴别塔，让二手手机的交易如同新货一样标准、透明、安全、有保障，则是二手手机能否普及普惠普适的关键。极光大数据的报告显示，尚未参与二手手机交易的用户，前几大顾虑分别为无法确认手机质量、无法了解手机来源、售后无保障、担心遭遇欺诈、价格不透明等等。

 

如何让这些用户放下戒心?如何为用户带来交易的安全感?

为此，平台介入交易，C2C模式向C2B2C模式的优化升级，是必然趋势——纯粹的C2C模式，不适合二手手机这类产品相对复杂、客单价较高的绝对非标品，更适合标品图书或者产品简单、一目了然的服装等品类。信任机制的构建，已经嵌入了转转的商业模式之中，用黄炜的话说，就是“放心买、省心卖”，要真正解决用户交易的痛点。在这一方面，转转无疑是先行者和开创者。转转在业内首创了验机服务，同时提供质保等服务，做到货品有保障。针对市场上流通机器的实际情况，转转也在与时俱进，结合消费者对手机成色的理解和市场的真实需求，不断升级质检服务，统一全国质检标准，致力于推进二手行业的规范化。去年11月上线的采货侠，同样继承了“信任”的基因。“采货侠”已经制定出一套B2B的流转标准，特别是近期，采货侠针对手机的ABC标准正式出炉。这一标准相较转转平台的验机标准，进行了科学简化，更适合在B端市场流通。而平台上的卖家可以基于精细的SPU定价，发布商品，买家基于价格排序出价、发布求购需求，让二手手机的全国化高效流转得以实现。

售中检测外，售后环节，转转还推出了二手手机质保服务。经过转转平台质检合格的C2C交易手机享有30天质保服务，而转转的自营二手手机，则由此前的180天质保升级到了365天质保。

这样的服务，也获得了越来越多用户的认可。转转发布的年度服务白皮书数据显示，平台手机订单用户选择验机服务的比例，已经超过了90%。此外，整个2019年，转转平台手机业务总订单量同比增长127.4%，GMV同比增长123.8，其中已验机订单增速更快，同比增长高达 232.1%、已验机GMV增长 244.7%。红利在望，长期看好;千亿蓝海之中，玩家众多。极光大数据的报告也指出，巨头和资本在看好二手手机市场，而在这场持久战中，头部平台的优势会愈发明显。对于C端来说，转转已经成为大家交易二手手机的最主要渠道，而从整个二手手机行业看，核心数据全面领先的转转，无疑已在这条长期赛道上，处于领跑位置。

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