建议不懂直播电商的罗永浩，学一下快手辛巴和他的小徒弟

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文章经授权转自公众号：倪叔的思考暗时间(ID：nishu-think)，作者：倪叔

不卖锤子卖小米的罗永浩，在一片争议声中晒出了自己的第一份直播战报：支付交易总额1.1亿、音浪收入363万、累计4800万人围观。不算带货的销售提成，只算音浪收入加坑位费，罗永浩已然大赚。

但这是一场成功的直播吗?对比一下就知道了。同一天晚上，快手一哥辛有志的爱徒蛋蛋隔空对擂罗永浩，靠950万粉丝创下支付交易总额4.8亿的纪录，在所谓的“毕业季”里交上了非常优秀的成绩单。

手握抖音3亿流量集全平台之类扶持的罗永浩，被950万粉丝、才23岁的小姑娘蛋蛋完爆。更有意思的是，在这次直播电商“春晚”的“史诗级”对决中，快手官方平台没有下场，蛋蛋靠的完全是她自己和辛巴的私域流量。

这悬殊的差距从何而来?中国互联网第一代网红的硕果，为什么带货成绩不及一个刚崛起半年的新生代网红主播?

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搞错了重点

如标题所言，罗永浩不懂直播，更不懂电商。正如大多数分析这场直播的文章，都把注意力集中在“罗永浩的失意”上一样，真正重要的问题被忽略了。罗永浩搞错了，直播电商的本质不是“卖货”，而是“带货”，注意力应该放在消费者身上，而不是金主爸爸身上。

昨晚，一个又一个霸道总裁出现罗永浩的直播间，小米总裁卢伟冰、搜狗CEO王小川、极米董事长钟波，着实尴尬。好好一场直播，硬生生被做成了在线发布会和老男人的互捧大会。

红包是发了不少，但是产品价格并没有多便宜，有些甚至就是其它平台正常的促销价。直播中，罗永浩和老友朱萧木放言，直播中售出的商品给出的都是“前三个月后三个月都买不到的价格”，结果直播还没结束，各大平台就趁势做了一波促销，价格都比罗永浩的低。

价格一般也就罢了，毕竟只是来“交个朋友”，最让人惊讶的是罗永浩全程几乎和观众没有互动——除了开场的时候调侃了下刷礼物，之后就一直忙着吃东西、说相声、和总裁们叙旧。

在直播界，最让人不能容忍的一句话就是“直播电商像电视购物”。罗永浩成功的把自己的直播做成了电视购物，全程与观众无互动也就罢了，竟然还说错了金主爸爸的名字，把极米投影仪说成了坚果——罗永浩之前做过一个品牌叫坚果，是极米的竞品。

罗永浩在直播间向极米道歉

罗永浩的3亿负债是祸由，让本就不懂直播也不懂电商的罗永浩进一步跑偏，既想从品牌主身上赚钱，又想从观众身上赚钱。据说罗永浩直播的坑位费是60万，提点是20%-30%，比薇娅、李佳琦、辛巴都高。

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不懂供应链

倪叔在跟几个做电商的朋友聊天时，大家一致认为罗永浩不该收那么高的坑位费。直播电商的逻辑应该是一切以粉丝为先，想尽一切办法先把产品价格降下来。让粉丝先得实惠，再去考虑赚多少钱的问题。坑位费不该是直播电商赚钱的手段，那只是筛选品牌的手段。

快手一哥辛有志的爱徒蛋蛋，能够以950万粉丝完爆3亿抖音流量加持的罗永浩，核心关键就在于供应链。辛有志在直播的时候经常会说：“只做对的，不做贵的，从源头把价格压低”。

为此，辛有志在去年双11发布了代号“十亿计划”的招商政策，强调了天猫类店铺三项DSR必须高、商品必须支持七天无理由退换化且赠送运费险、报名商品售价必须具备一系列资质、必须为历史最低价、商品评价数量必须高于1000条、必须有粉丝专属赠品等要求。

蛋蛋之所以选择加入辛有志团队，看中的正是辛有志的供应链。蛋蛋今年虽然才23岁，但创业之路其实已经走了4年，除了经营淘宝店，她还拥有过自己的印花厂。这些经历让她明白了两件事：供应链才是直播电商的核心，要想办法给到消费者最低的价格。

这两件事，罗永浩一件都没想明白。

大龄文艺青年罗永浩骨子里带着一股优越感，习惯了抖包袱、溜粉。虽然身子坐到了直播间，但心还在大舞台上，所以我们看到了一场PPT直播，看到了一股拧巴。这种拧巴进一步恶化了他的供应链选择。

同样是卖电器，蛋蛋带货荣耀手机卖出去了1.2亿销售额，罗永浩重推的小米手机连销售榜前五都没进。虽然推了不少重榜电器，比如5659元的极米投影仪、2899元的扫地机器人、2698元的AI智能录音笔，但大多销量平平——AI智能录音笔只卖出去了一千多台。

罗永浩热销款单价大多在一百以内

其它主播选品，是围绕着粉丝来的。罗永浩选品，其实有点围绕着自己的面子来。从选品清单和直播现场来看，罗永浩有点舍不得撕下“科技”这个标签，舍不得原来的圈子。虽然在直播间引入了巧克力、小龙虾、奶茶，但他依然想试一下自己在科技潮品上的影响力。

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调性对不上

罗永浩不仅不懂供应链，也不想懂。虽然他在直播中，频频提起自己原来创业的时候跑供应链，但他提这些重点是回忆自己的辉煌。

这里于是引出了一个非常重要的问题，那就是调性的错位。罗永浩本身的调性、直播电商的调性、平台的调性，都是错位的，对不上。

虽然常吹牛自己是中国第一代网红，但自从开始创业混迹总裁圈后，罗永浩其实已经不再把自己当网红了。昨晚直播开场的时候，他提到以前看其它网红直播的时候怎么怎么，言语里把自己放高了一等。罗永浩本身不具备带货的调性，又不愿意往带货的调性上靠。

用快手的话说，不接地气，离老铁太远。

而且，卖情怀上瘾。

辛有志能够在快手崛起，蛋蛋能够在三个月时间里聚集一百万粉丝，一方面是自己的IP势能强，一方面是快手平台的调性更受老铁喜欢。

快手创造了一个更具烟火气的社区，聚集起了几亿老铁。这是一群生活富足，急于改善自我生活水平的人，他们对物质消费甚至文化、艺术都有着强烈的追求，只是“主流精英”们不愿意看到他们的追求。他们荷包满满、又精打细算，这为辛有志和蛋蛋们的崛起提供了群众基础。烟火气与烟火气的碰撞，闪到了罗永浩。

相比快手，抖音缺乏带货属性，这也是为什么抖音要签罗永浩，并给出3亿流量加持的原因。抖音想通过塑造罗永浩，来传递平台做直播电商的信息，从而奠定直播电商三分天下的格局。

所以，直播开始前很多人都预测，罗永浩这次的战绩必须是辉煌的。罗永浩可以败，但抖音不能败。但偏偏，罗永浩还放不下过去，又太着急赚钱，结果就是：

老罗背靠平台流量，却打不赢一个23岁的小姑娘。

在直播电商这件事上，抖音和罗永浩，都还有很长的路要走。一是调性调整，二是专注供应链，三是重视粉丝的需求。快手和辛有志是个不错的学习对象，但光学习还不够——淘宝有电商，快手有老铁，抖音要想在直播电商领域三分天下，还需要有自己的创新。

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