“海外版字节跳动”浮出水面，增长机器如何玩转海外？

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本文经授权转载自公众号：罗超频道(ID：luochaotmt)

3月2日，港股科技板块股价普涨，涨幅第一的是赤子城科技，收涨11.79%，原因在于一份盈利预喜公告。公告显示预计其在2019年经调整净利将录得不低于60%的增长;C端产品业务增长显著，预计收入增长比率不低于100%;公司正在积极扩展国内市场;首次提出“流量+”战略，在垂直领域深耕流量价值，2019年试水“流量+游戏”成效显著。

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最低调的“港股科技四小龙”

相对于腾讯、美团、小米、微盟等耳熟能详的港股科技公司而言，赤子城科技这个名字是比较陌生的，原因在于这家公司起家于海外市场。虽然该公司表示正在积极拓展国内市场，不过此前其在国内市场一直很低调，直到2019年最后一天登陆港交所主板才为国内市场所知。

上市前赤子城科技获得超1400倍认购，创下当年港股认购倍数记录，开盘当天盘中股价大涨123%。如此表现使得其与心动网络、微盟和有赞一起被称为港股“科技四小龙”。虽然资本市场环境近段时间波诡云谲，但上市至今的两个月内赤子城科技股价上涨已超过50%。

赤子城科技的商业模式很容易理解，其定位“全球化人工智能信息分发平台”，主营移动应用开发业务及移动广告平台服务，业务模式简称CBA。简单地说就是C端面向用户提供各种各样的App，积累自有流量;B端面向企业推出广告平台Solo Math，聚合外部流量。截至2019年6月30日，仅B端已直接或间接地聚合了超过129万款应用，日均触达用户2.2亿;而C端用户则接近8亿。不论是C端产品集群还是B端广告平台，底层均是基于旗下人工智能引擎Solo Aware。

赤子城科技的产品集群被称为Solo X，其中不乏全球爆款。App Annie数据显示，其核心产品之一Solo Launcher在89个国家和地区的Google Play个性化应用单日下载量排名第一。招股书显示，截至2019年6月30日，赤子城科技自有产品已积累了近8亿全球用户，日活超过3500万。

3月2日的盈利预喜公告是赤子城科技上市以来首次对外披露业绩相关数据，首次提到的“流量+”战略可以认为是其在未来的重点发力方向，这意味着其将从基于CBA模式的流量生态升级到超级流量生态平台。

什么是超级流量生态平台?什么是“流量+”?理解其内涵对这家公司未来的价值判断非常重要。赤子城科技的商业模式很容易让人联想到字节跳动，基于此理解“流量+”就很容易，因为字节跳动正在走类似的道路，大家对未来的判断不谋而合。

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如何理解赤子城科技的“流量+”?

2011年赤子城科技就已成立，跟大多数大学生创业一样，初期摸爬滚打探索方向，积累了团队和技术能力。2012年小米、微信等移动互联网品牌相继崛起，赤子城科技确立“做中国互联网的全球化”的方向，2013年面向全球市场推出第一款AI极简桌面Solo Launcher，后来逐步形成APP产品集群Solo X，如Solo锁屏、Solo消息提醒、Solo天气等等，并推出面向全球企业的广告平台Solo Math。

同一时期字节跳动正式成立，当时为人熟知的产品是“今日头条”。这家公司的另一个名字是“App工场”，没有人能说清楚它究竟有多少款App，因为这家公司就像流水线一样“生产”着更多App，在今日头条外为人熟知的就有内涵段子、皮皮虾、懂球帝、西瓜、抖音、火山、飞聊、飞书等等，就在这几天独立的头条搜索App被推出。后来，人们对这家公司的称呼也从“今日头条”改为“字节跳动”。

在面向C端用户的App矩阵的另一端，字节跳动另一个重要组件是负责流量变现的巨量引擎，这看上去有点像百度的凤巢但实际上不是——凤巢是一个广告系统，巨量引擎则是负责整个字节跳动流量变现的商业化组件，其中穿山甲平台负责聚合外部App流量，突破流量边界、增加外延价值。

张一鸣给字节跳动描绘的愿景是超级内容平台，其本质却是一家AI公司，其C端的App矩阵与B端的巨量引擎的基础均是AI，C端基于AI实现千人千面的内容分发，B端实现千人千面的精准广告。

看到这里就能发现，赤子城科技的业务架构跟字节跳动十分相似，均是基于AI的B/C协同，均是以流量为基础，以广告变现为核心商业模式;字节跳动要做“信息创造价值”的超级内容平台，赤子城科技的野心则是全球化的超级流量生态，自2017年起其产品集群逐渐向内容类转型，在健身、媒体娱乐、游戏等领域发力，取得显著成效，可以说两者本质并无不同。

因此，虽然面向海外市场的中国互联网公司有猎豹、久邦数码、UC、美图等等公司，但就业务架构来说，赤子城科技不是工具驱动，不只有C端布局，而是采取基于AI的B/C协同打造超级流量生态，称其为“海外版字节跳动”是十分贴切的。

基于此，赤子城提出“流量+”战略就是水到渠成的事情。字节跳动曾经依托广告对流量变现，后来发现广告模式本质是“给他人做嫁衣”，2019年重点在垂直领域发力，如社交、教育、游戏、电商、搜索、企业级服务等等，核心逻辑是“肥水不流外人田”，将流量价值最大化。更早前的百度的中间页战略、微信的九宫格模式……都是一样的“流量垂直化经营”的逻辑。

2010年，李彦宏发现百度只有1/5的关键词具有售卖价值，而在这1/5的关键词中大量长尾词的价值是被低估的，很多“中间页”网站如58同城等，通过从百度低价买入此类关键词将用户流量导入自己的网站，再经过一系列运作后加价卖给更多的广告主。发现这一现象后，百度开始探索自己做这样的中间页，或者投资中间页网站，这就是百度“中间页”战略，基于这样的模式，百度孵化出了爱奇艺、去哪儿等垂直平台，爱奇艺最新市值162亿美元接近百度一半。

微信的九宫格模式则让腾讯拥有了中国互联网的半壁江山，京东、美团、58、拼多多、猫眼等头部互联网公司成为腾讯生态的组成部分。

同理有了“流量+”战略，赤子城就不再只是一个流量的管道，而是一个可以从超级流量生态中沉淀用户到垂直业务上，进而在各个垂直赛道孕育出潜力业务的超级流量生态。就内容领域而言，“流量+游戏”、“流量+社交”、“流量+视频”、“流量+直播”、“流量+阅读”等等均值得期待，而在内容领域外，“流量+”理论上可以扩展到各行各业。

对赤子城科技来说，“流量+”战略不是凭空想出来的，而是实践中摸索出来的。2018年赤子城科技开始发力游戏业务，自主研发多款游戏，其中射箭游戏Archery Go登上6个国家的App Store下载总榜第一，14个国家游戏下载榜第一，分别登上32个、50个国家及地区的动作游戏/体育游戏分类榜首位。在Sensor Tower发布的2019年Q4中国手游在美国下载量TOP20榜单中，Archery Go名列第六，紧随PUBG Mobile之后，在Archery Go外，赤子城科技还推出了多款热门游戏产品，“流量+游戏”已初战告捷。

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“海外增长机器”的运转启示录

做出更多产品对互联网公司来说不是难事，很多公司都在做产品矩阵，然而大多数产品都“起不来”，最难的是让产品增长，只有让更多产品拥有稳定的用户群形成商业价值，才能百花齐放。字节跳动强大到让腾讯紧张，不在于打造产品矩阵的能力，而是因为“增长机器”的势能，现在看来，具有机器一般的增长能力的互联网公司，不多。

中国是世界上最大的互联网单一市场，人口众多，文化统一，语言统一。海外市场却存在碎片化的特征，不同国家/地区市场环境不同，文化不同，政策不同，用户习惯不同，有的市场同一个国家都有不同语言的人口，可以说，出海业务的增长面临的不确定性更多，赤子城科技在海外不断攻城略地，成为中国互联网出海的代表玩家，已经形成一套自己的增长方法论，堪称“海外增长机器”。

1、App出口工厂是如何运转的?

App“出口”工厂策略。字节跳动的App工厂是内销，赤子城科技的App工厂是出口。面向上百个国家市场做产品面临的需求是相对碎片化的，针对此赤子城科技推出了十几种类别、数十款产品，打造出垂直度极高的差异化产品集群，满足不同市场的个性化需求，“用最离散的方式，获取最精准的用户”。离散的结果就是产品的规划、研发、推广和运营都变得更加复杂，比如产品研发往往要做N个语言版本，产品推广要面对N个应用市场……这时候，效率变得至关重要。

在研发层面，数十款产品的快速迭代则离不开2018年开始研发的大中台Solo Cells，其下辖Tecell技术中心、Alcell算法中心、Dacell数据中心、Orcell组织中心等四大中心，将C端产品集群与B端广告平台需要的研发资源汇总，支持代码复用、避免重复开发、加快研发速度、降低研发成本，更好地适应前台B/C业务的快速迭代。基于此赤子城可以最快在两周时间内实现一款产品从规划到上线，且不需要太高的研发成本。而采取传统的产品研发模式，支撑数十款产品的研发成本往往会指数级增长，最终会高得不可想象。

在增长层面，跟字节跳动通过统一的增长部门来将海量App的增长“云化”一样，赤子城科技同样有专门的增长部门，同时会有一套自动化工具，比如在对接不同应用市场上，以API形式实现自动化操作，取代繁杂的人工操作;比如针对不同地区设计不同广告素材，自动测试其受欢迎程度;再比如建立历史资料库，以便快速迭代获客推广方案，提升效率。这一套面向海外碎片化市场的增长方式，不只是可以助力旗下产品集群的增长，对于第三方产品来说同样有效，正是因为自身搞懂了海外增长的逻辑，赤子城科技面向B端的广告平台就具有了方法论基础。

在变现层面，针对不同市场广告主的差异化需求，赤子城科技建立了覆盖全球主流广告变现平台的系统，通过搭建实时竞价和瀑布流相结合的变现模型，让每一次广告展示都获得最高竞价，且会精准测量广告每一次的展示效果，并匹配有针对性的售卖策略，提⾼效率。而在IAP(用户产品内付费)方面，运营团队有专人通过埋点系统，分析每⼀个国家以及每⼀批⽤户的付费及流失情况，以此来定制全球不同领域的个性化售卖机制，既能兼顾发达国家的付费上限，也能兼顾⽋发达地区的付费范围。

在组织层面，面对复杂、碎片化的海外市场，赤子城科技没有像许多公司出海那样在每个市场组建庞大的分支机构，而是采取“阿米巴团队”作战的形式。在统一的增长部门与研发中台的支持下，单个团队可以在一线灵活作战，适应不同市场的差异性，且可以随着对应市场的发展情况灵活地调整团队结构与战术。不可思议的是，支撑赤子城科技聚合超过120万款应用、日均触达用户2.2亿的广告平台，其海外广告销售团队竟然不超过10人。这是由于其广告平台采用技术连接而非商务连接的方式，整个流程几乎都通过程序化平台进行交易，绝大多数工作都交给了机器去高效解决，这样一来人力物力都大大节省。

2、App出口工厂的“双向时光机”。

互联网公司做App集群理论上没有边界，只要有市场，有潜在用户就可以做，但资源是有限的，什么都做显然是不现实的，只有集中资源到最可能成功的品类上才可能成功，因此决定做什么不做什么，就显得至关重要。赤子城科技面向海外市场推出了超过七十款产品，很大程度上得益于有一套独特的决策系统，这个系统在内部名为“双向时光机”。

孙正义创立了日本最大科技公司软银，同时是世界顶级投资人，投中阿里足见其眼光。他在投资创业时有一个“时光机理论”，指充分利用不同国家和行业发展的不对称，先在发达市场如美国发展业务，然后等时机成熟后再杀入日本，之后进军中国，最后进入印度等，仿佛坐上时空机，穿越过去和未来。基于这一套理论，孙正义决定软银应该做什么，也决定不同时候在不同市场应该投资什么赛道。

赤子城科技的“双向时光机”中的正向时光机逻辑跟孙正义的理论很像，就是看中国和美国两个领先的互联网市场，哪些产品成功了，再判断新兴市场是否有类似需求，如果有对应产品，风靡就只是时间问题。而赤子城科技要做的就是利用好这个时间差，基于App出口工厂的快速生产能力快速上线App，再做当地增长。曾经中国互联网是Copy to China的C2C模式，如今Copy From China的CFC模式很流行，特别是内容领域，因为中国有很多独创性的产品，如趣头条、快手等等。作为一家中国互联网公司，赤子城科技将在中国成功的模式搬出海就具有很好的优势。

反向时光机则是另一个独特的逻辑，赤子城科技认为虽然产品有生命周期，但是曾经大火过的产品必有可取之处，只要汲取经典产品的经验，加以创新就有机会产生爆款。如曾在16个国家及地区的App Store 游戏榜单下载量排名前十的休闲游戏Beetles.io就学习了Bumper Ball in Mario Party这一经典游戏，Archery Go则参考了经典的FPS射击游戏。经典产品背后的用户需求一直都在，只不过用户腻烦后需要新的实现形式，基于这样的反向时光机，利用新的技术，就可以让很多经典产品“焕新”后再度崛起。

由于海外市场本身就有很强的复杂性，赤子城科技在品类扩张上是比较谨慎的，目前聚焦“流量生态”在做文章，核心是基于高时长、高频次、高粘性的思路做短期内可以快速上量的产品，而不是做一些很重的互联网业务，比如外卖、电商、共享出行等本地生活服务目前都不在其扩张范围内。“流量+”选择从游戏入手也是因为游戏可以“轻模式”运行，不需要在本地市场做得太重，同时还能拥有高的ROI。也不难发现，字节跳动的海外扩张同样聚焦在“轻”应用领域。

3、App出口工厂的增长驱动是什么?

如果说增长机器模式、研发中台、阿米巴团队敏捷作战、双向时光机是赤子城科技这一App出口工厂的方法论，那么驱动这一海外增长机器的引擎，则是CBA模式。

CBA模式在前面介绍赤子城科技的业务模型时说得很清楚了，截至2019上半年，C端产品集群Solo X积累近8亿用户;B端程序化广告平台汇聚百万款外部流量，覆盖日活用户2.2亿;A则是AI引擎作为底层支撑。另一家具有CBA模式的企业是字节跳动。

以前都说流量+广告的免费模式，是互联网业务的根基。然而现在看来，这一模式已经过时，很多业务不再是免费，流量+广告不再是核心，CBA模式，更有可能会成为互联网公司的标配。

在赤子城科技的CBA模式中，C构建流量基础、高效变现、积累核心数据和技术能力;B扩充流量边界，让流量池更丰富的同时，增强流量变现效率，通过对行业趋势的洞察助力C端业务。C和B就像齿轮一样互相咬合，高速转动，让平台拥有流量的获取、留存和变现能力，实现用户价值与商业价值的正循环，最终形成持续的内生增长动力。AI则是一切的基础能力，基于以AI技术为核心的中台，C/B不同产品不只是可以快速迭代，同时可以实现数据交汇，统一利用和深度挖掘，确保用户体验、产品创新和运营效率，让平台流量价值与数据价值均实现最大化。

2019年我们看到了互联网的两个趋势，一个是所有互联网巨头都在强调协同，BATJ这样的巨头，TMD这样的小巨头以及很多独角兽公司，都在C端的基础上强化B端战略，C/B并轨发展。另一个是所有公司都在布局与利用AI技术， AI技术成为所有互联网公司的标配。这两个趋势的共同指向就是，CBA模式成为互联网行业新的核心根基，赤子城科技与字节跳动则走在了前面。

此次赤子城科技在盈利预喜公告中提到的“流量+”战略，本质上是对其CBA模式的一次升级。CBA模式强调流量在C/B间的流通与协同，底层依然是流量+广告的变现模式;而“流量+”的本质是让流量变现不止于广告，而是要通过垂直化的模式从流量生态中挖掘出更多价值，对C端用户意味着更多的产品和服务，对B端特别是垂直行业的B意味着在广告外，会有更多的商业增长能力的提供。

因此，我认为赤子城科技盈利预喜公告提到的“2019年经调整净利将录得不低于60%的增长;C端预计收入增长比率不低于100%”重大业绩利好固然值得关注，但这更多是其过往布局的结果，即基于CBA模式的超级流量生态经营的成果。更值得投资者关注的赤子城首次提出的“流量+”战略，这是赤子城科技的远景。

基于“海外版字节跳动”这样的清晰定位，其“流量+”路径很具潜力，超级流量生态有望实现从量变到质变。字节跳动最新估值超过1200亿美元，正在积极从中国走向世界。赤子城科技则正在国内市场积极拓展，目前已稳步积累一定规模的流量并着手布局内容型产品，并与国内巨头平台合作进行变现。这一切都表明，赤子城科技的增长空间正在被打开，未来不可限量。

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