疫情突袭 非常时期保险业的“求生图鉴”

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文章经授权转自公众号： 博望财经(ID:BowangCaijing)，作者：左芊芊

“危机往往是商业变革的前奏，它意味着一种旧模式面临着的挑战，所有的变化，不会因为任何事件的发生而停滞，相反，它们只会加速到来!”一位学者说。

“原本春节期间是我们团队增员和冲业绩的好时间，但是受新冠肺炎疫情影响，我们展业无法正常展开，连增员的节奏都不得不往后延期。”中国平安保险北京公司的一位业务主管对博望财经表示。

如当年的非典疫情推动了线下商业向线上变革一样，在新冠肺炎疫情下，传统的代理人体系正加速转型，阻碍转型的坚冰正被一股力量冲击。

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疫情倒逼线上获客成保险业标配

业界普遍认为，疫情的确会影响保险行业的新单销售，尤其是对于寿险行业，因为其全年新单销售大部分来源于一季度的“开门红”。

根据市场的正常估算，平均而言，一季度新单总量在全年的占比一般在40%至50%之间，这次疫情来得迅猛，又恰逢寿险业务开门红的关键时期，将各家保险公司本来布好的棋局打了个措手不及。无疑，这将给保险公司的全年业绩带来一定的负面影响。

危机往往也孕育着机遇。 “每一次大疫情过后，都会出现投保率增加的现象。”北京工商大学保险研究中心王绪瑾教授表示。

疫情到来，也打乱了保险代理人的工作步伐。几乎所有的保险公司都在鼓励代理人通过微信等互联网平台进行展业、获客、服务等，实现与客户的线上互动。一旦疫情结束，大量消费者的线上消费与获取服务的习惯开始养成，而线下面对面接触的服务在情感联系、信任度等方面仍然有着不可取代的优势，在这种形势下，疫情正推动保险业务线上与线下真正走向融合。

目前，平安人寿已在代理人队伍中全面启动线上化经营模式，依托公司各类线上平台，通过直播、视频/语音会议等形式，保证代理人晨会、培训、客户服务及增员活动的稳定有序开展。鼓励代理人用好科技工具，通过线上模式向客户提供服务，避免或减少线下见面、聚集。

在中国平安2019年度业绩发布会上，联席首席执行官陈心颖表示，平安很大的一个改革重点是在科技方面。从去年开始，平安一直在强调线上和线下结合、远程跟现场的结合以及数字化驱动。

作为营销员支持服务平台，大童的快保移动应用平台在疫情期，发挥了很大作用，据大童保险服务执行副总裁李晓婧说，“大童很早就制定目标：让快保为服务顾问提供全工作场景的沉浸式服务，希望他们的所有问题都能在平台上得以解决，实现线上与线下深度的融合。”

对于代理人乃至代理人团队，保险业线上与线下的混合经营将成为趋势，长期以来，行业一直以线下经营和服务为主的局面会改变，不具备线上展业与客户互动能力的代理人没有生存的空间。

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疫情袭来 健康险配置意愿大增

“现在出不了门，见不到人，线上展业聊不透彻，特别是微信，有一句没一句，很多时候被其他事情干扰，还是有些难度的。”平安保险公司业务主管王亚告诉博望财经。

对于复杂的寿险产品，面对单一客户，微信等线上化手段从获客效率上，可能远不如见面拜访。但是微信等线上化工具却可通过高频率的沟通与服务，简单化的健康险产品推送等，形成与客户的黏度，为复杂的寿险产品销售奠定基础。

本次疫情中，许多保险公司推出的扩展责任范围承保新冠肺炎的险种以及相关的赠险，也成为了营销员获客的一种方式。

“原有的线下经营更多地看代理人的沟通与获取信任的能力;而线上化则需要代理人具有互联网思维，用户思维，这对于之前很多成功的传统代理人是一个挑战。”王亚坦言。目前，许多寿险公司已经就此进行了专门培训。

经过疫情，人们对于生老病死、传染病、风险有了更深切的认识，这正是保险业将危转化为机的契机。

陆金所平台近期发布的数据显示，2月3日后，保险产品正在进入到更多用户的资产配置组合中。从该平台上的交易额来看，保险产品交易额从年前占比10%上升为14%。其中，湖北地区用户购买保险明显增加，该类用户的保险产品交易额占比，从节前12%大幅上涨至24%，远高于平均比例。

正如同“非典”培养民众网上购物的习惯，成就了今日的阿里，此次疫情使得平安好医生在内的互联网医疗APP在培育市场多年后迎来机遇，用户规模和日均使用时长等，创历史新高，同时互联网医疗在疫情中提供的免费义诊、线上购药等服务极大地缓解实体医疗机构医疗资源不足的压力。

“机遇”主要体现于健康险领域。据蓝鲸保险了解，目前不少保险公司临时扩张保险责任范围，将此次新型冠状病毒肺炎加入到重疾险赔付责任之中;或以其他灵活的方式，如投保公司重疾险的用户，因此次疫情身故，将给予一定额度的慰问金。

“这对于行业是一次很好的宣传机会，但其实也反馈出行业整体在产品设计方面存在的问题”，保险业内人士张明明向蓝鲸保险指出，“大多数的重疾险不包括肺炎赔付责任，但严重程度及致死率均较高，在其他重大疾病定义方面也存在类似问题，需要保险公司正视这一问题”。

疫情激发更多用户对于家庭保障类产品的关注与配置意愿，尤其是重疾、意外、医疗保险等险种，而从家庭配置来看，寿险也逐渐成为家庭配置的刚需产品。

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5G助力 非常时期保险业务员的“求生图鉴”

1月31日之后，平安保险的线上晨会、线上培训、线上产品说明会陆续开始。平安集团首席保险官陆敏说：“我们代理人反映，比以前更忙了。”

在抖音里录小视频普及保险知识，社交工具上发动新冠疫情赠险领取，借助小程序“AI接单”，制作各种线上“保险防坑指南”……构成了非常时期保险业务员的“求生图鉴”。

与大流量平台合作，也成为一个趋势。比如，近期微信朋友圈时而出现的保险广告，就是一些保险机构在线上精准投放的方式之一。

“未来5G会帮助保险公司机构网点更加智慧化。”中国大地财产保险股份有限公司总经理助理路晓伟称，保险公司可以通过引入人脸识别、远程面签、远程VR技术、自动化技术等，实现智慧的风险识别、智慧的交易，让保险机构网点更加智慧化。

5G不仅是一次信息通信技术的升级换代，更是一场影响深远的全方位变革。平安保险业务主管王亚表示，“随着5G深入影响各行各业，新的保险需求也将由此诞生，这将为保险公司的产品开发提供新的机遇。例如，5G应用到健康领域后，远程会诊、远程诊疗成为现实，其中或将催生新的保险需求。”

此外，5G可以有效助力保险公司扩大其增值服务，能够提升客户满意度、增强与客户的互动，辅助其降低安全隐患，通过大数据的分析，为保险公司承担高额赔偿费用进行前期预防工作。

除此以外，在重大疾病频发的当下，我国海外重症医疗保险的诞生，更可以帮助被保人实现真正意义上的异地就医、海外医疗以及在线问诊。

不难看出，未来5G技术在未来保险行业的运用上，将会更加便捷、广泛与快捷。与此同时，不断变化的世界，也常常有一些“突破性”创新名噪一时。5G服务的出现，完全能颠覆现行世界的运作基础，5G掀起的变革之风必将席卷全球的每个角落。

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