拼多多双腿粘泥

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文章经授权转自公众号： 盒饭财经(ID：daxiongfan)，作者：郭晓康

38岁的王林芬最近有点失眠，她每天都要去村委会打听村里的路什么时候解封，在县城的档口还能不能开业了，让她心焦的不是别的，是那堆在仓库里的2500多吨红薯，这是她的生计，也是村里贫困户脱贫的希望。

“从来没这么着急过，感觉我们脱贫的希望也没了。”

王林芬是海南省澄迈县桥头镇西岸村一名瓜农(当地把红薯称作地瓜)，种了十几年的地瓜，也正是这地瓜让她过上了好日子，五年前在县城开了档口，三年前又在电商平台开了店铺。

桥头地瓜富硒、口感面，上市期又刚好和其它产区完美错开，从来不愁销路，王林芬也几乎不操心卖不卖得出去，这么多年来，她操心最多的是“供不供得上货”。

今年元旦刚过，作为西岸村“糖小蚁农民种植专业合作社”的领头人，王林芬早早做了计划，这是合作社成立第一年，除了合作社20多户贫困农户的地瓜，甚至还把全村170多户的地瓜都收了过来，“就想等着春节旺季，带着大家多赚钱，把日子过好。”

可突如其来的疫情彻底让王林芬傻了眼，以前春节期间线上线下一天卖200吨地瓜不成问题，可今年最好的一天只卖了600斤。原因很简单，就是瓜农掰着脚趾头想也能想清楚，封桥封路成了常态，地瓜运不出去，各大批发市场纷纷关停，没法流通了，地瓜只能烂在手里。

特殊时期，瓜农们断了线下一条腿，只能寄希望于线上。

千千万万个王林芬

眼看着线下渠道行不通，王林芬开始琢磨自己的线上店铺，按照以往几年的数据，线下才是大头，批发商能收走超过六成的地瓜，剩下的地瓜才会在电商平台售卖。但在这个特殊的春节，瓜农的生死存亡只能靠线上了。

在王林芬一筹莫展之时，她在2月10日看到拼多多“抗疫开拼，爱心助农”的专区，简单看了看规则，她就冒出一个念头：这活动不就是为我准备的嘛!她第一时间联系了拼多多，当天就参与到活动中去。

电商平台的威力让王林芬震惊，10号参与活动，当天就卖了2000多单，3天销售了8.6吨。虽在特殊时期不比以往，但有了渠道销售，地瓜至少不会烂到仓库里，随着每天增长的销售额，王林芬终于可以睡着觉了，不知道是白天干活累的还是心里的石头放下了。

疫情之下，没有完卵。在疫情中受影响的农民不止王林芬，辗转线上电商平台展开自救的也有千千万万个农民。

2月10日傍晚，天已擦黑，本该是晚餐的时间，云南省红河州建水县面甸镇的洋葱田里却一片忙碌，十多名农人正在打包装箱近万斤紫皮洋葱。同样的，建水紫皮洋葱也遭到新冠疫情的重创，就在几天前，他们还在发愁如何将洋葱卖出去。

29岁的王耀忠是一名创业者，不过他瞄准的是时鲜蔬果。几年前他与几名大学刚毕业的朋友组建了一支12人的电商创业团队，他们主要经销云南当季时鲜蔬果，建水紫皮洋葱是主营的商品之一。

与王林芬不同的是，王耀忠曾亲身经历农产品滞销的惨状。去年3月番茄滞销，堆在田间地头，逐渐腐烂，空气中飘着一种酸甜味。“这个场景看着太难受了。”更让他忘不掉的是农户们的表情，蹲在田间，抽着旱烟，望着卖不出去的番茄，频频叹气。

这次疫情的影响面更大，批发市场不开市，收购商进不来，再卖不出去，洋葱只能重蹈去年番茄的覆辙。

王耀忠有着几年的电商运营经验，当实体批发市场关停的时候，线下渠道走不通，他想到了线上平台，“必须打通线上，先把销量提上去。”

线上销售农产品，拼多多自然是首选，正好拼多多上线了“抗疫开拼，爱心助农”的活动，王耀忠2月9日与拼多多小二联系后，抱着“死马当活马医”的心态开启了店铺直播。

令他意想不到的事情发生了，毫无经验的他在店铺做了两个小时直播，就卖出一万斤洋葱。这让他和他的团队兴奋不已，虽然直播间朴实无华且枯燥，但架不住实打实的农产品啊，他们轮番上阵，此刻，人人都是李佳琦。

据王耀忠介绍，开启直播卖货之后，三天时间就卖出22.2吨紫皮洋葱，在岗的10人全部参与打包发货，仓库一改前几日的冷清，所有人都被线上平台的魔力感染了。

同样的情况也发生在32岁的宁强身上。他之前一直在老家四川做汽配生意，两年前觉得电商有搞头，便转战云南，做起了销售当季鲜果的生意。

本来小日子过得美美的，可疫情给了他当头一棒。疫情之下，宁强销售的云南楚雄和西双版纳的红皮无花果供销两端两难，“一边是消费者询问今年的果子什么时候上市，一边是我这边卖出不去。”

以往每年春节期间，都是宁强店铺主销无花果的季节，“一个销售季至少能卖三百多吨”，然而由于今年受新冠肺炎疫情爆发影响，从春节至今，总销售量还不到一吨。不同于地瓜和洋葱，新鲜无花果在采摘之后只有10天的保质期，容易腐坏变质。卖不出去，等待的只有腐烂。

面对供销困境，2月10日，宁强向拼多多发出求助，随即就参加了“抗疫开拼，爱心助农”活动，三天时间，销量超过3200单，卖出一万多斤。

以上是三个典型农户遭遇困境、自救、求救的真实案例。在这防疫的关键档口，农户如何保证自家农产品的销售不受影响，极具借鉴意义。

其实除了让农户积极参与“抗疫开拼，爱心助农”活动，保持充足的流量支撑之外，拼多多还设置了5亿元的专项农产品补贴，以及每单2元的快递补贴，以帮助解决疫情期间的农产品产销对接问题，让农户的收入得到保障。

那么问题来了，我们都知道，拼多多是一家电商平台而不是一家慈善机构，它为何要这么做呢?

拼多多助农也是助己

疫情期间，餐饮等企业发声之后，农户的困境越发受到关注，其实不只是拼多多，淘宝、京东等电商平台也都推出帮扶措施，不管是流量倾斜还是资金补贴，目的只有一个，帮农户纾困，把田间地头的农产品推到线上。

在这个特殊时期农产品滞销，最大的原因就是销售渠道不畅。

餐饮企业线下门店纷纷关闭，需求量大减，大小批发市场关门，无处售卖，封村封路，村民出不去，采购商进不来，生意自然就没了。

但问题是，线下渠道阻塞，但城里人真缺菜啊，巨大的需求冲击着生鲜电商，买菜都得用抢的，过了时间点就买不到。需求旺盛，但长期以来线下渠道的农户不知如何将自己的农产品卖出去，换成钱。

术业有专攻，农户们玩不转的东西让电商平台来解决，电商平台在供应链、物流、前端运营、流量倾斜等方面都能给农户提供助力。

我们具体来看拼多多在这个过程中做了什么。

上线“抗疫农货”专区，全网征集农产品滞销信息，协助农户对接5亿消费者，推出10亿商家补贴，设置了5亿专项农产品补贴，每单2元的快递补贴，发起成立“全国农产品产销对接服务公益联盟”，启动首个“抗疫助农”在线公开课。

从拼多多的一系列动作我们可以看出在这次农户困境中电商平台的切入点：降低农户开店门槛和销售成本，高效对接供应端，加大对全产业链的补贴，保证其哪一环都不出纰漏，紧急培训让无基础的农户可以迅速上手。

这其中有个很重要的点，就是拼多多在特殊时期依靠各种手段，补贴也好，教课也好，打通了农产品在电商平台销售的全产业链，当供应链和线上需求得以连接，既解决了滞销难题，又保持了自家平台的活跃度，还能养成农户的销售习惯和用户的消费习惯。

长期以来，包括水果生鲜等农产品因为流通环节较多，每层都要扒一层皮，这就导致农民收入低，到了消费者手里价格被抬高。疫情期间，拼多多的做法就是直接对接原产地和产业带，中间的环节能省就省，生产端直接面对的是消费者。这样一来，农产品的性价比更高，对电商平台来说，农产品的上行供应链更加完善。

那对于之前纯走线下渠道的农户来说，此次疫情下电商平台的动作让他们意识到线上渠道是有效的销售之路，可以帮助产品更多曝光，扩大销售范围渠道。对于拼多多而言，这是对其下沉市场的进一步沉淀和完善。

毕竟，下沉市场是拼多多的根据地，尽管目前拼多多极力拉拢高端品牌入驻，挺进一二线城市，但在其5亿多的用户中，有近半数是活跃的农产品买家，上拼多多拼购农产品已经成为一种共识。从侧面说明农产品对拼多多的重要性。

农商户的快速增加，给拼多多平台消费者带来了更多优质平价的农副产品，扩大了可选范围。而优质商家的大量涌现，反过来可以帮助平台吸引更多新用户，提升复购率和客单价。

回到刚才的问题，拼多多为什么要做这一切?答案或许是拼多多正在尝试建立农产品电商化的新规则——让线上交易成为农业产业链的阵地，这也是拼多多可以保持低价的关键。

传统的产业链条中，农产品从田地间走上餐桌要经历“农民—原产地收购商—产地批发市场—销售地商贩—销售地批发市场—超市—消费者”等环节，每个环节的物流和仓储的成本累积起来是相当惊人的，生产端和消费端信息严重失衡。

拼多多正在简化完善这个产业链，首先是缩短了农产品流通的中间环节，农民清晰了解消费者的需求，这会倒逼生产端提质增效。

这样一来，农户和消费者都不再是被动接受，他们都可以把握主动权，信息更透明，农户不会饱受商贩的压价之苦，消费者也不必埋怨批发商的抬价。

在这个过程中，生产端和消费端交易的过程都在电商平台上完成，拼多多在建立这个规则或是习惯的时候花费了大量的人力和财力，但产业链打通之后，享受红利的不只是农户和消费者，还有拼多多。

莫让疫情误春耕

谚语说的好，“清明前后，种瓜种豆。过了惊蛰节，春耕不停歇。”一年之计在于春，春天对于农民而言是最重要的时节，但因为疫情，让春耕蒙上一层阴影。

眼下，各行业已经陆续复工，疫情对于经济的影响正在加速消退，但值得警惕的是，在这次疫情期间，农业和农户成了声浪中的沉默群体，但实际上他们可能是受影响最大的群体。一些地方农村防疫搞一刀切，甚至封村堵路，禁止农民下田、农机上路。

既要防疫，也要抓生产，对企业如此，对于农户更是如此，目前，政府层面也在推动农资企业加快复工复产。

习近平总书记近日对全国春季农业生产工作作出重要指示强调，越是面对风险挑战，越要稳住农业，越要确保粮食和重要副食品安全。

要在严格落实分区分级差异化疫情防控措施的同时，全力组织春耕生产，确保不误农时，保障夏粮丰收。要加大粮食生产政策支持力度，保障种粮基本收益，保持粮食播种面积和产量稳定，主产区要努力发挥优势，产销平衡区和主销区要保持应有的自给率，共同承担起维护国家粮食安全的责任。

国务院总理李克强也作出批示指出，春耕在即，农时紧迫。抓紧抓实抓细春季农业生产，加强春耕备耕和越冬作物田间管理，推动农资企业加快复工复产，打通农资供应、农机作业、农民下田等堵点。

稳定粮食播种面积，鼓励有条件的地区恢复双季稻，确保全年粮食产量稳定。抓好蔬菜、畜禽等生产，畅通鲜活农产品运输绿色通道，加快生猪补栏扩能，把加大扶持养殖场户的政策落到位。加强重大动物疫病和病虫害防治。统筹抓好脱贫攻坚、农民就业增收、农田水利建设等工作，确保农业生产平稳发展。

2月17日，农业农村部召开全国农产品产销对接会议，就如何进一步“抓生产、促流通、保供应”进行工作部署。会上，农业农村部的指导拼多多等平台针对贫困地区开展不低于100亿元的专项采购，同时，还将通过大力推动农资下行的方式保春耕、促生产。

所以，只是打通产业链，补贴产业链各环节还是不够的，最重要的生产端要可持续，如果此次春耕耽误了，下个时节消费者去拼多多平台买农产品，生产端都断货了，还谈何产业链。为此，拼多多简单粗暴向农户撒钱，响应国家号召保春耕，也是保自己。

拼多多是中国最大的农产品上行平台，2019年，平台农(副)产品成交额达1364亿元，较去年同比增长109%。截至2019年底，平台农(副)产品活跃商家数量达58.6万，直连农业生产者超过1200万人，年度农产品活跃买家数达2.4亿。

拼多多要保住这1200万农业生产者，也要保住这2.4亿农产品活跃买家。

对此，在农业农村部市场与信息化司的指导下，中国优农协会、拼多多、中化现代农业等联合发起成立“全国农产品产销对接公益服务联盟”，通过农货农资的上行下达，保障农户收入、提高春耕生产质量。

拼多多联合创始人赵佳臻表示，拼多多已将推进农资下乡作为“保春耕”的阶段性战略重点，平台拟再提供3亿元农资补贴基金，与联盟一起，联合头部农资企业、社会化物流企业，让优质农资直供小农生产主体，并鼓励家庭农场、合作社等农业生产者走“集采集销”，推动农资产品大规模下乡。

不仅如此，拼多多还将协助各地建立农货上行长效机制。

2020年，中央一号文件指出，扩大电子商务进农村覆盖面，加强村级电商服务站点建设，推动农产品进城、工业品下乡双向流通。

据拼多多新农业农村研究院副院长狄拉克介绍，作为以农产品起家的新电商平台，拼多多始终把农货上行作为重要任务之一。此前，拼多多已经借助“拼团”的新电商模式建立了“天网”“地网”的系统性农产品供需匹配机制。

需求端，平台通过“天网”即农货智能处理系统，对覆盖产区包括特色产品、成熟周期、物流条件、仓配设施、加工型产业设施等在内的数据和信息，经由系统统筹计算后匹配给对应的消费者。

供给端，平台通过“地网”系统带动86000余名新农人返乡。在此基础上，通过持续的聚合消费者订单，将需求信息对接到新农人和合作社，把现有资源、土地、人员整合，优化种植方案，提升每亩产出，使得农民能生产出有一定的数量和质量保证的农产品。

此前，关于拼多多和淘宝京东等老牌电商平台的竞争猜测不断，所有人都知道拼多多觊觎一二线城市的市场，想慢慢走上高端化品牌的路线，但真正的拼多多从来就是“双腿粘泥”的。

这并不是说拼多多深陷下沉市场，无法自拔，而是在下沉市场站的更稳，因为所有的下沉市场的一切都将影响着一二线城市。这个现象在此次疫情中展露无遗。

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