又一块改变命运的屏幕：这家诊所让2000万烧烫伤患者病有所医
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本文经授权转载自公众号：快刀财经(ID：kuaidaocaijing);作者：黄晓军
2020年春节，新冠肺炎疫情阻断了人与人之间的一切往来。所有的信息互通，都来自一块原本冰冷的屏幕。
云拜年、网课、数瓜子壳，甚至看病。
2月，全国大面积复工的前一天。大街上并没有出现人潮涌动，屋内亦是氛围紧张，且只坐着谢尔凡和一块屏幕。他正在指导屏幕那头的医生，进行一场重度烧烫伤的治疗。
这在问兰医疗的办公大楼。
这家专注烧烫伤诊疗的医疗品牌，在全国开出来10多家诊所。而每当诊所接诊到颇为严重的病例后，他们都会通过视频直播由中国烧烫伤治疗专家谢尔凡远程诊疗。
疫情当下的这块屏，正在改变一群人的命运。
▲问兰医疗远程诊疗
01
缘起：将科研高度延展为惠普宽度
谢尔凡师从黎鳌。
后者曾是抗美援朝战争中的医护人员。在那个燃烧弹投放数量最多的战争中，邱少云牺牲在火中，但大量的烧烫伤战士被黎鳌救了回来。
也是因为这场战争，黎鳌开拓了中国的烧伤医学。
1958年志愿军撤回中国后，黎鳌担任第三军医大学(现陆军军医大学)副校长。其附属医院西南医院，也被百姓称为全国烧伤外科最好的医院。
那时，国外医学教科书断言“烧伤面积超过50%的病人不能治愈”。但黎鳌及其学生，先后救治了烧伤面积达到79%、87%、91%的患者。其烧伤研究所，还创办亚洲第一本烧伤专业SCI英文学术期刊《Burns &Trauma》。
▲Burns &Trauma文章截图
特别是2005年，安徽农村一男孩姚某烧伤面积达97%，其中三度烧伤达95%。在被多家大型综合医院放弃救治后，又是黎鳌一位学生将这个无奈的灵魂从鬼门关救了回来。
这个人就是谢尔凡，陆军军医大学医学博士，国际烧伤学会会员。
▲陆军军医大学医学博士谢尔凡
在2014年昆山爆炸事故中，谢尔凡救治了多名烧伤面积超90%的患者。也是这个时候，这个名字不再限于医疗体系内的流传，更是为不少老百姓所熟知。
但这似乎并不是谢尔凡想要的。他结束那场远程诊疗后，给我讲了一个故事：
多年前，一个叫蔚笑的好友突然来电，说他三岁女儿的胸、脸部被开水大面积烫伤，皮肤也已经脱落。经过谢尔凡10多天的系统化诊疗，这个小女孩连伤疤都没有留下。
但这个故事也引发了谢尔凡感叹：归功于系统化诊疗流程，蔚笑的女儿恢复得如此完美，但这并不是谁都能得到这样的诊疗资源。
数据显示：中国每年大约有2600万烧烫伤患者，其中80%-85%是轻微烧烫伤，10%-15%是轻中度，还有大约2.5%-5%是重度烧烫伤患者。
只是国内目前医疗资源有限，系统化的诊疗资源都倾斜给了那些重度患者。
如何把更多精力转向关注占比95%的广大中小面积烧烫伤患者?如何推广烧烫伤预防与急救的科普教育?
谢尔凡想把恩师黎鳌引领的烧烫伤研究高度，平放下来，然后延展成惠普的宽度。
▲烧烫伤行业市场现状与痛点
02
契机：当执业医师可开办私人诊所
谢尔凡那位好友蔚笑，其实也算医疗领域的业内资深人士。此前，他创办了一家第三方医院运营管理公司，承接多家医院的运营业务。
在这个过程中，蔚笑越发理解谢尔凡在救治女儿之后的那声感叹。他亲眼看到过那些被开水烫得“体无完肤”的孩子，也看到过可爱的小女孩被火烧得手背留疤。
蔚笑表示，很多孩子确实可以自信健康地成长。但可能就是因为显眼部位的烧烫伤无法得到完善的治疗，他所面临的不只是疼痛，很可能是同龄人异样的眼光，和自我封闭。
一次偶然的机会，常在医院穿行的蔚笑，接触到了烧烫伤专科的上游供货商。那晚，他们在苏州一个茶室里聊到了深夜。第二天凌晨，还没睡醒的谢尔凡就接到蔚笑的电话：
“我要在全国各地开烧烫伤诊所，你来不来?”
“来!”
就这样简单的对话，让一对医患走到了“一起”。
▲问兰诊所
在苏州街头，我们能看到问兰的第一家诊所就开在当地消防医院的对面。
据蔚笑介绍，当时这个90平米的诊所首月营收超过13万元，直接打平了投入成本。而今，这个诊所年营收约350万，客户满意度达到99%，转介绍和自来客占比90%以上。
这会是一门好生意吗?
当蔚笑问到这个问题时，他心里明白，这其实是在自问：医疗行业是否容得下一个新的烧烫伤专科诊所品牌?
在医疗领域，这个问题涉及多个方面：
首先，国家政策是否允许医师开办诊所?
医疗行业和普通消费品行业不一样。这个行业里，来自国家监管层面的条规更多，系统性风险出现的可能性相对较大。
但从近些年的市场发展来看，医疗行业似乎越来越开放了。
比如2017年，国内民营医院达到18759个，这个数量已超过公立医院。只是当时，民营医院的诊疗数量仅占总量的14.2%。其中一个重要因素是，纳入医保报销范围的民营医院不多。
2019年 5月，一纸公文改变这个格局。
当时，国家卫健委等5部门发布了《关于开展促进诊所发展试点的意见》，鼓励符合条件的医师，全职或兼职开办专科或全科诊所。《意见》显示，北京、上海、沈阳等10个城市将在2020年内开展诊所备案管理试点。
此外，《意见》还在医保方面向民营医院做了调整。其表示，对社会办医在基本医保定点、跨省异地就医直接结算上与公立医院一视同仁。
由此来看，民营医院的开办将迎来前所未有的政策扶持。
▲卫健委关于私人诊所发展的意见截图
其次，众多综合性大医院的市场挤压下，专科医院是否存在发展空间?
华兴资本在研究化妆品市场时表示：如果要用一个词来描述化妆品行业，我们想会是“细分”，远超其它行业的高度细分、动态细分。细分造就了化妆品行业无与伦比的长尾——小品牌、新品牌、创业者总有机会。
细看各大综合性医院的科室就知道，医疗行业也是一个高度细分的行业。细分同样造就了医疗行业无与伦比的长尾，这是新品牌、创业者的机会。
一个典型的现象是：国内民营医院大多从专科医院做起，比如眼科、口腔、整形等。
这其实与传统医疗行业的痛点脱不开干系。
就拿烧烫伤外科而言，普通综合医院由于医疗资源有限，对于这些专科的诊疗则显得粗暴。
湖南长沙，一位不足5岁小孩被燃烧的塑料粘在下眼睑烫伤。当父母将小孩送到当地某综合医院救治时，医生检查视网膜没受损后，只给了一盒涂抹的药。
涂抹两天不见好后，小孩被移送到问兰长沙诊所。小孩在这里前后经过16次换药的系统性诊疗后，其烫伤处几乎没有留疤痕。
▲问兰诊所内的患者们
为什么综合医院显得那么敷衍?
道理很简单。综合医院每天收治的病人太多了，他们大多时候是在救死。扶伤场景，不过是现有资源闲余情况下的“义务性诊疗”。
此外，综合医院排班制度下，很多医生可能一周只坐班1-2次。每次病人初诊时，医生就会开一个疗程的药让其自主服用。但在复杂的烧烫伤外科，涉及到每天换药、创面清理等流程，这是综合性医院的资源短板。
最后，聚焦到烧烫伤专科诊所，其市场空间能否实现品牌效应?
患者就医过程，信任问题是最大的问题。
很多时候，医患关系僵化的事故中，就是患者一开始就不信任这个医院或是这个医生。
三甲综合性医院有着国家级权威背书，这一定程度上抢占了患者的品牌心智。烧烫伤专科诊所要想获取患者信任，最初就必须有名医背书和品牌效应。
好在，当下眼科有爱尔、口腔有拜博、整形有美莱……但烧烫伤外科还没有一个品牌为大众所熟知。
这是问兰医疗的机会。
更何况，蔚笑2018年还拉来了好友谢尔凡合伙。当一个救治过97%烧伤面积患者，导师是中国烧伤医学奠基人的医生站在面前，你不信任他还有谁能信任呢?
▲就眼科为例，民营专科医院远超公立医院
03
发展：普惠在于广泛而经济
把导师引领的烧烫伤研究高度，平放下来，然后延展成惠普的宽度——问兰医疗可能是谢尔凡实现这一梦想的捷径。
那么，要如何延展到那种普惠的宽度?
这需要两个特点：一是价格便宜，二是布局广泛。
如何便宜?直接连接药厂和诊所，缩短供应链降低价格。
传统综合医院尽管有医保报销，但诊疗费用一般偏高。
就拿国内知名医药厂商步长制药举例。2019年，新浪财经报道，步长制药女医药代表6年行贿32名医生。
据法院判决书显示，这位医药代表告知医生，给病人开处方时尽量多使用她代理的药品，并向医生承诺，按药品每盒支0.5元至3元不等的价格，给予医生相应回扣。
而这些折扣基本都是患者埋单。
问兰医疗旗下各大诊所的医生，则无法接触到医药代表。据其副总裁朱冉表示，除了普通纱布等简单耗材，问兰医疗所有的药品都是总部直接出面与药厂采购，然后统一配送到各个诊所。
问兰医疗苏州诊所数据显示，其日均初诊量7例，人均诊疗费用为1500元，净利率50%。这个价格，其实是三甲综合性医院的20%。
▲问兰医疗当下部分营销数据
而未来随着诊所数量的增加，问兰医疗在上游的药品采购议价能力也会同步提升。届时，各个诊所的人均诊疗费可能更低，但毛利可能更高。
那么，如何稳步提升诊所的布局规模呢?
问兰医疗采用了“单店引资”的城市合伙人共创模式。
陈兴之前是一家服装经销商，在长沙大小商场里，他有10多家服装门店。2019年，他关掉了所有的服装门店，加入到问兰长沙诊所的投资共创中来。
据陈兴介绍，问兰医疗每到一个地方开诊所，都会招揽一位甚至多位城市合伙人参与共创。具体的投资模式是，合伙人总计投资100万，占股49%。
投资之后，合伙人就可以当甩手掌柜了。诊所选址、装修、招人、宣传以及运营等，都是由占股51%的问兰医疗来负责。
朱冉补充称，为保证合伙人能够加速回本，问兰医疗承诺前期合伙人享受70%的分红权。当分红款项累计达到100万的投资本金后，双方再按照51:49的比例分红。
“其实，100万投资是两年内诊所一个病人都没有救治情况下的成本费用。”朱冉说到，“如果两年后，这家店没有实现盈利，问兰医疗以8%的年化利率返还合伙人本金+利息。”
“投资100万，两年不赚钱退116万，这是不亏本的生意呀!”陈兴向记者说道。据称，问兰长沙诊所运营两个月便回本。
只是陈兴也提到，目前门店招聘的执业医师能处理绝大多数病例，但一些疑难杂症还是需要远程求助谢尔凡。
那一块直播的荧屏，正在延展谢尔凡心里所想的“宽度”。
但从商业模式的角度来看，人是你的最佳商业模式，也是你最大的不确定性。问兰医疗当下和未来，谢尔凡这样的人才资源似乎至关重要。
对于此，朱冉表示：“目前需要谢尔凡远程诊疗的病例并不多，况且烧伤面积大于30%的病例也不适合在诊所救治。”
这一部分，将是问兰医疗未来的布局。
▲问兰医疗目前的布局规划
04
未来：医疗资源空间平权
2019年春节前后，《中国青年报》深度报道的那块直播教育屏幕，成为了教育空间平权的代表。
到2020年春节，疫情延迟中小学生开学后，这块屏幕的作用真正在“停学不停课”中凸显出来。
如果将这块屏幕复制到全国，所有的偏远乡村孩子则都将获得城市孩子一样的教育资源。类比到医疗领域，至少在烧烫伤领域，问兰医疗或许会成为医疗资源空间平权的推动者。
朱冉推算，在可以预见的未来两年内，问兰医疗可能会在一二线城市建设超过30家诊所，完成100-130家授权门店建设，和应急产品的同步覆盖。
据他介绍，全国75%的留守儿童都有过烧烫伤的经历，他们大多生活在农村和郊县地区。如何将问兰的医疗资源同步到这些地方?投资100万建店的模式显然不可持续。
授权经营则不一样。借助郊县现有医师诊所，问兰医疗的应急药品、远程诊疗平台将会跟随品牌一同入驻。如果这两年能够布局到100多个郊县，那么问兰医疗每天将会有4500次以上的专科患者咨询量、400位以上初诊量。
而在更长久的未来，问兰医疗也在考虑那30%烧烫伤面积以上人群的诊疗。“我们还是会往以烧烫伤为特色的综合性医院发展”，朱冉说到。
这一想法得到了不少资本机构的认可。有业内人士透露，目前已经多家资本机构与问兰医疗接触，其Pre-A轮融资正在进行。
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