每三个人中一个用快手，甘肃舟曲藏族网红卖货记

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文经授权转载自公众号：刺猬公社(ID:ciweigongshe);作者： 园长 编辑：Tim 石灿

走在山路上的藏族女子格桑曲珍拿出手机，将摄像头对准自己，打开了快手直播。她刚从当地一位贫困农户家出来，带着满满一编织袋花椒往回走。

“甘肃甘南舟曲的花椒噢!”

曲珍在山路上做直播

这是当天下午四点，冬日里微冷的西风扫过陇原山脉，远处山坡上的矮树隐隐发抖，阳光开始慢慢失去温度。

曲珍中气十足地展示家乡特产，“我们的花椒是全国最麻的!”她尽力用普通话向全国观众“推销”，却始终甩脱不掉浓重的西北口音。

这并不影响曲珍和用户的互动，反而给这场西部深山里的“带货直播”添了真实的气息。直播间人气不断攀升，很快就传来了持续不断的下单提示音。

一天之内，顾客预定的花椒就将被打包装袋，在舟曲装进货车，先运到附近的交通枢纽陇南武都，最终发往四川、宁夏、河南等全国各地。

花椒的旅程也颇为艰辛。

舟曲老县城，2019年12月

从舟曲到武都一路全是峭壁之上的山路。坐在车窗边上往下看，直上直下、落差几十米的悬崖令人心头战战。峡谷之间的白龙江乱石遍布，汹涌湍急，隆隆的水声在很远就能听见。

但人们并不甘心匍匐在自然的面前。一条即将通车的崭新国道，在白龙江冲刷出的峡谷间自在穿行，逢山开隧，遇水架桥，取代事故多发的盘山路。不久之后，舟曲去外地的路就将好走多了。

在脱贫面前，国家源源不断的巨额财政转移支付，正在帮助舟曲打破自然环境的桎梏，为加快脱贫打下基础设施“硬件”;快手等短视频平台，则在信息和交易层面提供了另一个基础设施——给不分地域、不分民族的用户，提供相对平等的展示机会，助力“软扶贫”。

每三个舟曲人，就有一个在用快手

走在舟曲的街道上，不断有人和曲珍打招呼，喊她“云嫂”。其中不少人曲珍并不认识，但因为快手，他们都认识曲珍，知道县城里有个执着“带货”的藏族姑娘。

以快手为代表的短视频平台，在舟曲群众基础颇深。快手给出的数据表明，截止2019年底，快手App在舟曲县的用户渗透率约为35%;也就是说，每三个舟曲人，就有一个在用快手。

这个用户占比，甚至大大改变了舟曲县城居民的交往方式。

在曲珍的店里，顾客和曲珍互加快手好友

在县城里，两个人相识后若要留下联系方式，除了加为微信好友，还要加为快手好友——只留联系方式没有灵魂，在短视频这块“精神家园”成为朋友更为重要。

能歌善舞的当地居民也喜欢通过快手展示才艺。一个姑娘在曲珍的店里买好衣服，拉着曲珍脱下羽绒服，换上藏族的盛装，在门口街道上合跳了一段舞蹈。她请人把全过程录了下来，剪辑、配乐、调色之后发布到快手上，才心满意足地离开。

曲珍很少拒绝这样的请求。她人缘很好，服装店几乎成了县城的交际场所，许多人不买东西，也喜欢来店里转转。背着孩子的藏族老太太，领着刚会走路小朋友的年轻母亲，面积并不小的藏装店里时常到处都是人。

在快手，曲珍这样的“农村电商主播”不下上百万人。他们为家乡农特产品“代言”“带货”，准确地接住下沉市场爆发期的红利，成了短视频平台最大的受益群体。

曲珍和其他来自农村的“电商主播”又有些不一样。“我的初心是做快手电商直播，为贫困户做对接口。”曲珍告诉刺猬公社(ID：ciwegongshe)。

通过直播推介，让更多的人知道舟曲的六月梅花椒、山核桃、木耳，用尽可能高的收购价从贫困户手中收购各类农产品，加快脱贫进程——这就是曲珍设想的“对接口”。

她也是这么做的。

曲珍的电商门店开在一栋居民楼下，朝南向阳。蓝白色的店铺招牌上面，还写着“舟曲县电子商务服务点”几个字。

在舟曲，当地政府为了推进农村电商和产业扶贫，建设了几十个这样的服务点，对口服务周围的村子。曲珍就是其中一个服务点的负责人，职责就包括了普及电子商务、推动农民利用电商增收致富等等。

推开商店大门，一股花椒特有的麻香味道扑面而来。货架上，整齐地码放着包好的花椒和山核桃;地板上，三个大编织袋满满地盛着刚收来的花椒，每个都重达几十公斤。再加上大大小小的快递打包盒，本来就不大的店铺显得更加满满当当。

曲珍拿来一个直播三脚架，把手机放了上去，熟练地固定好。为了方便拿到要向网友展示的农产品，她找出马扎，直接坐到花椒和山核桃中间，让手机前置摄像头把自己和屋里满满的“存货”拍进了画面。

“半斤45，一斤99，我再搭你一大包山核桃。”曲珍没有经受过太多电商直播训练，更没听过“OMG”和“买他!”等时髦话术，在和粉丝互动时，像极了菜市场的讨价还价——简单，实在，不来虚的。

做直播，曲珍也是认真的。

曲珍的直播设备

她直播时的“硬件”不光有专用三脚架，还置办了用于增强效果的环形补光灯和小麦克风。直播主播的种种“标配”，在曲珍这里一样不缺。

背后的墙上，挂着曲珍受邀请参加各种“网红”活动照片。在照片里，她穿着一身鲜艳明丽的藏族传统服饰，手捧花椒、山核桃等本地农产品，笑得很开心。

“您有新的魔筷订单。”(魔筷是一种辅助快手商家卖货的内嵌工具)，成交提示音接连不断。尽管花椒在一般家庭消费量不大，买家每单往往只买一斤，曲珍靠着快手零敲碎打，一点点地把收购来的花椒往外卖。粗略一算“战果”，她卖出的花椒也有上千斤、千余单了。

结束直播后，曲珍从货架上抽出一袋花椒。厚厚的牛皮纸袋上贴着彩色不干胶标签，“舟曲六月梅花椒”几个字特别显眼。标签上还有一个小程序码，这个小程序不是微信的，而是快手平台的，手机一扫就能进入曲珍的店铺。

在曲珍这里，精心打造的细节随处可见。就连用于密封打包盒的胶带，都是印着“舟曲拉嘎山电子商贸有限公司”字样和logo的定制款。

这家名为“拉嘎山”的电商公司，全体成员只有“老板”曲珍和另外一个女员工，从小程序到设计包装胶带图样，都靠曲珍从零开始，摸索着做起来。

“当时做快手小程序，可真是太折腾了。”提起“小程序”三个字，曲珍脸上浮现出了一种“历尽艰辛”后的如释重负。为了做好小程序，她先后尝试了有赞等好几家服务商，现在用的是魔筷，曲珍觉得它“更方便一点”。

曲珍总是把“我没什么文化”挂在嘴边，一谈起这些互联网产品，她却总能把此类“高科技”的使用心得说上很久。

距离北京和杭州2500公里的甘肃山沟沟里，“快手小程序、有赞”等似乎专属于科技互联网领域话题，被扎根小县城做直播电商的曲珍变得无比真实而具体。

曲珍和她的歌手丈夫

曲珍的丈夫叫云丹久美，在当地是一个颇具知名度的歌手。因为快手，曲珍在县城里有不少粉丝，好多人一眼就能认出她来。

丈夫云丹久美的“知名度”更大，早在2011年，他就登上过央视平民选秀节目《星光大道》，还夺得过周冠军。

在舟曲和附近几个县区，云丹久美都算得上妇孺皆知的“明星”。

云丹久美也是县城中最早玩快手的第一批人，他的快手账号有四十多万粉丝，这给他带来了不少商业演出机会，帮助他在回到家乡之后，继续自己钟爱的音乐创作。

听说有“北京来的”客人到访，云丹久美开车从附近演出的县里回来了。他留着一头长发，和人握手温暖而有力，目光带着西北汉子专有的深邃和硬朗，仿佛古代史诗萨格尔王中走出的传奇人物。和曲珍坐在一起，他们似乎永远有说不完的话。

16岁那年，曲珍离开老家日喀则去杭州找工作。在QQ上，她认识了云丹久美，那时，这个藏族青年还是一个默默无闻的北漂歌手。

两人一见如故，“聊了四五个月，我就到北京找他去了。”

曲珍从杭州去了北京，找了一个藏族饰品店的工作，至今她还记得南锣鼓巷附近某家常去的小吃店叫什么。

曲珍和丈夫一起在家里拍视频

“网恋奔现”的两人结了婚。后来，曲珍回到老家生孩子，云丹久美一个人在北京创作、演出。最近几年，云丹久美结束了在北京做北漂歌手的生活，回到甘肃老家成立了自己的文化传媒公司，继续做民族风原创音乐。他们才结束了长时间异地生活，在舟曲安了家。

早在近十年前，云丹久美就已经是小有名气的歌手。但曲珍说，他们家到现在也“没有很多钱”。

这些年，除了必要的生活开销，丈夫把演出收入中的一部分用在歌曲创作，其余全都用在了公益事业上。

有时候，曲珍觉得云丹久美在助人为乐上过于执着了。七八年前，他得知甘肃某地有个小孩眼睛长了肿瘤，如果不及时切除将面临生命危险。曲珍清楚地记得，那时他们的第一个孩子刚出生，家里只有一万六千六百块钱，丈夫“凑了个整”，拿出一万六千块送了过去。

曲珍和云丹久美夫妇也为家乡疫情防控做了贡献

“你就是多留一点也行啊。”曲珍很着急，心软的她却没有拦住丈夫。

丈夫对公益多年的坚持，也在潜移默化中改变着曲珍。

离电商服务点不远，曲珍还有一间藏族服装店，经营她的独创品牌。在快手，她开了一个号专门拍身着民族服装跳舞的视频，为自己的店铺进行推广。短视频平台对藏装生意助力颇大，生意很是红火，每天，都有顾客从远近几个县专程开车来挑选衣服。

曲珍想，既然在快手推广藏族服装能成，帮助当地贫困农户销售农产品，利用电商服务脱贫事业一定也可以。从2019年5月起，曲珍开始借助快手，为家乡的花椒、核桃等土特产“带货”。

有一家红红火火的服装店、有一个做歌手的丈夫，曲珍本来不必如此“折腾”，拍一些身穿民族服装的舞蹈视频，一样可以涨粉、赚钱，但她觉得，不能通过自己的直播帮助乡亲们，“心里总像是少了些东西”。

“曲总”真的很忙

在丈夫面前，曲珍的话不多，在大多数时间里是一个很好的倾听者。这和进入直播状态的她大不一样。

直播中的曲珍

直播一开始，不论坐在店里的小马扎上推介商品，还是在农户家里向观众展示新收的花椒，曲珍都能讲个不停，在聊天中不重样地介绍舟曲花椒、核桃等特产的种种好处。

看着曲珍“专业”又熟练地打理着自己的快手店铺，有几个顾客喊她“曲总”，她有些无奈地笑了，“一个人的‘总’，没有那么好当啊。”

曲珍很忙。

她有两部手机。一个用来联系家里人，另一个用来加她的顾客和观众。在其中一部手机的微信里，曲珍有三千二百多个好友，每时每刻都有消息不停地往外跳。

曲珍每条消息都会回复。吃饭时，曲珍也不得不一手拿着筷子，一手拿着手机解答顾客五花八门的问题。

“曲总，你最近怎么不直播了呢?”“最近太忙了，下次直播我提前说。”

“曲总，我买的花椒等了很久都没收到货。”“可能是丢了，重新给您发货。”

还有些边远地区顾客对网购不太熟悉，来请教“曲总”怎么查快递单号。曲珍也一条条地解释，直到对方说出“明白了，谢谢曲总。”

曲珍仔细保存下来的快递单

很多时候，曲珍不得不做起一个耐心的客服和快递“发货员”。曲珍店铺的抽屉里放着两大摞A4纸，每摞都有近十厘米厚，满满地贴着最近几个月的快递回执单。为了方便查找，曲珍用这种方式详细地记录了每一笔快递的去向和价格。

最近几年，连接舟曲这座山谷城市和外界的公路越修越多、越修越好，但遥远的路途让快递费依然巨高不下。最近一周有个订单是发往新疆的，一公斤左右的货物，快递费高达34元。

为了提高销量，曲珍的每个花椒订单都包邮。每次看到新疆或者东北开头的收货地址，她就知道它们注定是亏本买卖。在信誉面前，曲珍仍然按照包邮的标准继续发货。

快递很贵，发快递也很累。有时候快手店铺一次涌来上百个订单，大大小小的快递盒子在店里堆得像一座小山，曲珍就要和“电商公司”里另外一个女生忙活到半夜，才能把这些装箱发货的琐碎体力活做完。

在某种程度上看，销量越高越辛苦、甚至可能亏本，曲珍还在坚持“多卖一些就能帮到更多贫困户”，把花椒价格定在了99块一斤，比当地不少批发商还要便宜。她想通过这种薄利多销的方式，加快农产品流通速度。

即便如此，曲珍的“收购”并不完全顺利。

她是个来自西藏日喀则的“外来媳妇”，不少人都会本能地“防备”这个陌生人。好几次，甚至有人怀疑曲珍是来“偷小孩的”。

说明自己的来意后，有时仍不能完全打消没村民的疑问——她搞的“直播带货”，到底能不能帮我们把手中的东西变成钱?

不过，去得勤了总有收获，曲珍渐渐把县城周边的几个村子都变成了自己的货源“根据地”。有些村干部还找到曲珍店里来，主动聊起快手电商，希望她可以帮村里的贫困户“多卖一点”。

为了保证品质，曲珍坚持亲自去村子里收购花椒，挨家挨户地“找”。

甘肃农村往往不关门，大家推门就进。有的人客客气气把曲珍请进了院子，要价高得离谱，怎么说也不肯卖;有的人则态度冷淡，刚开口询问，就咣地一声关上了铁门。

遇到这种情况，曲珍一般都是略无奈地笑笑，转头继续拜访隔壁家。

曲珍在农户家里收购花椒

这天，曲珍下午出门，天快黑才谈拢一家愿意出手花椒的贫困户。这家人是个老两口，住在政府修建的安置房里。除了相应的国家补贴等，新收的一编织袋花椒，成了两位老人接下来一年的指望。

两位老人的花椒有四五十斤，曲珍报价3600多元，比商贩的收购价每斤贵了7块多。当地花椒收购价一般70-80块/斤，为了帮助贫困户，曲珍给出的收购价比市场价一般会高出5-10块。只要人家愿意卖，不论多少，她都愿意如数收下。

两位老人没有智能手机，也不太相信银行卡，曲珍翻遍钱包和口袋，把钱一分不少地交到老人手中。

这种情况不算罕见，舟曲县城早就普及了移动支付(公交车也能刷手机乘坐)的时候，到县城附近的村民手中收购农产品，仍需备足现金。

完成了交易，还要把花椒运回店里。这时，天已经完全黑了。

电商助农，直播扶贫，曲珍付出了不计其数的辛劳和汗水。扣除各种成本，每卖出一斤花椒，纯利润一只手就能数得过来，几乎成了一项公益服务。

但曲珍觉得，帮乡亲们卖出花椒的成就感，和把自家店铺打理得红红火火的成就感是不一样的。

曲珍和她的县城朋友们

云丹久美的朋友、本地歌手年才让也常来曲珍的服装店串门。

在快手，年才让拥有60多万粉丝，是舟曲粉丝最多的快手“大V” 之一。他觉得，快手让他们这些生活在西部县城中的普通人，也有了一个平等展示自己的机会，给他们的世界打开了一扇新窗户。

对于快手，每个借助短视频平台收获影响力的“小镇青年”，说得最多的都是感激。这种影响力带来的不仅仅是名气，还有更多实在的东西。比如，很多商业演出机会就是从快手上找上门的，直播时观众的打赏也成了一个额外收入来源。

因为共同的音乐爱好，曲珍的丈夫云丹久美和本地歌手们差不多都是好朋友。看到云嫂的“带货”助农事业，他们乐于用自己的方式贡献力量——直播时连麦、合拍短视频，用自己的账号帮曲珍推广导流。

曲珍和这些“快手大V”坐在一起，话题很自然地就转向了对快手创作心得的交流上——为什么这条视频可以上热门?快手推荐机制是怎么样的?

有人给曲珍“分析”，必须每天在固定时间推送内容，或者在固定时间开直播，好让快手的机器算法“看”到他们“稳定发挥”，拥有持续的创作能力。

听着朋友们给自己的“带货事业”出主意，曲珍不住地点头，希望能把大家说的都记下来。曲珍想要的，是用直播电商的手段，帮助到更多的贫困农民。她需要更多的粉丝、更多的曝光度以及更新颖的互动玩法。

“我的初心没有变。”曲珍说。她在抓紧一切机会学习。

最近，当地政府为曲珍提供了一个去浙江义乌电商学院进修的机会，在小商品之都，曲珍亲眼目睹了带货直播是如何作为一个产业进行运作的，她也想让自己早日成为一个更加成熟、有体系支持的带货主播。

曲珍一边挑选花椒，一边做直播

曲珍好几次提到来自四川省甘孜州的“大主播“迷藏卓玛，一个真名叫格绒卓姆的藏族姑娘。在快手，格绒卓姆直播找虫草、挖蘑菇，原生态的生活方式吸引了上百万粉丝关注。她也借助快手，把家乡农产品卖到全国各地，带动了一大批村民脱贫增收。

迷藏卓玛成了“农村电商圈”的名人。2018年，快手宣布了“幸福乡村带头人”计划，在全国范围内扶持100位“农村网红”，更好地助力他们帮扶农村脱贫致富。迷藏卓玛也名列其中，她是曲珍的“榜样”。

曲珍也想做这样的一个“带头人”，带动舟曲附近花椒产业链的发展：建立自己的直播选品体系，在县城里打造一条围绕花椒的小型供应链——“搞一些深加工”，不再简单地卖花椒，而是做成加工之后的花椒油、花椒粉再往外卖。

她甚至还想过，“既然花椒能祛湿气，能不能制作一个专门用来泡脚的花椒药包?”

曲珍还想要一个小团队，有人可以帮忙一起控制产品质量，一起打包发货。她想，如果有愿意回家乡创业的、“见过世面”的大学生和她一起做就好了，“ 去过大城市的人回到县城，人的想法都会有很多改变。”

她还希望可以有一个直播矩阵：寻找几个和她一样喜欢做直播的人，在舟曲有五六个主播，一起直播卖农产品，她卖花椒，其他主播分别卖蜂蜜、核桃等其他土产，在产业上形成“闭环”。

这些并不遥远的梦想，曲珍打算先从提升自己开始。

她家的客厅里，有一本八百多页的舟曲县志，放在桌子上随时可以拿到的位置。她觉得，直播想要有更多“信息量”，更吸引观众，就必须足够了解舟曲的历史和文化。

这本厚厚的大书曲珍一有时间就翻翻看看，她觉得自己“反应慢”，所以，得“每天都学习”。

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