京东To B的生机与野望

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本文经授权转自公众号： 蓝洞商业(ID：value_creation)，作者：郭朝飞

“真正的战役刚刚打响。”进入2020年，京东零售集团CEO徐雷做出这样的判断。

2019年，尤其是上半年，徐雷和京东零售过得并不轻松。用徐雷的话说，在战略上跳出舒适圈，开展技术驱动下的服务转型，围绕C2M、企业服务和产业互联网等领域深度布局，形成了全新的商业模式和发展路线。

京东的B端战事以京东企业业务为核心，其主赛道是企业采购，逐渐扩展至智能供应链、智能制造和数据及技术服务。

京东集团副总裁、京东企业业务事业部总裁宋春正曾向「蓝洞商业」解释，京东企业业务不是卖货的，定位是一家以技术服务为主要模式的助力企业数字化转型的企业服务提供商，并以此搭建产品矩阵与架构体系。其业务场景从企业办公管理延伸至生产制造、物资管理、市场营销、员工福利等。

这一两年，包括BAT在内的互联网巨头均打着帮助企业实现数字化转型的旗号，希望能从To B市场分得一杯羹。

宋春正半开玩笑地说，很多人觉得To B就是闷声发大财，但他认为关键是专注与低调。

据其透露，京东企业业务数字化对接的企业用户，平均采购成本下降18%左右，采购效率提升45%以上。目前，系统对接两万家中大型客户，其中包括6000多家大型企业和世界五百强，涉及政府、石油石化、电力、运营商、铁路、航空、政策性银行、国有银行等领域;合作品牌则超过20万个，在工业品领域建立了数百万个工业品SKU的数字化标准。

对于万亿级的企业市场，京东的野心不可谓不小。

2019年12月，京东企业业务启动一个名为星云计划的方案，包括三部分：一是2020年帮助100个合作伙伴，在京东企业业务平台上实现年销售额超过10亿的目标。二是签约200家技术合作伙伴，构建企业服务的数字化新生态。三是和两万家企业服务伙伴打造线上线下的一体化服务。

京东凭什么?

两路进攻

2018年以前，京东企业业务还叫京东企业购，其本质上是一个企业采购市场的电商平台，很大程度上面对的是B端办公室设备采购等场景。

在京东零售集团企业业务事业部副总经理李靖看来，长期以来，企业客户与供应商、服务商在咨询与售后服务等多方面存在痛点。

拿企业办公场景来说，企业客户除了有商品咨询需求外，还要咨询设计、安装、维修等问题，但服务商往往很难做到“即时地有问必答”。同时，多数厂商因缺乏监理资源，无法对服务过程进行质量管控，甚至不能客观评价服务结果。

诸如此类大量需要解决的问题，对于京东企业业务来说，便是一个扩张的机会。

以企业市场的通用场景——商用办公场景为例，京东从横纵两个方向进攻，横向从办公设备采购进入装修设计、机房、资产回收等场景;纵向针对企业办公场景，通过业务线上化、数据信息融合、软硬件与服务一体化的智慧解决方案。

针对性地，京东企业业务推出京东商用PSI平台，通过智能匹配、智能分发、智能协同和智能监控技术，实现企业“商品+服务”线上采购、线下履约协同一体化。PSI平台覆盖企业需求归集、方案设计、服务履约、售后服务、资产回收等环节，通过以客户为中心，聚合售前咨询、设计商、品牌商、服务商等合作伙伴，实现线上线下协同一体化。

比如，在传统采购和装修模式下，西南地区一个水电站的驻守保障住房要完成软装，至少需要一年以上。由于工期紧、任务重，该项目选择与京东企业业务合作，从毛坯房到完成装修只用了四个月。

从采购、配送到安装协调，这个项目涉及20多个品类上万件商品，在京东商用PSI平台的商品+服务一体化解决方案下，实现了各类家具、厨房设备、油烟净化系统等多品类实物商品，以及相应的收货、安装、统一调试、验收、清洁等服务的一体化下单和订单服务整体跟踪。

如果是传统模式，所有家电、家具，包括后续安装服务等均需单独采购，选品下单需要耗费大量时间、人力不说，各类分散的供应商也让项目管理极其复杂。

其实，早在2018年5月，京东企业业务就有意识在商用场景确定综合服务商的差异化定位。彼时，京东企业业务发布智慧办公解决方案“京东京点”，通过协同办公平台、智慧办公场景、办公资产管理三大核心功能服务，为企业用户提供智慧移动化的一站式、软硬结合、场景化的办公综合解决方案。

“当前的企业办公正在向智能化、人性化发展，而这一转型需要高度整合的智慧化办公解决方案作为支撑。”京东企业业务相关负责人表示，京东京点要将机械、重复、低价值的劳动进化，用机器学习代替人工，释放员工创造力。基于技术驱动，将软硬件割裂的服务形态进化为软、硬件和服务一体化的智能平台，打破信息孤岛，实现无界办公;基于产业链上下游的协同融合，将零和价值进化为多元合作价值，实现办公产业的价值跃迁。

拿考勤来说，路过摄像机即可人脸识别打卡，并且可以多人同时打卡，无需特定动作，智慧考勤系统会自动生成多维度考勤报表。在京东京点的解决方案中，一站式企业服务平台京东小易与智能白板、投影机、摄像头等设备连接，共同打造智能会议室，实现智能预定、智能签到、移动端智能投影，可以自动形成会议纪要与任务，并自动分发给参会人员，还可多地同步在智能白板上书写和修改。

大块头的玩法

有了多场景、软硬件与服务一体化的智慧解决方案的经验积累，面对大型企业，京东企业业务将服务从单一的产品销售，延伸到资产全生命周期的管理。

李靖介绍，京东不仅能在大型企业买、管、换、修四大领域为企业进行深度服务，同时可用智能资产管理方案，帮助企业实现对资产的高效管理。

今年，Apple与京东企业业务达成合作，双方针对企业用户推出产品和专属线上营销活动。比如，针对办公场景中常见的硬件保障、额外设备维修更换、IT技术支持等，双方推出上门取送机维修服务、产品定制、京东维修等，尤其面向大型客户，还提供企业级AppleCare产品服务。

值得注意的是，Apple与京东企业业务还将服务体系与场景解决方案打通、共享。借此，京东得以引入多家Apple认证服务商，还获得Apple原厂企业服务产品ACE的销售授权。

据京东企业业务方面介绍，在面向零售、餐饮、医疗、金融等多行业客户的场景服务中，京东将整合诸多细分行业的独立软件服务商(ISV)进行合作，满足企业用户在多场景中对Apple产品的整体方案需求。

京东企业业务与联想集团则是展开B2M合作模式，双方结合用户的使用数据与需求，共同推出商用定制产品。

具体来说，京东与联想在B2M平台可实现数据的无缝对齐与匹配耦合。当某家企业有定制化需求时，可在京东智能采购平台提交，平台自动进行智能化拆解，将产品参数反馈至联想生产。同时，数据会反馈至京东与联想的服务体系，匹配相应的标准化售后服务，最终通过京东PSI平台完成履约。

京东与联想的合作是京东构建企业服务综合体的重要一步。双方携手打造的B2M客制系统，不仅能够为企业客户带来敏捷高效的商用定制服务，更改变了传统企业市场供应链逻辑，真正意义上实现“先有需求再有货”的拉式供应链。

此外，联想商用还会将独有的商用机型专属提供京东商用进行销售，双方还将共同建立覆盖全国的企业级市场服务体系，探索低线市场。

“一个业务最大的价值，是能直接给用户创造价值，改变他们的管理模式。我们一直是这么做的，希望2020年把它量化，非常清晰地标出来，这就是我们推出星云计划最主要的初衷。”宋春正说。

同时，他强调，在帮助企业完成智能化采购转型升级过程中，京东的原则是掌握关键技术，比如采购ERP、采购大脑、聚焦采购领域的大数据处理平台神算子等，很多周边及其他关联技术，由合作伙伴共同开发，技术互通，形成服务一体化。

To B领域，面向商用服务蓝海，京东面对很多巨头高手，唯有开放，才有生机。

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