大嘉购官网评论|从年度经营大数据分析，解读爱婴室背后的商业逻辑
据大嘉购官网获悉：
伴随着互联网技术的高速发展，尤其是大数据、云计算和区块链等新技术的不断成熟，新的业态开始被不断催生出来，同时新的交易方式也层出不穷。正是在这样的大背景之下，线上线下融合成为新的主流和趋势，例如马云所提出的五新—新零售、新技术、新金融、新制造、新能源。作为今年母婴零售的第一股，2018年12月份，依据爱婴室披露的消息，今年将突破22亿的营业收入，净利率也是达到了5.5%，其背后的品类结构、发展规划等商业逻辑备受母婴行业人的关注。
爱婴室成立于2005年8月22日，是一家以直营门店为主、电子商务为辅、并采用多种渠道为孕前至6岁婴幼儿家庭提供优质母婴用品和相关服务的专业连锁零售商，其销售商品涵盖婴幼儿奶粉、营养品、纸尿裤、喂哺用品、玩具、婴童服饰、洗护用品、孕产妇用品等大类。下面我们将以爱婴室为例介绍其2018年发展数据背后透露的商业逻辑以及在未来如何发展。
01多种品类各司其职，行业分散拓展空间广阔
1奶粉品牌高度集中，终端溢价能力较强
2017年爱婴室的奶粉品类的销占比是45%，是爱婴室目前最重要的引流品类 ，爱婴室奶粉核心品牌直供商主要是惠氏、雅培、纽迪希亚和健合，核心合作代理商为家家乐、中银兴、东辉、广汇和宝联。在爱婴室目前经营的奶粉品牌清单中，2017年毛利率约为19%。
从爱婴室奶粉品类发展数据中我们可以看出其呈现三大特点：毛利率低、销占比高、 供应商集中化，我们认为爱婴室在奶粉品类中主要依靠质量背书和相对低价优势来吸引客流 ，此外爱婴室品牌的影响力也决定了产品的溢价能力。
2用品任为核心类别，纸尿裤品牌格局已定
爱婴室用品类2017年销占比约27%。在纸尿裤上，目前品牌的集中度越来越高，其品牌格局已经基本形成。但是中国纸尿裤市场占有率排名前四的品牌均为外资品牌， 第一帮宝适市场占有率36.8%，第二好奇12.9%， 第三是妈咪宝贝9.2%。预计2019年行业整体规模将达766亿元。市场集中度对新入的品牌极不友好。
匠心妙想母婴品牌策划机构在2016年接手的尿裤品牌起盘咨询还比较多，但是今年这个品类的咨询量锐减。从奶粉和尿裤的发展可以看出：品类的崛起和这个领域里面有没有高度市场占有率的大品牌以及做好市场教育工作有很大的关系，这个具有决定性的作用。
3玩具行业集中度较低，收入规模贡献较小
爱婴室的玩具类业务可以分为早教学习、婴幼儿用品和孩童用品三大类。早教学习是主要品类之一，主要品牌是培乐多、费雪、火火兔等。婴幼儿用品包含床铃、安抚玩具、球类、拼装地垫等，主要品牌有皇室、爱贝乐、澳贝等。孩童用品涉及的类别比较多，其中情景、角色扮演类、玩具车以及积木是主要产品，其品牌主要有乐高、童智欣等。
从2017年爱婴室收入占比来看，玩具类产品占收入比重仅为4.87%，而其毛利率为26.32%，在公司所销售的各类实物产品中毛利率属于较高的产品类别。我们从网上调查发现，在爱婴室网店的用品类中随即抽取了五种玩具类产品与京东、天猫、苏宁等电商上的售价相比，其大部分产品的价格要低于其他电商，产品的价格相差-50%（费雪安抚海马）至50%（奥迪迷你变形）不等；另外近三年，其地方营业收入比重稳定在3%至9%之间，其中舟山的占比最高，在2017年达到13.59%，玩具类总量稳定在营业收入的5%左右，这使得玩具品类明显呈现出行业集中度低的特点，对爱婴室总体收入贡献率较低。
4食品类别行业分散、占收入比重较低
从爱婴室的数据中可以看出：爱婴室的食品类别主要包含营养补充剂、零食、米粉、面条、粥和辅食，其销占比约为7%，毛利率达到33%。
食品业务在公司收入占据了约7%的比例，占比程度不高。近三年，爱婴室地方营业收入比重稳定在6%-8%之间，从2017年来看，上海的业务量最大，占比超过8%的城市有4个，分别是上海、无锡、南通和舟山，都分布在江浙沪地区。其毛利率在爱婴室所有业务中比较高，不过在2016 年时毛利率出现了大幅下降，正常毛利率水平维持在33%左右，此外其2017年营收同比增长了28.73%，实现了一个大的飞跃。
以上数据我们可以看出食品类别涉及到的行业不仅多，而且还分散，正是这种原因导致其占爱婴室的收入比重低，笔者认为，2019年如果爱婴室要提高食品收入比重，需要聚焦行业，在能力范围之类继续深耕。
5棉品定价偏高，服装市场规模大
在棉品上，2017年棉纺业务销占比约12%，毛利率在爱婴室所有业务中最高，约为42%。爱婴室是比较早的尝试自有品牌化的，目前旗下品牌主要有AYS Simple、怡比以及Booto。爱婴室充分利用实体店优势实现高毛利，但是和玩具一样，受制于行业集中度较低的影响，定价偏高，使得销售规模难以迅速提升。
在服装上，童装这个板块，市场体量到2020年预计约为1900亿，但目前人均消费水平低，这意味着未来的增长空间会非常大。童装除了内衣外，外出服的领域会高速进入品牌集中的趋势，伴随着传统童装品牌快速布局童装线，对原生童装品牌造成极大的市场压力。在成人服装品牌中，已经有nike，阿迪，安踏，361布局童装，此外大量的童装份额被快时尚三巨头（H&M，优衣库，Zara）蚕食，对目前的供应链和品牌商来说，个性化的挑战是非常巨大的。
02优化服务，深耕自有品牌，稳步地域扩张
1门店布局稳扎稳打
目前爱婴室直营门店为212家，主要辐射江浙沪闽等华东地区，经营面积约为127096 平米。其中上海82家、浙江43家、江苏48 家、福建39家 ，但是上海的年坪效2.32万，是系统最高，平均坪效为1.64万。从其他零售连锁的坪效对比来看，这个坪效已经很高了。
2019年我们预测爱婴室开店主要还是集中在上海、宁波、杭州，广州等四大地区，力求稳步发展的同时分为自营、收购、加盟三大板块相互协调，并以直营门店销售为主，线上业务与线下业务相结合共同推动爱婴室2019年的快速发展。
2电商为辅多渠道发展
2015年度至2017年度，爱婴室电子商务销售收入分别为1,614.18万元、443.61万元和1,897.60万元，占爱婴室主营业务收入比重分别为1.27%，0.31%和1.12%，整体来看销售规模较小，对爱婴室收入和利润的贡献有限，这与爱婴室对电商渠道的整体定位有关。爱婴室电商平台作为支持门店销售的辅助手段，主要是吸引客户到店消费，为直营门店引流、提升线下直营门店的销售水平。
相信2019年电商平台在爱婴室整体经营中任然处于辅助手段，当然这个定位值得所有大中型母婴连锁学习，针对现在社会个性需求，爱婴室将提供全方位、综合性的一站式服务来培育新的利润增长点。
3强化自身O2O优势
爱婴室认为目前电商平台很难触碰到他们的壁垒，阿里、天猫和京东，销售额很高，但实现不了对门店的控制。目前京东布局母婴行业的方式主要靠加盟模式：三年内在三四线城市布局5000 家实体店 。阿里目前还没涉足到母婴实体店，只今年的六月投资了宝宝树。垂直电商目前还停留在盈利模式的钉锚阶段，目前的两大抓手主要还是线上社群和低价引流。虽然尝试布局了线下门店的几家实体母婴，但都是雷声大，雨点小。
匠心妙想机构认为，未来类似爱婴室体量的零售，加上自有的电商渠道和O2O运营能力，会形成新的业态：综合电商，即线上设立母婴专区+线下开设门店+与母婴龙头品牌紧密合作+战略投资母婴相关企业形成母婴综合性布局，构建品牌的社区化生态圈经营壁垒。
4深耕自有品牌，夯实零售根基
爱婴室目前的自有品牌主要集中在车床，用品和棉纺，对供应链管理能力要求不是很高的品类上。而2019年爱婴室的战略发展方向，排在第二位的就是“精耕自有品牌”，第一位的是优化服务，第三位的是“稳步地域扩张”。2019年爱婴室将以优化服务，深耕自有品牌，稳步地域扩张为发展方向，继续深耕母婴行业。
根据爱婴室招股说明书，未来爱婴室拟提升自有品牌比例，公司品牌已通过长期深耕母婴零售行业获得消费者的认可，“爱婴室”品牌将成为其销售产品的背书，更易取得消费者认可；零售门店专业导购可向消费者介绍自有品牌，提升自有品牌的关注度。
未来三年，公司将在上海、江苏、浙江、福建、广东等5 个省市的7 个城市新设130 家直营店（其中36 家直营店中包含提供婴儿抚触服务的场馆）。根据现有计划，公司预计第一年新设40 家门店，第二年新设40 家门店，第三年新设50 家门店，投资总额约为23,682.20万。
母婴行业竞争压力增大，传统经营模式遭到挑战，母婴门店不能像以往一样只考虑进货、销售、简单的人员管理等方面的事情。母婴用品加盟店转型，突破口在哪里？
以爱婴室目前发展方向为例来看，对一些大中型母婴连锁门店是值得借鉴的，但是每一家门店都有其特殊的发展模式与发展规律，在母婴新零售时代下，母婴门店持续盈利之“道”，应遵循三个标准：社群、服务以及供应链，同时利用互联网技术与粉丝效应，创造更多机会。其实，母婴市场的核心就是消费者，如何更深入地了解消费者需求，挖掘消费痛点才是当下母婴门店真正要去做的事情。除此之外，新的盈利产品也是门店突围的关键，门店应迅速找到新盈利品类，同时注重与顾客打交道，重新组建与顾客之间的关系。
【编者按：在大数据和云计算时代，经营者要懂得自身的经营数据的统计，并做好消费者的偏好分析，及时的调整好运营策略和方向，才能使得自己的销售系统趋向更好和更加合理的方向发展。
本文虽然简单，却道出大数据的精妙之处。这对于大多数门店或者连锁系统都适用，找到核心关键点，把控好经营品类，才能让自己的门店系统立于不败之地。返回搜狐，查看更多
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