腾讯toB之道：互补与共生
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文章转自公众号： 字母榜(ID:wujicaijing)，作者：谭宵寒
移动办公SaaS企业道一云CEO陈侦今年压力山大，因为直接竞争对手得到巨头投资后，财大气粗，投标价格屡创新低。
也是这一年，道一云接到了腾讯抛来的橄榄枝，陈侦欣然接受了这一邀请。道一云不是唯一一家选择腾讯的toB企业。2018年9月30日，CSIG(云与智慧产业事业群)成立，腾讯成立了云启产业生态平台，通过投资、孵化、培训、服务，连接腾讯内部的资金、资源与外部的合作伙伴。改变并非发生在一瞬。2018年，腾讯密集投资了一批做to B服务的企业。4月，腾讯 4 亿元战略投资长亮科技;5月，腾讯以12.66亿元投资东华软件;6月，3亿入股常山北明。
930后，腾讯大举进军B端，不过在流程端、人才端，以及业务能力端等多方面，都还存在短板，亟待加强。
道一云CEO陈侦
“和腾讯的合作最好别走进流程里。”去年年中，和腾讯签订投资协议期间，北明软件董事长李锋恨不能中途放弃，“整体上看，腾讯还是一家做C端业务的公司。C端业务和B端业务的风险模式不同，公司一旦进入到它不熟悉的领域，就会表现出对流程把控的过度严格，即便这家公司是腾讯。”
在to B领域，每个行业都需要长时间积累才能形成成熟的应用和解决方案。一个相对省时的路径是，寻找到关系紧密的盟友完成最后一公里的应用层面的配送，而让合作关系变牢靠的最有效方式就是投资。
与过去C端战场的竞争相同的是，B端领域的竞争依旧是一场生态战争，巨头一面在内部搭起一个行动一致的作战班子，一面冲进赛道争抢盟友。只有生态成了，才有胜利的可能。
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生态能否建成很大程度上取决于巨头的边界感，生态稳定性的破坏神是巨头想法的摇摆不定带来的系统抖动。
2013年，陈侦准备开发一款企业级IM。他给一位在微信工作的老同学打了通电话，想要探探腾讯的动向，腾讯不做，创业公司才有机会。得知腾讯尚未看上这门生意，陈侦从公司最精干的产研人员里抽出了一支团队研发产品。
2014年，这款产品在市场已经小有起色、营收达到数百万，陈侦却接到了老同学的电话——腾讯在做企业号了。陈侦当时面临的绝望一度是互联网中的热门话题——如果BAT做了你在做的事，你该怎么办?
陈侦最后的选择是砍掉了自家APP，成为企业号(后来的企业微信)首家服务商。
“很多公司在和腾讯这种巨头合作过程中的心情是复杂的。”9月，CSIG腾讯云战略投资总经理庄文磊在一次公开演讲时提到其它公司与巨头合作的顾虑，巨头能为生态伙伴带来业务资源，但生态伙伴也同时在担心，巨头会闯入自己的领域，影响自身业务发展。
数位接受采访的腾讯被投公司创始人皆向字母榜表示，腾讯现在已经明确腾讯在产业互联网中做什么、不做什么，但给出的理由不尽相同。
东华云与智慧城市董事长兼CEO郭浩哲的答案是，与to C业务相比，to B业务的可替代性更差。“如果是to C产品，腾讯可以再做一个，还可能比你做得好，但to B不同，比如东华的医疗客户，东华已经服务了他们20年，他们更相信我们。”
东华云与智慧城市董事长兼CEO郭浩哲
“有些时候那条边界也没那么明晰，但还是可以通过沟通解决的。大家的目标都是从市场上拿生意。”李锋说，早期双方的合作理念是盘点各自拥有的资源，但现在双方是在探讨双方共同有什么、怎么打赢另一侧的对手。
虽然早年间，道一云曾遭遇与腾讯的业务冲撞，但现在陈侦不担心腾讯的越界，他的答案维度是投入产出比——人均产值50万、甚至100万以下的生意，就不该是阿里、腾讯这些公司自己做的。但搭建to B生态，需要大量人均产值50万左右的产品。“阿里云谈被集成是对的，华为一直是被集成，生态都是找其他公司去做。”陈侦说，在整个生态里，巨头的角色应是底层技术研发和核心产品支持，合作伙伴冲到前端完成各个细分领域应用层面的最后一公里配送。
庄文磊的回答以另一个视角证明了腾讯与合作伙伴的边界。“腾讯更倾向于做通用型、泛行业、重资本投入的事情，这是很多创业公司和行业公司不愿意也不敢涉足的领域。腾讯希望以规模化效应，获取未来长远的回报。其它公司可以更专心聚焦在自己细分领域，做好它最擅长的部分，在业务互补的过程中形成共生关系。”
“巨头都在重新思考构建生态。有些人过去认为自己就可以独自完成布局，后来发现在某些场景也不得不需要合作方式。”郭浩哲说，“大家必须通过某种方式建立起深入的关系，方式可以是投资，也可以是战略合作、法律授权。”
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李锋告诉字母榜，去年年中，北明和腾讯在投资方面的接触起于，腾讯正处在以投资带动B端生态的阶段。
陈侦感受到，腾讯经过930调整后，对to B业务的理解在加速，腾讯开始主动去寻找各行各业的标的。
虽同为方案集成商，李锋说，最终进入腾讯生态的合作伙伴各有差异。腾讯重金投资东华是看重它在医疗、等尤其是医院方面的优势，选择北明在于，北明在智慧城市方面发力较早，有成功的落地项目以及对政企数字化转型的行业认知。
在to B这个腾讯并不擅长的领域，投资对腾讯或许是最优解。
在2017曾获得腾讯A轮投资，并在次年12月获得腾讯云参投的B轮投资的光启元创始人兼CEO张果评价，以前腾讯to B领域投得不多，对to B领域的情况了解相对模糊。但投资了数家B端公司后，腾讯开始理解这一生态。
近三年，阿里和腾讯都冲进了to B赛道，各自争抢盟友组成战队。根据IT桔子2017年(截止当年12月25日)梳理的已披露投资数据，阿里在2017年的投资是77笔，企业服务领域是其投资最多的赛道，占比近30%;腾讯在2017年的投资数量庞大，达到125笔，企业服务领域的投资占比位列第二，为11%。2018年全年，阿里投资数为129笔，企业服务领域的投资占比15%;腾讯在这一年投资了163笔，企业服务赛道投资占比略有提升，为14%，单笔投资的金额也在升级。
2018年5月底，腾讯完成了对东华软件12.66亿元的投资。“由于东华和腾讯的结合性非常高，这笔投资从整个决策到签约过程花了一个多月就完成了。”郭浩哲说。
自媒体蓝洞商业曾在文章中提过一个案例，去年10月，一位美元基金投资经理在准备将一家供应链服务公司推荐给合伙人时，被腾讯抢先一步，“这样我们的机会就比较小了。”
庄文磊向字母榜回应，投资的冲突没有在腾讯和其它财务投资机构间发生，“投资机构是欢迎腾讯和他们一起来投的，如果腾讯的产业资源能够通过投资的方式对这些被投公司进行更顺畅地输送，我相信这些财务投资者是乐见其成的。”
腾讯需要合作伙伴，这些合作伙伴往往有10年、20年以上的行业积累，而被腾讯选中的公司自然也拥有不止一家巨头伸出的橄榄枝。
看上去，腾讯在to B领域并不拥有在to C领域的相对优势。“我们一直在强调C2B战略。腾讯最大的资源是建立起在用户这一层面的连接，这一层的资源如何释放到B端，是腾讯做产业互联网思考的方向。”庄文磊表示。
合作伙伴们加入腾讯战队的原因也各不相同。郭浩哲否认了“站队”论，选择接受某个巨头的投资并非是站队，而是将自身能力与适合的生态尽快做技术融合。
“to B的业务走到最后本质上都是一个生态和另一个生态的PK。”陈侦说。
投资带来信任感。陈侦说，基于资金和股份带来的绑定关系，双方会更愿意再往前走一步。
但从一段相对松散的关系进入到绑定关系中，冲突也不可避免。去年6月开始，东华和腾讯的关系进入了持续数月的磨合期。东华的同事认为腾讯不如他们专业，腾讯的同事认为东华对这件事的理解有偏差。“项目负责人问我，腾讯怎么能这样做项目?只谈目标和逻辑，只关心事情能不能做成，根本没有销售人员在场服务客户。”郭浩哲说，这些问题，已经逐渐消解了，合作伙伴在变化，腾讯也在改变。
“以前腾讯更多的关注点在C端业务和C端用户，”张果说， “但现在，随着产业生态的逐步构建，腾讯做to B业务已经逐渐规范化了。”
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一年来，腾讯出于构建产业生态的投资，已经覆盖了40多家公司。但to B众多行业、领域的问题，腾讯也无法全依赖投资解决。2017年4月开始，腾讯陆续发起了AI加速器、SaaS加速器、WeCity加速器，给入选项目提供1年多次封闭辅导和1次海外行业考察机会，从资本、技术、产品、商机等方面给予生态扶持。腾讯的to B战队逐渐扩大。
陈侦表示，过往几个大型智慧城市项目，分别由东华和北明做总包，集成各个合作伙伴的产品，一个项目的参与方往往多达数十家。
至于一个项目交给哪个合作方做，李锋表示，在to B市场，能决定项目的因素太过复杂，地域的因素、行业的因素、历史积累的因素。核心点，应该是优势互补，合作伙伴对客户有价值。
数位接受采访的腾讯合作伙伴都表示，合作带来了业绩改善。陈侦说，拿到腾讯投资后，业绩改善虽然还未收到立竿见影的效果，但可以看到客户传递回来的信号，成为腾讯投资的公司后，能获得更好的信任感。
郭浩哲给出了一组数据，排除只是单纯卖产品的订单，和腾讯合作后，能真正为客户创作价值的订单增长了一倍。“每个生态都要去证明，组合起来之后能真正解决客户问题，而不是组合之后，彼此的关系很好。”
李锋判断，明年和腾讯联合中标的合同可能会达到20亿元。“合作的第一年是几千万，今年是几个亿。”
但to B的生意始终是苦差事，如何再进一步提升生态效率?北明会定期与腾讯相关部门沟通，近期将就2019年的复盘和2020年的战略合作方向沟通。
北明软件董事长李锋
腾讯930调整对腾讯的长久价值尚需时间检验，但短期收益现在或许就可以看到。12月19日，腾讯云宣布在第三季度，年内营收已经突破100亿元，腾讯云团队和TEG兄弟团队中的每个成员，都将在元旦后拿到一部公司奖励的iPhone 11pro。
“产业互联网是互联网未来10年最大的发展机遇，拥抱产业互联网是腾讯面向未来的长期战略。”腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生在2019腾讯云启产业生态年会上说。根据披露的数据，腾讯云启产业生态平台目前已经链接200多位生态合作伙伴，成员总体估值超过2000亿。
未来，腾讯战队在B端产业也许会上演更精彩的故事。
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