四年沉淀，京东新通路打赢了一场价值战！

大嘉购整理编辑：

文经授权转自公众号：懂懂笔记(ID：dongdong_note)，撰文 |懂懂   编辑 |秦言

早在2015年电商还处于高速上升期的时候，京东就早早预见到几个变化：一是线上流量即将见顶，线上与线下的融合将成为未来的发展动力。二是消费升级是全社会的趋势，不仅一二线用户对商品品质有要求，三四五线用户也需要消费升级。

2015年12月16日，京东成立了新通路事业部。“从诞生那一天起就承载着京东火车头一号项目的使命，通过新通路线下场景的拓展，和京东原有在线上的销售形成线上线下互补，为京东整个商业生态圈的完整性做出贡献。” 京东集团副总裁、京东零售集团新通路事业部总裁郑宏彦表示。

京东集团副总裁、京东零售集团新通路事业部总裁郑宏彦

四年时间，新通路打通了京东线上线下生态圈，新的模式带来的效益已经显现。“经过四年的时间，新通路已经成长为打通线上、线下，覆盖全渠道、多场景的B2B2C智能平台。未来，新通路将继续联动品牌商、渠道商、零售商，合四方，便四邻，为消费者打造更高品质的零售生态。”显然，此时新通路到了可以加速发展、规模化复制的阶段。

2019年的12月16日，京东新通路在成立四周年之际宣布2020年将多场景布局1万家“六统一”门店。标准化输出，规模化复制，标志着新通路的模式相对成熟，接下来将进入一个新的发展阶段。

No.1以消费者为中心，从供应链到供应网的进化

新通路的探聚焦于消费者：一切以人(消费者)为核心，探索并打破人、货、场的边界，打造B2B供货与创新门店两大核心业务，重构成本效率体验。而四年时间里，随着一个一个产品和服务的推出，连接越来越多的品牌商、渠道商和终端店面，新通路不断优化出B2B2C全链路生态布局，完成了从供应链到供应网的升级。

京东作为线上平台，最鲜明的标签之一就是品质，新通路的探索起点就是要把这种最优质的商品和服务带到千家万户。

先看B2B部分，从供货端形成了全渠道供应网。以京东掌柜宝APP为平台，上游链接品牌商、渠道商，构筑透明可控、精准高效的销售通路，为下游零售商提供一站式订货服务，让海量优质货源直达终端。

新通路融入了京东自身的供应链的能力以及一些社会化的力量，形成7大模块化通路解决方案与一体化B端仓配网络。目前，新通路的4000多家联合仓已覆盖全国300多个地市、1800多个县级行政区，帮助一线品牌厂商快速打开下沉市场通路。这样高效的供应网络给品牌商带来实际效率的提升，因此大受欢迎。目前，新通路合作品牌数已超8500个，这个数字还在快速增长中。

比如，蓝月亮在与新通路开展的山东试点项目中，依托联合仓代理模式，迅速实现销售额翻倍，动销门店增长90%，仅枣庄一个区域，联合仓就帮助销售提升近11倍，动销门店增长了200%。

“可以说，新通路搭建了一个全渠道的供货的平台，让正品行货，让优质的商品和服务在这个平台，在这个通道上面奔跑。”郑宏彦说到。

再看B2C部分，在终端形成了多场景的模式。新通路在早期是先从供货业务做起，慢慢地从单一的产品供应商，发展成为终端店铺转型的方案提供商。将更多适合小店场景的商品与服务引入门店，包括京东便利店，京东便利名酒荟和京东母婴生活馆等，让消费者随时随地体验京东的“即买即得即用”。

郑宏彦表示，基于京东优质供应链的能力，未来还可以延展到其它更多的场景中去，这也是提出多场景布局1万家“六统一”门店的基础。

你会发现，四年下来，新通路打通了自己和社会化的资源，无论用什么仓，怎么配、怎么销，都可以在当地给品牌商带来既经济又高效的履约网络。“过去是一个供应链的逻辑，今天我们搭出来的是一个供应网的逻辑。用当地最靠近用户的货，当地最送货最快速的车，当地最能够给门店提供履约服务的人，去提供相应的服务，这张网很有效。” 郑宏彦表示。

No.2打通B2B2C数据链条比品牌商更懂货，比小店都懂场

串起这张网络，提升效率的，则是跑在全网上的数据。新通路已打通从品牌商到消费者的B2B2C数据链条。基于在分销、到店、到家每个交易环节沉淀的海量数据，新通路采用区分区域和场景需求的差异化商品策略，并通过反向定制帮门店引入更多高性价比产品。

比如，分销宝链接渠道商与品牌商的需求，将其原本在线下的订单履约过程数字化，通过线上系统实现从品牌商到小店全供应链的控区、控价，并为经销商、批发商等通路合作伙伴增加差异化商品，提升销售额及利润。

在终端门店里有掌柜管家智能门店管理系统，这是基于门店运营的一整套SaaS解决方案。掌柜管家在门店的应用实现了商品交易数据的完整性和数据的可用性，这些数据能够支撑终端店面进销存的决策。

以大数据为依据，新通路除了推出自有品牌生活英雄之外，还与益海嘉里、宝洁等一线品牌推出了多款定制商品，通过大数据与行业洞察反哺，从产品定位、品质、包装、规格、价格等方面层层把关，为消费者提供更多元化的品质选择。

比如，基于大数据和对小店场景的深耕，洞察出在一线城市的便利店场景中，消费者在冬季在热饮需求较高，但可供选择的品类、品牌并不多。新通路和品牌商共同研发了一款奶茶暖饮，不仅口感好，还针对健康饮食的趋势对糖度进行了下调，包装设计的小而美。这款产品已经开始在掌柜宝销售，在终端店铺里非常受欢迎。

再比如，针对三线以下市场小店对高性价比产品的需求，新通路还与益海嘉里进行了大米定制，从米种、产地、规格、定价、包装，营销都给出了定制建议，实现了从消费者餐桌到田间的反向定制，这款大米在掌柜宝上的销量一直居于Top5。

新通路发展这几年，真正沉淀了全链路数据，包括线上数据，供应网中的数据，线下终端店面的数据，完整且丰富，可以比品牌商更懂他的货，比小店都懂他的场，成为他们运营最有价值的依据。

No.3不打价格战而打价值战每一个环节都是受益者

四年前京东这样的线上巨头开始涉足线下，其实会让品牌商和传统渠道担心：京东会不会影响到品牌商多年建立起的全国线下渠道体系?而新通路很清楚自己的定位，“新通路始终贯彻‘打价值战不打价格战’的原则指引。”郑宏彦表示，新通路做的事是以消费者为核心，链接品牌商、渠道商、零售商，致力于解决各方的需求和痛点，而不是打破原有体系与大家争利。

针对品牌商，帮助他们做大增量、做精存量。其实这一直是所有品牌追求的目标，但在以前的渠道体系中，数据都是碎片化的，很难帮助他们精准决策。而现在线上线下数据打通，完整的数据更有利于他们分析。通过数据，把最适合的商品送到最需要的消费者面前，扩大了销量，还可以通过C2M增加新的品类。数据在整个供应网中一眼可见，库存也可以得到有效的控制。

传统的经销商、渠道商，可以融入这张更加高效的供应网中，完成重塑角色、快速升级的过程。比如，新通路联合仓衍生出了许多新的销售模型，包括代理、代售、代配。在代配模式下，联合仓作为京东新通路末端配送站点，高频、高服务需求订单自售的同时代配新通路自营订单;代理模式下，联合仓成为京东新通路自营产品的三方代理商，同时新通路对商品价格和分销进行严格的监控和管理;代售模式下，高黏性联合仓将自有人员作为新通路自营商品的分销团队，同时使用京东新通路地勤APP拜访终端门店。

显然，这些新的销售模型，帮助渠道商扩大了业务范围、赚到了更多的钱。

在零售商方面，新通路帮助他们开通京东便利GO，并通过接入京东商城、京东到家、美团等线上流量，搭建了一个更加广泛的售货平台，让他们的店内销售额得以提升，并且有了更好的对消费者的长期性服务的能力。

一开始新通路是把货高效地供应到门店，后来慢慢帮助门店指导陈列、选品，实现会员营销，夫妻店的运营能力得以提升。现在，新通路不仅帮他们做好线下的实体业务，还开始帮助他们拓展线上业务，门店的客流与生意也显著提升。

再看消费者。这张全新的供应网本身就是以消费者为中心构建的，所以消费者也是最大的受益者。消费者希望以更方便的形式买到更有品质的商品，享受到更好的服务。在新通路上构建的零售生态里，消费者可以得到更好的体验：货更真了，物流更快了，服务更好了。

No.4面向未来，按下加速键

今天我们看到的相对完整的供应网，是新通路经过四年时间慢慢探索出来的。基于前期在供应端的精耕，新通路逐渐在线下场景展开了更广、更深的布局，并通过对门店标准化输出货源、运营、营销、流量等方面的能力，提升线下门店的服务水平，进一步升级消费者的线下购物体验。

2019年，新通路对旗下部分京东便利店、京东便利名酒荟、京东母婴生活馆逐步提升门店管控力度，进一步强化了对门店形象标识、门店管控、设施配置、服务标准、商品采购、物流配送六方面的统一，全面优化消费体验。

这些门店的升级已经取得明显的效果，新通路计划在2020年扩大这种成果：将在便利店、母婴店、烟酒店、餐饮店、无人货架等更多领域、更多地域开拓1万家“六统一”门店，并构建对这些场景的商品与服务的供应能力。

以前京东便利店是松散合作模式，今天随着新通路服务门店能力的提升，新通路开始逐步加强对门店的履约能力和履约品质的标准的管理。北京西单商圈的一个店面升级后，开业不足一个月日均销售额破2万，甘肃一家小店通过京东便利GO实现月流水破40万，现在在京东便利GO平台上，有的门店线上销售额甚至达到了门店实体销售额的两倍，甚至三四倍。

在懂懂看来，1万家“六统一”门店规划的提出，是基于新通路在过去四年打下的基础。今天，这个打通的网络可以给终端赋于更多的能力，帮助他们快速升级。可见，新通路已经按下了“加速键”，这个“火车头”将是京东未来全体系零售生态圈的动力来源。

特别声明：本文为合作媒体授权DoNews专栏转载，文章版权归原作者及原出处所有。文章系作者个人观点，不代表DoNews专栏的立场，转载请联系原作者及原出处获取授权。(有任何疑问都请联系idonews@donews.com)