【经销商故事】云南最大电子烟经销商的2019:观望、惶恐和野心勃勃
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本文经授权转自公众号：格物消费(ID：gewuxiaofei01)；作者：格物消费
冬天的红河州不算太冷，太阳出来后，许多人都愿意出来走走。
趁着太阳正好，双喜把招聘的摊位摆上，希望在新店开张之前，多招到几个踏实肯干的员工。
桌前的纸板上写着需要招的岗位有渠道经理、店长、促销兼职等，学历都要求中专以上，男女不限。
现在为止，双喜在红河州已经有三家店了，但是他还想在2019画上句号前，再开一到两家店，目前的人手显然不够，不仅人手不够，对于许多十八线小城市的普通青年来说，双喜卖的是什么，这东西是好是坏，也不清楚。
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“这个粉色的是白桃乌龙茶口味，紫色的是香芋冰淇淋口味，绿色的是绿豆沙口味，这些的尼古丁含量都在3%……”
马卡龙般清新的色彩，使得这款FLOW一次性小烟吸引了不少年轻女性。在她们看来，这种小烟外形好看，口味多种多样又方便携带。
相较于造型偏时尚潮流的FLOW，悦刻RELX的外观要简洁得多，这使得二者在受众群体上就呈现了区别，年轻人更偏爱FLOW，商务人士更偏爱RELX。
不管是FLOW还是RELX，双喜都代理了，并且店铺每月的出货量可观，这也是他为什么要急于继续开店的原因，在云南，像他这样的电子烟代理商不算少，但像他这么急于争取市场机会的却不多。
今年对电子烟线上广告及销售的禁令一出，很多商家损失惨重，大量融入这个行业的资本也开始收敛，但对于双喜来说，这似乎是一个难得的机会。
“等这个风口过了，国家出台标准政策下来，机会也就没了。”
禁令没有给双喜造成很大损失，因为从一开始，他就没有将重心放在线上销售上，主攻的就是线下销售，只要政策不会收得更紧，TOP10的电子烟生产厂家别垮台，生意就能一直做下去。
中国烟民数量庞大，但大部分都是传统烟草的用户，要想越过关于电子烟众说纷纭的网络言论，将电子烟普及到传统烟民中，并不是一件易事。
凡是抽过电子烟的都知道一个常识：比起传统烟草，电子烟没有人们讨厌的烟味。
但没有烟味也是很多传统烟民不接受电子烟的理由，但这并不妨碍电子烟在年轻人中大受追捧，到双喜的店里买电子烟的年轻人很多。
“查身份证是必须的，同时我们不会卖给学生，即使他满了十八岁。”
不断扩张市场和团队的双喜，并没有忘记在身边发生的各种“前车之鉴”，比如卖iqos达百万级别的同行被抓进了监狱，为双十一囤货的同行亏得血本无归。他要查身份证，还要给合作的代理商签协议，再三叮嘱不能卖给未成年，也不能线上销售。
俗话说风险越高，收益越大，双喜在下注，赌的就是日后可能会出台的标准化政策。看起来，他是很乐观的，但那些潜在的投资人并不这么看。
要扩张店面，要陆续开分店，需要更多的投资及合伙人，双喜找过不少有能力的投资人，但结果并不理想。
“有些人会觉得我们太激进了。”
激进的不是双喜，是资本。
数据显示，2019年，30多家电子烟品牌融资超10亿，当前在市场名列前茅的电子烟品牌RELX悦刻、FLOW福禄、TAKI喜克、灵犀LINX、SSSO嗖、雪加SNOWPLUS、Gippro龙舞、巨力电子烟等均获得了融资……
虽说资本在禁令后有所收敛，但是整个电子烟市场只是看起来平静，底下暗潮涌动、波涛诡谲。
双喜只是暗潮中的一股，他想起2017年悦刻RELX第一代产品出来的时候，遍寻国内难找代理的情况，2018年，RELX终于在北京找到了一位代理，负责京津冀及东三省地区的产品。
这位早期投入RELX怀抱的代理，如今身价9位数。
看起来，先机很重要，其实眼光也重要。
双喜接触电子烟是在2016年，那会儿还没有流行小烟，流行的是经典的“大烟雾”。双喜抽“大烟雾”的目的和当时许多人一样，是为了戒烟。
后来，山岚出了第一代的电子烟，但是由于需要反复注油，且烟油并不好买，使得这款“始祖”产品很快被市场所抛弃，小烟开始流行的时候，呈现在双喜面前的品牌是非常多的。
同质化的电子烟，要想吸引人，要么品牌调性好，要么外观好看。为此，双喜特地买了好几种市面上主流的小烟品牌进行品鉴，他要选几个有前途的品牌进行代理。
“当时买了小野、RELX、FLOW等，剔除了丑的，剩下的都是好看的，另外，选FLOW是因为创始人朱萧木。”
FLOW福禄创始人兼CEO朱萧木曾经是锤子科技的1号员工，朱萧木曾在主流媒体采访中公开表示：“我觉得做电子烟是一件功德无量的事，我不以为耻。电子烟不是风口，而是一个长期的方向和趋势。”
双喜认为FLOW是做手机出身，在技术上会更可靠，RELX作为第一品牌则更能吸引35岁左右的商务人士。
至于被问到为什么没有选小野代理，双喜则幽默地给出了理由：因为罗永浩参与创办了。
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众所周知，电子烟的技术并不复杂，雾化芯的专利就在一家公司的手上，生产电子烟的厂家也非常多，但在局面波动下，能存活下来的却不多。
双喜见过太多商家土崩瓦解，尤其是11月时，整个电子烟市场处于极度“乱价”的状态，突如其来的线上禁令让不少商家都开始拼命甩货，同样头疼的还有生产厂家。
“这场阵痛应该会持续到囤积的货全部消化完后。”
在整个电子烟行业处于持续阵痛中时，双喜却想做快速侵占云南市场，他想做第一，即在云南省内开店面积最大，市场占有率最高。
“最终目标就是有可口可乐的地方，都有我们的电子烟。”
可以猜测，在线上渠道断掉以后，线下的电子烟市场反而会走向更广大的人群，这也是电子烟步入正轨的前兆。
曾经风光的“大烟雾”玩家，可能怎么都没料到今天小烟的“盛况”。旧有的大烟商家，盒子是盒子，雾化器是雾化器，各种组件都分开卖，并且以进价的3倍出售，利润不可谓不大。
以双喜为代表的新一代电子烟商家，大部分将电子烟定位为了传统烟草的“替代品”。定位是美好的，但是面对如何说服投资人的问题时，双喜也感到犯难。
在红河州这样的地方，并不能拿沿海城市的思维来看待电子烟这个问题，对于投资，尤其是投资电子烟，所有人都显得很谨慎。双喜坦言，到目前为止，没有拿到任何一笔投资，但是他显然不会放弃。
“有争议不见得是坏事，一个行业如果没有任何波澜，也意味着可能没有任何收益。”
线下销售是一项主要靠腿的事业，这也是双喜要扩充团队的原因。虽说有烟民的地方就会有电子烟的商机，但是电子烟的商铺和许多商铺一样，选址非常重要。
就RELX一个品牌来说，整个上海就有50家店，这昭示了它的存活程度，而要使电子烟在非发达城市存活下来，非人流量大之地不可。
将店开在商场内，会为双喜带来很大的客流量，然而这也伴随着一个风险，那就是一旦商场全面“禁烟”，他开在商场内的店铺也将迎来终局。
为了更好的应对不确定的风险，从生产厂家到代理商都在绞尽脑汁想着各种对策。
FLOW出了一款0尼古丁的电子烟，且不问0尼古丁的电子烟还算不算烟，至少这款0尼古丁的产品似乎能躲过所有针对“烟草”的禁令。
双喜想将业务拓展到国外，比如东南亚。
这一点，云南有着天然的地理优势，与多国接壤的土地上，来往商品多种多样，当然也包括电子烟。
目前，泰国、新加坡、印度是全面禁止电子烟，接下来尚不知晓还有哪些地区会“禁烟”，因此，东南亚市场不见得会顺利，但这一步值得去尝试。
打从诞生之初起就野蛮生长的电子烟市场，在快速的变革中，已经拥有了比以前更为广大的受众，禁令之下，担忧不断，观望普遍。
做生意，有人求稳，但也有人险中求胜，双喜正是如此，用他自己的话来说就是：“他们在观望、害怕的时候，我们在贪婪。”
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