淘宝「种草」

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本文经授权转自公众号： 蓝洞商业(ID：value_creation)，作者：郭朝飞

坐在对面，85后养蜂人楼伟话不多，甚至称自己“不太会说话”。

进入淘宝直播间，他就像换了一个人：面部表情丰富，一会儿抖动眉头，一会儿变换口型，偶尔还会加上一点肢体动作。楼伟与粉丝实时互动，回答有关蜂蜜的各种问题，完全不卡壳。

楼伟在浙江金华婺城，从爷爷那辈起就开始养蜂，父亲干了四十多年。2010年，楼伟试水淘宝店，主打原生态蜂蜜。2018 年3月，他加入淘宝直播，面向粉丝，直播养蜂、割蜜的全过程。楼伟还与其他47家养蜂人组成养蜂合作社，拥有蜜蜂5000多箱、土蜂3000多桶。

得益于淘宝直播，目前楼伟吸引近14万粉丝，2019年双11销售额达到420万。这背后，是淘宝加大中小商家扶持力度，争夺下沉市场和新用户的一步棋。

11月，淘宝宣布未来三年持续投入百亿，招募超过十万名“种草达人”，经考核后认证的优质达人，每月可以拿到5000元的保底收入。

“我们欢迎更多的生态角色，带着自己的核心能力，进入大淘宝的生态体系中来，充分参与这里的商业生态协作体系。”淘宝大快消行业总监天德告诉「蓝洞商业」。

天德解释说，淘宝直播的“百亿扶持计划”和微淘“造梦者计划”，本质上是引入除了商家以外的多角色进入淘宝生态，抖音、快手、微博等的头腰部红人、MCN机构引入、图文、短视频领域的内容创作者大规模招募。

在淘宝行业侧，联合淘宝直播共同孵化人格化店铺，对主播进行系统化培训，解决原创品牌孵化、货品定位、供应链问题，打造直播产业基地，直播间玩法升级，交易管理升级等等。

淘宝正在多方“种草”。

另类生意

在很多人眼里，宠物的代名词就是小猫小狗。陶凯不这么看，如果让他说，大概会是蜥蜴、水龟、仓鼠、射水鱼这类东西。

2007年，陶凯就在淘宝开了一个宠物店，他卖的是蜥蜴、水龟这些爬宠，朋友一个个都说他在淘宝卖“冷血动物”。早期，淘宝店主还是一个“见不得人”的行当，陶凯很怕跟妻子回娘家，一个表哥第一次见他就问“还在卖小乌龟吗?”毕业于哈尔滨工业大学的他，很长时间参加同学聚会时，都羞于说出自己的职业。

陶凯没有想到，淘宝聚集了很多小众宠物爱好者，他逐渐代理国际Top3的爬宠品牌，还在天猫开出3家品牌店。2018年，陶凯又新开一家“新派小宠店”，引入仓鼠、米拉莫、伞蜥、射水鱼、枯叶龟等极为小众的宠物，一年多时间店铺增长迅猛。

陶凯觉得，淘宝有很强的生命力和包容能力，越专业越细分的市场，越适合在淘宝创业。“我们行业是非常小众的，就要找到全国市场的客户，这一点淘宝的万能心智很有帮助。”

陶凯告诉「蓝洞商业」，自己的生意能够做起来，跟淘宝生态支持有直接关系，比如“生意参谋”是一个功能齐备的数据工具，千人千面为他带来了更加精准的运营人群。陶凯也开了线下店，在阿里支持下有一些新零售结合宠物行业的尝试。

2010年，大专毕业的山东小伙子张玉仕想找一个设计师的工作，但现实总是残酷的，学历成了他无法逾越的门槛。为了面试，他着手做一个程序控制的机械设计，缺一个小齿轮，线下市场找不到，在淘宝找到了要5块钱，阿里1688只卖几分钱。张玉仕嗅到了商机，在1688批发齿轮，在淘宝卖。

张玉仕也没有浪费自己的“手艺”，一边在淘宝卖小零部件，一边用小零部件做成玩具售卖，先后先后开发出液压机械手、火星探测车、双足机器人等从物理化学小实验到电子机械小模型。

张玉仕的淘宝店铺2018年销售额达到1千万元，2019年实现连续两年300%以上的年增长率。不过，在此之前，他的生意也并非一帆风顺。

张玉仕向「蓝洞商业」等媒体回忆，2015年店铺增长很快，自认为各方面技能与知识储备到位，“高度膨胀，想搞点大的，彻底改变教育行业形态。”不料，盲目扩张导致现金流断裂，淘宝商家贷款拉了张玉仕一把，让他重回科学玩具这个轨道。

天德表示，目前淘宝的年度活跃消费者数量近7亿，在这种规模下，仍然能做到每个季度新增3000万用户。在这种规模和增速下，淘宝必然是一个分层消费的市场，阿里相信“有效供给创造需求”，这便是“新消费”与“新供给”的真正含义。

正是在这样的背景下，淘宝出现了越来越多的特色商家，淘宝成了“种草机”。天德分享了一组数据：2012年至今，淘宝每年的头部卖家中，约10%是前1年刚开店的新商家，最近年份这一数据接近15%。

天德分析，个性化消费时代，新商家、新品牌迎来了一个全新的发展契机，淘宝的商业基础设施进一步完善，开放的多角色的生态市场初步构建，比如包括达人、MCN、服务商、isv、卖家等，创业门槛进一步降低，在淘宝运营一家店铺、打造一个原创品牌，事实上是变得更容易上手，环境变得更加开放和友好。

“当然想要成为一个存活更长时间的心智品牌，从来就不是一件容易的事情。”天德提醒道。

母体淘宝

在阿里零售体系中，淘宝与天猫扮演着不同角色。

天德解释，在整个生态中，阿里将天猫定位为品牌加速器，天猫是品牌市场，在金字塔的最顶尖。淘宝是很大的零售商，有一千万商家，存在各种角色。

阿里对两者有清晰的定位：一些商家在淘宝孵化到一定程度，有品牌意愿也有品牌潜力，能形成相应的客户心智，淘宝会帮助这些商家快速做大。而天猫主要是品牌商，帮助他们实现全网分销，就是通过分销网络+品牌旗舰店的方式。

比如，三只松鼠、良品铺子等商家都是从淘宝起家，由淘品牌化身猫品牌，然后融资、甚至上市。眼下，阿里生态让这一路径更顺畅，仅2019年淘宝就新诞生2000多个年入过千万的淘品牌。不同的是，新一轮孵化的淘品牌，更多出现在一些原本被认为非常小众的领域，像宠物、汉服等等。

“淘宝是母体，有了淘宝才有天猫，淘宝和天猫是非常重要的依存关系。”天德表示，淘宝与天猫的不同定位更容易实现全局效率最大化。

数据显示，目前淘宝新开店创业者的平均年龄在26岁上下，淘宝鼓励创业者在每个细分市场找到自己的角色价值定位，这也是潮流酷玩、盲盒、益智玩具、二次元、汉服演出服、烘焙、彩妆、工业品、甚至农资产品等细分市场能够爆发的原因之一。

针对不同类型、不同市场的商家，淘宝针对性推出赋能和专项扶持计划，比如“新农人计划”“银河路计划”“淘宝神人计划”“红人孵化计划”“微淘造梦者计划”等。85后养蜂人楼伟就得到了“新农人计划”的扶持。

拿“银河路计划”来说，其目的在于帮助中小品牌快速成长，从五个维度赋能，包括引入多方力量，共同服务品牌在不同阶段的需求、扩大内容种草渠道和口碑传播途径，同时利用算法和大数据升级分销体系，并为潜力品牌提供进入天猫的上升通道。

10月，淘宝“银河路计划”负责人傲翔对外宣布，“未来3年将甄选超过1万个优质潜力品牌，满足亿级规模用户的新品牌需求，并成功孵化3000个成交超过千万的品牌。”

天德记得，在PC时代，淘宝商家论坛很活跃，很容易在各地形成商家商盟组织。但转型无线之后，商家社区没有找到一个好的形态和产品落地。

2019年，淘宝推出商家官方群，帮助淘宝上的中小商家利用钉钉提升组织协作效能，还提供商家社区圈子、成长培训赋能课程、在线直播等。目前，钉钉绑定近70万商家，平均每月新增20万卖家。

淘宝平台事业部负责人凯芙曾表示，“将以个性化的方式为商家提供最需要的经验交流、学习资源，建立和小二沟通的便捷桥梁，让更多的商家有机会跟淘宝小二沟通，同时也为商家提供分享、合作的平台。”

淘宝亦推出“淘字号计划”，与全国100多个产业带政府行业协会建立合作关系。比如浙江温岭的刀具产业带，近5000家企业批量入淘，联合政府定向资源扶持，打造地域产业带名片。

淘宝依然是阿里的压舱石。

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