瞬间引爆销量后，薇娅开始推动品牌高速成长
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文章经授权转自公众号：倪叔的思考暗时间(ID：nishu-think)，作者：倪叔
该怎么去定义薇娅?
日常来看，薇娅是一位电商主播——淘宝第一主播。她仅凭一个链接就可以让品牌商卖断货。今年双11期间，她的引导成交额超过了去年全年，也就是超27亿。但出了直播间，她的身份就变得复杂了起来。她不再是一个单纯的电商主播，她开始成为一个赋能者。
11月23日，薇娅帮助青海省班玛县展开了一次直播活动，5分钟时间内卖空了5000份班玛县的藏雪茶，销售额占班玛县藏雪茶公司全年销售额的25%，相当于让134户贫困户每户增收1314元。
类似的活动还有很多。
11月15日，薇娅viya魅力中国行来到湖南长沙。28类湖南特色好物通过薇娅直播间走向全国，4小时内卖出42万件。薇娅被授予“湖南爱心扶贫大使”以及“湖南乡村好物推广合伙人”证书。
类似的证书、称号薇娅还有很多。比如芭莎公益慈善基金就向薇娅颁发了“爱心宣传大使”的证书。薇娅在杭州九堡的办公地一角，有张桌子上堆满了各种奖杯与证书，低调展示着各种不同侧面的薇娅。
在“好物携荐官”、“扶贫大使”等称号之外，薇娅其实还有另一个侧面。不知不觉中，她正在给与自己合作的品牌商带来正向的影响。
薇娅团队对直播选品有着一套严格的体系，在价格之外，薇娅团队会根据消费者反馈，主动给品牌商提出一些改进性意见。在销量拉升的基础上，品牌商开始了快速进化，广西春江食品便是其中一个典型。
为了深挖这个侧面，向外界展示薇娅直播间背后的故事，我们在11月飞了一趟广州南宁，在春江食品做了一番实地考察，引出颇多思考。
过去我们常开玩笔，薇娅把直播间做成了迷你版聚划算，但是当时我们并没有意识到，电商直播已经进入一个新的阶段，在销量之外，电商直播、优秀的电商主播正在深入供给侧，推动产业升级与变革。
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薇娅和春江的三个瞬间
在9月份和11月份，我们分别采访了薇娅和春江食品，意外的发现在薇娅和春江食品之间，曾经有过四个擦肩而过的瞬间。
站在电商直播的角度看薇娅，她是一个成功的电商主播、带货女王，但实际上，她曾经和春江食品一样，也是一个的传统企业主，只不过她经营的是服装，她甚至还经营过自己的工厂。敏锐的洞察让她蜕变成为淘宝第一主播，一次次擦肩而过中，与春江食品形成鲜明对比。
为了方便叙事，这一部分我们先说三个瞬间。
第一个瞬间开始于2003年。那一年薇娅在北京动物园批发市场开出了自己的第一家服装店，一个六米平的小档口。三个月后，开始尝试做批发，很快又上了一个三十多人的小厂。薇娅创业第二年，在广西南宁横县，春江食品厂开始投入生产。未来他们将因为鸭掌而结缘。
第二个瞬间开始于2012年。在2012年之前，薇娅的生意与春江食品并无不同，都是一门传统的生意，但是在2012年之后，命运的轨迹开始朝着完全不同的方向走去。薇娅开始注意到，很多小姑娘会在她店里试完衣服后上网搜同款，她隐约意识到时代的风向正在发生变化。
她果断关掉了苦心经营多年的线下连锁店，携家远赴广州开始转型做电商。在这之前还发生了一件事，激活了薇娅强大的选品天赋。
在北京建起服装工厂后，薇娅意识到，“你的衣服质量要等着你的工人技术提升才能得到提高”，这意味着前期投入成本巨大，而等待成长的过程却很漫长。于是，薇娅关掉了工厂，开始到广州十三行打货，薇娅的选品天赋在这个时候渐渐显露出来，为日后直播埋下伏笔。
但电商之路并不平坦，最初两年一直在亏钱。就在薇娅亏到开始怀疑自己决定的时候，2014年，春江食品也闻到了时代的风向，成立了自己的电商部。说是电商部，实际上就只有两个客服守着网店。由于缺乏专业的运营，在广西制霸线下的春江，在线上始终未能得其要领。
2014年，薇娅的电商生意开始有些起色。由于图片点击率特别高，薇娅的店铺意外进入那一年双11的主会场，那一年双11卖了1000多万的货，但是粗一算账还是亏了，后来不得不卖房补亏损。
第三个瞬间发生在2016年。这一年薇娅开始拥抱直播，春江食品的电商事业迟迟未见起色。线下事业开始第一次走出广西。但是很快，春江食品发现走出去的时机未到，又退回广西，逐渐坐稳广西鸭制品市场第一的位置。也就是从那个时候开始，薇娅的直播事业扶摇直上。
薇娅与春江食品，一个在线上，一个在线下，各自增长，终于在2018年因鸭掌而相遇。在平行了三个瞬间后，在第四个瞬间走到了一起。
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春江突飞猛进的一年
2018年5月的一次直播中，薇娅推荐了一款去骨鸭掌，正好春江食品的人也是薇娅的粉丝，当即买回去试了一下，觉得他们有信心可以做到更好。于是决定自荐，主动与薇娅的招商团队沟通，想要进直播间。
经过薇娅选品团队的严格甄选、反复磨后之后，春江食品终于得以上线薇娅直播间。原本春江食品的目标是第一次卖到5000单，结果一下子卖出去12000单，大大超出预期。在12月5日的薇娅零食节上，春江鸭掌更是一下子卖出16万包，在直播间中的受欢迎程度可见一斑。
春江食品与薇娅直播间开始深入合作。
南宁之行，给人最直观的一个感受，是春江食品对于产能提升的需求非常紧迫。进入薇娅直播间后，春江食品的电商业务翻了十倍多，占到了整体销售的三分之一左右。瞬间的爆发推动了长期的持续增长。受直播影响，春江食品进入了爆发期。产能不足的问题出现了。
为了提高整体产能，春江食品投入将近一千万，在距离老厂房一公里处开始装修新厂房，预计明年三月份左右，一座全新的四层厂房就将投入使用，相比原来的手工生产，新厂房的自动化程度将达到80%左右。
装修中的新厂房
新厂房二楼内景
过去受限于销量，春江食品一直采用的是手工生产，随着整体业务在直播的带动下进入快车道后，春江食品终于下定决心开始自动化升级，在老厂房中添加了两台自动化包装设备，每台造价接近36万。
自动化生产
采用自动化设备后，整体产能提升了接近两倍。新厂房的一千万投入中有600万将投入到自动化设备的采购升级中，春江食品执行副总经理姚海棠表示，“下次来就全是流水线了”。新厂房投入使用后，春江食品的整体产能将再提升两到三倍。春江食品将再次加速前行。
过去，春江食品的主要业务是做线下经销，受直播影响，春江食品开始直面消费者，在ToB的同时开始ToC。于此同时，很多外地经销渠道也开始找上门来，要求代理经销春江食品的产品。
在退回广西两年后，春江食品在薇娅直播间的推动下，终于再一次走出广西，并且是B与C同行。在薇娅直播间的推动下，春江食品开始全面加速，同时迎来品牌的全面升级，这种升级不仅包括生产线的自动化升级，还包括品牌文化、产品研发与包装设计的升级。
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直播电商与品牌共同成长
在薇娅这里，我们可以看到，直播电商正在进入一个全新的阶段，不再仅仅是为品牌商带来流量和销量，还要推动品牌升级。新经济时代，长期主义将取代短期利益，共同成长是未来的大趋势。“把直播间做成了迷你版聚划算”这句玩笑话背后，薇娅正在进入这个新阶段。
过去春江食品的包装属于典型的传统企业设计，属于生产型包装，在薇娅团队的建议下，春江食品开始设计迭代，针对年轻人推出全新的包装设计。并且在包装上写上了“浩瀚的银河你们去征服，我只想征服你的胃”这样短句，在优质产品的配合下瞬间就能抓住年轻人的心。
结合广西壮族自治区的民族特色，春江食品还推出了自己的品牌IP形象“春叔”。在春江食品的厂房和包装设计上随处可见。
过去，春江食品的电商部只有两个客服，与薇娅合作之后，春江的客服增加到了8人，并开始组建了自己的运营团队，整体扩充到了20人左右，并且成立了自己的直播部门，每天会进行一场直播，每场直播观众都能达到平均5000人左右，直播形态可以说已经初见规模。
春江自建直播间
一开始，春江食品并不知道怎么做直播，于是在合作过程中长期向薇娅直播间学习，从语言风格、脚本预置、如何互动等多方面去研究，终于形成了一套自己的直播打法，春江食品的电商业务日渐走向成熟。
9月份去采访薇娅的时候，我们听说薇娅的档期已经排到了3000多期之后，一档难求。在这样的情况下，薇娅每个月依然会留给春江两到三个档期。在春江食品的厂区深度考察之后，我们终于明白为什么薇娅会给到春江食品这样高频的档期，同时也体会到了薇娅的选品之道。
春江食品的生产车间是全封闭的，进入之前需要更换防尘服，并且需要经过风淋消毒后才能进入。整个车间保持恒温，在生产的每一个环节都会进行严格监管，不合格的产品即可便会被废弃。品控极其严格。
风淋消毒室
9月份的时候，薇娅曾提到，之前有一款产品想上她的直播间，排了半年多一直没有给他上，就是因为品控一直没办法过关。薇娅有一个200多人的团队全球选品，并且还有一个20多人的团队专门负责选品，层层把关，步步“精心”。“第一主播”就是这样练成的。
在选品的逻辑之上，薇娅更进了一步，开始尝试用自己的力量去推动优质品牌成长。未来的直播电商一定是与品牌一起成长的。在薇娅的平台上，春江食品不是个例。薇娅正在深入全球好货源头，给品牌带去销量和流量的同时，推动优质品牌快速成长，将他们推入高速成长通道。
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