三只松鼠年销破百亿：“主人文化”引发的产业巨变

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文章经授权转自公众号：倪叔的思考暗时间(ID：nishu-think)，作者：倪叔

信披公告显示，截至12月3日上午，三只松鼠全年全渠道成交额突破100亿，成为中国休闲零食领域首家年成交额破百亿的企业。中国休闲零食领域从此翻开了新的一页。

面向未来，有三点值得我们注意：

从行业角度看，三只松鼠年销破百亿意味着，休闲零食这个细分领域正在从综合食品中独立成军，进入规模化发展的快车道;

从市场角度看，休闲零食独立成军，更多还是反应了消费需求的结构性巨变，吃饱、吃好之后，吃得有趣开始成为一件很重要的事;

从增长速度看，旺旺、达利分别用了16年、23年，而三只松鼠只用了7年零9个月(蒙牛虽然只用了6年，但牛奶不能算是休闲食品，属于功能性强需求饮品),这意味着整个供需链条正在发生巨变。

这三点很重要，但又都不是最重要的，因为这些都还是立足大环境上的归因，我们真正需要思考的问题是：为什么是三只松鼠?三只松鼠做了什么，让它抓住了这股大势，乘风而起，傲然立于潮头之上?

回头去看，答案是两个字：文化。

2012年，三只松鼠创立伊始，松鼠老爹章燎原华身“鼠小儿”，坐在屏幕后面喊出了第一声主人，以“让天下主人爽起来”为使命的企业文化就此播下了种子，渐渐渗透进了三只松鼠的每一个角落。

今天这篇文章我们想讲的是企业文化，但又不止于企业文化。我们将要讲的是，企业文化是如何落地生根的。企业文化务“虚”，但要推动一家公司、一个品牌前行，它还要落“实”，要细化为制度与战略。

尤瓦尔·赫拉利认为，人类世界的一切都是构筑于想像共识之上的，这种想像共识就是文化。于企业而言，就是企业文化。企业文化将影响秩序的形成、内外的关系和处事的原则。这就是虚到实的过程。

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文化的力量

文化两字，重若泰山，但开始的时候往往朴实无华，不太被人重视。马云当年说要“让天下没有难做的生意”，被当做笑谈。章燎原喊出第一声主人的时候，也许有人会想：“卖个坚果而已，需要这样吗?”

18世纪末，法国人西夫拉克发明了最早的自行车，那时的自行车还是木制的，没有橡皮轮胎，转方向时需要下车搬动车子，笨重且没有实用价值。但，就是这个无用的东西，为未来的一切奠定了革命的基础。

自行车的出现，大大扩展了城市的边界，工作与生活的圈子渐渐开始分离，加速了马路的进化。自行车普及之后，劳工阶层获得了说走就走的自由，短途旅行出现了，各种文化俱乐部在工人群体中诞生了。因为“想要走得更快”，于是有了自行车以及现在我们所熟悉的一切。

间接加速了现代文明的诞生。

这就是文化的力量。它诞生于一个念头。这个念头诞生之后，便成为一个方向，影响着后来发生的一切行为，成为秩序成文的基础。

当“让天下主人爽起来”成为方向后，“超越主人预期”的念头便又诞生了，怎么做到呢?造零食+造体验，通过数字化实现“供应链前置”，使供应链围绕消费端柔性匹配，实现快速响应消费诉法语，拉近零食与人之间的距离，缩短距离的同时在心理上无限贴近消费者。再具体点就是四个在线：产品在线、业务在线、组织在线、消费者在线。

文化的种子一旦落地生根，便会袭卷一切，最终具像化为各种制度和行为准则，成长为企业的战略，影响企业与上下游之间的社会关系。这是一个持续奋斗的过程，在这个过程中，三只松鼠一次又一次突破了自己的成长，练就了一个真实、奋斗、创新的组织团队。

为了全身心给“主人”提供更好的服务，三只松鼠的廉政文化诞生了。

2015年，三只松鼠成立了“松鼠廉署”，今年5月又携手芜湖市弋江区检察院共同成立了“松鼠检署”，成为全国食品行业首个检企共建的廉洁工作站。廉政逐渐从价值观层面上升到了机制层面，成为企业风险预防体系的一部分。不仅对内，还对外，面向所有的意向供应商。

要想成为三只松鼠的意向供应商，就需要接受三只松鼠的廉政文化，并通过笔试答题考核，否则无法进入三只松鼠的合作资源库。违规企业，将被淘汰出局。

三只松鼠的企业文化在向外溢出，通过文化与战略双输出，一种全新的合伙关系诞生了，三只松鼠将这种关系称之为“大联盟”。

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大联盟时代

大联盟战略正式对外宣布的时间不长，是随着今年双11的启动大会一起官宣的，但正式开始可能要追溯到2017年。那一年双11三只松鼠陷入了低增长，章燎原感受到了危机，他认为需要变一变了。

2018年，由章燎原亲自带队，三只松鼠开始了供应链的改造，决心要将原本规模小、业务分散且同质化程度高的生产企业聚合在一起。

中国制造闻名世界，但是中国制造企业却一直处于市场话语权的最末一端，究其原因在于，中国供应链存在一个致命缺陷：中小工厂的数量多如繁星，导致源头生产碎片化，恶性竞争卡住了上升的通道，以致于很难进入规模化发展的阶段。而源头工厂自身又缺乏升级的能力。

三只松鼠的大联盟模式为中国供应链的升级，提供了一种可参考的模式，即：通过一种全新的合伙关系，反向改造供应链，将过去的利益连接体改造成为拥有共同信仰的产业联盟，打造成为产业共同体。具体一点就是，在同一园区中落地“联盟工厂”，实现零售制造一体化。

首个园区将落地无为，这里将被打造成一个基于数字化的多品类、多制造业态的生态联盟。具体的实现路径是：四个联盟和四个统一。

四个联盟即：资本联盟、资产联盟、渠道联盟、品牌联盟。其中资本联盟分为两个部分：一个是三只松鼠会直接投资园区中的合作伙伴，形成相互间的信任纽带;一个是为供应链上的企业提供便捷的金融服务。

四个统一即：统一概念、统一规划、统一设计和统一订单。以此为基础对园区进行统一规划，配套管理，引进对应企业。这相当于一个战略和执行中台，确保大联盟中的合作伙伴可以统一思想和步调。

章燎原说：“打到后面，应该要变成群狼战术。”

单兵作战时代已经结束，集团军作战时代已经到来，未来的竞争是产业带与产业带之间的竞争，优势品牌需要承担起社会责任，只有赋能供应链才能普惠消费者。优势资源向优势品牌汇聚将成为大势所趋。

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数字化工具

正如自行车有两个轮子，随着文化的一步步落地细化，三只松鼠也有了自己的两个战略：一个是品牌的IP化，一个是产业链的数字化。前者持续强化文化的传播，后者持续推动效率和服务的提升。

围绕后者，又有了云造系统。三只松鼠投入数千万打造了自己的云造系统，希望实现更快分析洞察用户的真实需求，全面提升供应链管理效率、解决订单柔性匹配、货品高效流转、产品品质稳定、交付体验、金融服务、会员触达以及组织考核等一系列的问题。

三只松鼠数字化后台

主要目的有两个：

一个是缩短从工厂到消费者之间的距离，让供应链直接连接消费者。在未来的商业结构中，品牌商不再是消费者需求的传递者，供应链可以直接通过数字化模型分析出消费者的喜好，了解市场环境的变化;

一个是建立更可靠的质量保障体系。

随着大联盟模式的落地，数字化工具对合作伙伴以及各环节的接入，三只松鼠事实上已经从一个电商品牌升级成了数字化供应链平台。无意间为中国供给侧改革提供了一个范本，承担起了推动产业升级的责任。

当下的中国正在发生又一次巨变，这一次巨变将是“良币驱逐劣币”的过程。流量红利不再，但产业红利正在浮现，或者说，也可以叫做“责任红利”。那些愿意坚守长期主义，愿意承担社会责任，愿意用自己的力量去对产业施加积极影响的企业已经拿到了通向未来的船票。

中国不缺乏重复生产和供给的能力，缺乏的是对整个产业链条的整合能力。这意味着产业平台化的机会，三只松鼠的大联盟模式值得各个领域借鉴，尤其是零售企业。过去十多年，电商红利掩盖了一个事实，零售业拼的从来都不是流量，而是生产效率与需求洞察的持续提升能力。

未来，三只松鼠有机会成为一家平台型的食品企业。通过文化输出、制度输出与能力输出，运用数字技术实现供应链前置，与众多合作伙伴协同升级进步，开辟出一条前所未有的联盟之路，从而推动食品产业进步，开启中国零食新时代。

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