寻找「超级水果」：东北、蔓越莓和年轻人
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文章经授权转自公众号：三声(ID：tosansheng)，作者 ：朱若淼 编辑：邵乐乐 朱若淼
霜降过后，黑龙江抚远迎来了新一轮的降温。这里是中国最东边的城市，被称为“东极”，也是中国唯一规模化种植蔓越莓的基地。
李峰是红海植业的总经理。我们到达抚远后的第一餐，他就特意安排了一道蔓越莓锅包鱼。这道菜是他们公司自创的本土吃法。由于抚远地处黑龙江、乌苏里江交汇地带，野生淡水鱼资源丰富。口感偏酸的蔓越莓恰好替代了锅包鱼需要的酸味。李峰用这道菜招待了一茬又一茬从各地赶来参观的客户、记者和政府官员。
我们在餐桌上吃的蔓越莓，正是来自于红海植业4200亩的种植基地。对于中国一二线城市的消费者，对蔓越莓早已不陌生。美国果饮巨头Ocean Spray的调查数据显示，它在中国市场的认知率从2013年的4%，迅速增长到2016年的54%。但在2014年之前，中国人还没有驯化种植过蔓越莓。这正是李峰和他的公司近10年来正在做的事情。
对于以农业为支柱产业的抚远来说，蔓越莓显得更加难得。近年来，包括抚远在内的整个东北黑土地，都在进入农业种植结构的调整期。这种红色浆果既符合抚远当地规模化水田种植的发展方向，又比水稻这类粮食作物更具有经济价值和稀缺性。2017年撤县立市不久后的抚远，已经把蔓越莓作为了它的城市定位之一。
这背后是一个关于寻找机会的故事。
01 | “超级水果”
霜降这天晚上，李峰开了三瓶黑龙江的白酒迎接我们。“我太兴奋了!”酒过三巡，每每提及今年采收的盛况，李峰总不自觉地提高音量。
2019年是基地结果的第二年，两个月前，红海植业在秋分举办了规模浩大的蔓越莓采收仪式。基地的农田被灌满了水，浮上水面的红色浆果把500亩的田地染成了红色。由于蔓越莓的果芯有一定空间，遇水后能浮起来，因此水收成为它特别的采收方式。
秋分正值国庆70周年大庆，李峰和集团董事长海鹏决定用蔓越莓拼出一面五星红旗和象征70周年的数字图案。“这事儿是我们俩想的。之前在美国看见他们(用蔓越莓)做一面国旗。我们俩就寻思着将来要是丰收了，如果做一面五星红旗可比这个简单多了。”李峰饶有兴致地回忆道。
2019年国庆前夕，红海植业基地用蔓越莓拼出的五星红旗
去年基地第一次批量结果时，他们就试过一次。但由于产果量有限，上千亩田里只有150吨蔓越莓，再加上水收那些天风大，“结果干胡撸胡撸不上。”今年基地的产量是去年的近4倍，李峰和海鹏当年在美国许下的“国旗”愿望总算是实现了。
采收仪式当天，红海植业第一次请来了中粮山萃、天天果园、京东生鲜、奈雪の茶等各个渠道的客户。签约完成后的那天晚上，李峰喝了非常多的酒。“海哥跟我还出去打圈儿。我那两天绝对是没休息好，要不指定还能再喝。实在是累得不行了，有点儿上劲儿。”
李峰不是抚远本地人，2010年海鹏刚找到他时，他还在老家哈尔滨做服装外贸生意。那年正赶上生意不景气，李峰也想另谋出路。他俩一起合作了红海植业这个项目，一干就是9年。“我和董事长是同年同月同日生的，很投脾气。”
“一开始我们想种的是蓝莓”，李峰说。2010年，靠化工外贸起家并建立天海润集团的海鹏，已经在国内做了两年的食品贸易，这门生意让他预感到国内水果消费市场的变化。
2004年开始在欧美兴起的“超级水果”风，6年后终于刮到了中国。蓝莓就是当时“超级水果”的代表。2010年，在北上广三座一线城市的家乐福、沃尔玛、农贸市场里，开始出现125克塑料盒包装的新鲜蓝莓，而蓝莓果汁、酸奶等相关广告打遍一线城市的各个角落。海鹏在此时也拥有了成熟的蓝莓深加工生产线，他想往产业链的上游再迈一步。
他最终放弃了这个想法。因为此时，已经有竞争对手开始在国内规模化种植蓝莓，并且它需要人工采摘，后期人力成本投入大。
“我想要找到一个品种，它要有‘超级水果’的特性——特殊的产地，特殊的口感，特殊的外形，特殊的营养。”海鹏并没有就此放弃种植“超级水果”的打算。在参考了蓝莓的成功经验后，基于儿时对于老家黑龙江地区野生蔓越莓的记忆，他注意到了这种红色浆果潜在的商业价值。
蔓越莓的种植局限性非常大，需要生长在凉爽地区，对土壤的酸性、排水性及土地的规模化程度要求高。即使在全球范围内，蔓越莓也仅仅在美国、加拿大和智利的温带、寒带地区被种植。由于它本身富含有抗菌作用的原花青素，维生素C含量也比苹果、香蕉这类日常水果高，因此在欧美市场上，它跟蓝莓一样被视作“超级水果”。
“我去美国考察了以后，觉得这是一个未来的机会。一是因为国内没有人去做。以后这个市场会非常广大，二是因为蔓越莓的果汁在北美像可口可乐一样普及。所以我觉得将来中国人富裕以后，肯定会越来越接受它。”
2010年，海鹏启动了种植蔓越莓的项目，为了在中国找到一片合适土地，李峰考察了东三省各个地区。在抚远，他们看到了种植蔓越莓需要的所有自然条件。
02 | 落地抚远
到抚远的第一天下午，我们就搭上李峰的红色福特猛禽，来到了城市东缘的蔓越莓基地。从市区去往基地沿途，可以看见公路两旁大片被水淹没的玉米地。
由于这里临近通江与乌苏里江交汇处，水网密，地势低，容易受到洪涝影响。8月，抚远遭了一次洪灾，洪峰过去后两个多月，田里的积水仍然没能被完全排出。沿江地带多沙土、易涝等自然因素造成长久以来抚远的粮食作物品质不高。
途经玖成水稻种植专业合作社时，李峰特意放慢了车速。三年前，党和国家的最高领导人到抚远考察时专门进去参观过。“我们基地入口处的公路就是那时候修的，可惜他最后没有来。”李峰感慨了一句。现在这个合作社是当地农业改革的样本，也成为东北发展规模化农业的一个标杆。
抚远调整农业结构，增加水稻种植比重
进入本世纪的第二个10年，黑龙江全省开始调整农业种植结构。抚远根据当地条件逐渐减少了玉米、大豆等旱地作物的种植，实施旱改水工程，鼓励更适应水田的水稻生产，并利用土地流转机制推动农业转向规模化方向发展。
利用农业专业合作社形式组织起来的玖成水稻种植专业合作社，将抚远分散的土地、资金、劳动力集中起来，实现了水稻的规模化生产。如今它已经发展成为玖成高效合作联社，农民按照要求种植统一品种，合作社负责打造统一品牌、进行统一营销，并为农民提供仓储等基础设施的保障。这个合作联社在当地已经发展出一套从生产、加工到销售的全产业链模式。
蔓越莓也满足类似的规模化种植特性。当李峰在黑龙江四处找地时，红海植业这个项目就吸引到了抚远县政府的关注。2014年春天，当时的县委书记周宏主动联系上李峰，希望通过招商引资的方式让红海植业到抚远来。此时的李峰刚刚相中了同在黑龙江的同江市。
经过一番比较，李峰和海鹏最终选择了抚远，以高于当地市场的价格从县政府手里买下了这片荒地30年的土地使用权。这要得益于黑龙江地区特殊的开荒政策。上世纪90年代黑龙江省国营农场总局颁布的《黑龙江垦区“五荒”资源开发实施办法》规定，取得“五荒”资源使用权者，能获得其20年至50年的使用权，在合同期内，使用权允许转让和继承。
肥沃的黑土地让东北成为粮仓
相比同江，抚远有更多合适的土地。这里的人均耕地面积多达50亩，是全省人均耕地第二多的县级市。“蔓越莓这种作物的种植面积要达到一定规模，规模越大它越节省成本，因为所有的东西都是一套机械化设备，你种100亩田是一套，你种500亩田它也还是这一套。”
基地落成后当地政府为这里修了路、通了电。建设基地的第一年，为了满足蔓越莓水收的需求，红海植业在抚远县政府的帮助下，还在这里修建了水利工程。如今这里唯一的职业高级中学，还设有专门的蔓越莓专业。
相比粮食作物，水果能带来的经济效益更高。海鹏算过一笔账，目前种1亩蔓越莓的成本虽高达3万元，但进入丰产期后，如果按现在市面上最初级的蔓越莓产品，冻果的销售价格2万到2.5万计算，丰产后，每亩地能产出3吨蔓越莓，其带来收益至少就能达到6万元。这样算下来1亩蔓越莓能带来的效益相当于在抚远种50亩水稻或100亩玉米。
在工业不发达的抚远，规模化的农业还意味着产业链的价值。“为什么领导愿意招商引进我来，因为我只要把这个果，种在这儿，就一定要把工厂放在这里。”海鹏分析道。未来红海植业还要在这里建果汁、果干等加工产品的工厂。红海植业的模式类似玖成高效合作联社正在做的事，只不过它的产业会更集中。目前，基地的4200亩地只是第一期工程，接下来他们还规划要在抚远建二期、三期工程，预计种植面积将分别扩张到三到五万亩和二、三十万亩。
2017年，作为目前国内唯一一个规模化种植蔓越莓的城市，抚远市宣布了“东方蔓越莓之都”的定位。这座城市赌的正是未来中国消费市场对蔓越莓的旺盛需求。
03 | 驯化蔓越莓
就在我们抵达基地的前一天，今年蔓越莓的水收刚结束。田地里的水还没来得及排出，我们乘车行驶在田间，黑土地被均匀地切分成块。为了满足水收阶段蓄水的需求，每一块农田都被修正得保持同一个水平高度。无风的时候，平原上的水田像镜面一样透亮，衬得四周都格外宁静。
李峰望着车窗前一览无余的农田说，自己就喜欢东北这平整、广阔的土地。四下安静下来的时候，他习惯性地打开车内的音响，放起内蒙民歌《站在草原望北京》。
在2015年聘请到程正新之前，李峰是这座基地里唯一的技术员。所有种植蔓越莓的技术，都是他一个人从美国农场学回来的。2013到2014年间，他每个季节都会去美国不同区域的农场，学习种植和田间管理技术。
虽然语言不通，但靠着对种植蔓越莓的热情，李峰克服了交流障碍。“我是农民的儿子。”如今他把这段异国他乡的学习经历视作农民间的对话。在农场，他通过肢体动作与美国老师交流相关的技术性问题。他的翻译只需要每四天去一次。
海鹏把在美国的学习称为“像素级”的模仿。“我坚信美国人经过150年的反复实验，有很多你看似不起眼，甚至觉得可以忽略不计的东西，但那一定是很关键的。”
这并不意味着在中国驯化蔓越莓的过程变得简单，在种植蔓越莓的第一年，李峰他们就遇到了很大的问题。由于国内没有驯化过蔓越莓，所有的苗木都需要从美国进口，因为缺乏经验，第一年的苗木在运到中国的途中就大量死亡。这直接导致2015年基地颗粒无收。
“各种声音全来了，整个抚远，包括家人、我最好的朋友都看不起我，但是你行不行自己得有个准儿啊。”毕业于吉林农业大学的程正新清楚，这次失败跟种植无关。只是在当时的抚远，能够懂得其中道理的人不多。由于地广人稀、土壤肥沃，本地农民习惯靠天吃饭，又常年能获得国家的财政补贴，“是当地的有钱人”，因此很少有人在种植时应用到植物的组织培养技术。
2016年再从美国进口苗木时，红海植业对运输过程中的苗木保养提出了更细的要求，程正新估计这批苗木的存活率达到了98%左右。为了它们在中国活下来，春天播种时，她会跟基地工人一起下地种苗。只是进口苗木在运输过程中的不确定性高，2017年运到基地的苗木质量又变差了。
为了摆脱对进口苗木的依赖，从基地第一年种植起，李峰、程正新就开始在进口苗木上培育本地苗。这个驯化周期大概需要三年。在种植过程中，他们一旦发现有幼果结果率高于其他的苗木，就会把它当作种苗繁育。2018年，基地终于用上了自己的苗。
今年是基地第二年批量产果
过去5年，李峰大部分时间都花在抚远，回哈尔滨跟家人团聚的时间很少。程正新来了以后虽然分担了他的部分工作，但李峰还是经常往基地跑，蔓越莓已经是他在抚远的牵挂。“必须得观察，我感觉伺候苗木就像伺候自己孩子一样，你天天看着它，它就长得越好。”
04 | 销售鲜果
李晶在霜降前一天从上海赶来抚远。他是李峰的销售搭档，也是集团旗下上海暹美食品有限公司的总经理。我们去基地那个下午，李晶也坐在副驾驶上。
一到基地，他就去厂房里找来程正新了解最新的采收量，并向她更新客户的标准。此时工人们正在这里进行分拣工作。新鲜的蔓越莓从房外的水池运到厂房内进行吹洗。在厂房的另一头，专门有一批工人将处理后的蔓越莓，根据其不同颜色深度、软硬度分入不同的水果筐。分好的果子，还要依据果径大小进行第二次筛选。
今年这400多吨蔓越莓的产量超过了李峰的预期，也给基地带来了不小的压力。眼下，繁重的分拣工作就是他今年遇到的大难题。
为了满足鲜果的销售要求，基地临时改装了分拣冬枣的机器，它被用来区分不同果径大小的蔓越莓。按照计划，厂房里原本需要两条分拣加工生产线。但由于人工和场地有限，精细化的包装工作无法在抚远完成。结束初步分拣后，这些蔓越莓被运到上海，由那里的工人分装进80克或350克的塑料盒中，最终被送入消费市场。
今年基地的忙碌让李晶始料未及，李峰觉得这是因为他们在建设基地时，并没有想过有一天红海植业会直接销售鲜果蔓越莓。在最初的设计里，他们种植的蔓越莓主要被用于制作成果干、果酱等加工产品。果子被收上来之后，直接存入冷库即可。它根本不需要精细化的分拣。这导致从一开始基地就没有给分拣环节留出过多的空间。
这样的规划也是由早期集团的蔓越莓销售策略所决定的。在等待基地批量产果期间，为了抢占蔓越莓在市场上的销售份额，集团旗下的水果公司在2012年开始进口蔓越莓加工产品。随后它又拿下了与中粮、恰恰、百草味、三只松鼠等食品零售商的合作，为其供应蔓越莓果干。在这个阶段，它的客户们需要的是蔓越莓果酱、果脯等加工产品。
但今年海鹏提出了鲜果蔓越莓的销售策略。“第一，中国人有吃鲜果的习惯。第二，鲜果可能在营养成分上更完整。而且相对来讲，蔓越莓更耐保存。我们现在也跟艾默生合作，为了在整体的物流和运输上延长它的生命周期。”海鹏在今年采收节上向提问的记者分析。
今年红海植业开始销售鲜果蔓越莓，基地按大小、颜色、软硬度对其进行了筛选
这个销售策略赌的是中国水果消费市场上潜在的增长机会。过去十年，新的营销方式和年轻消费者们正在自下而上地改变整个水果行业。褚橙、车厘子、牛油果先后被打造成水果中的“爆款”。其中车厘子在短短5年内成为了中国进口量排名第一的水果。盒马、京东、苏宁等新零售渠道纷纷将它视作生鲜业务的引流商品。市场的热情还推动大连、烟台、青岛等产区提高了车厘子的种植量。在电商、社区团购等新兴消费模式的刺激下，水果的品牌化、差异化趋势越来越明显，阿克苏的苹果、库尔勒的香梨让带有地域独特性的水果成为市场上的热门品种。
被视为“超级水果”的蔓越莓，如今在中国有了更肥沃的消费土壤。尤其到目前为止，海关总署还没有批准鲜果蔓越莓的进口许可，这让抚远成为国内唯一可以供应鲜果的产地。
“卖鲜果”的重任今年压在了李晶的身上。自从去年接手红海植业的销售业务以来，他尽可能的为基地联系来了各路销售渠道。10月15日晚上8点，李晶还办了一场线上发布会。他的销售团队这天将各家水果微商拉进微信群，并在群里向他们推广抚远的鲜果蔓越莓。此外，李晶还找来了像京东、盒马这样的新零售渠道，和像天天果园这类的水果电商。
京东是他今年向抚远同事们提起最多的一个客户，也是去年他通过层层关系拿下的第一个综合类电商平台。今年京东从红海植业订走了25万盒80克小包装的蔓越莓，共计20吨。
预售的头几天，就出了一些小状况。李晶发现在京东上很难搜出鲜果蔓越莓的信息，甚至到专门的京东生鲜页面上，也还是搜不出任何相关的商品内容。这是由于京东今年第一次销售鲜果蔓越莓，平台还没有对应的标签系统。为了解决这件事，他在抚远来来回回跟京东的客户打了好几通电话，最终才解决问题。
在抚远的三天里，李晶要应对的问题源源不断，他时刻盯着微信里跳出的小红点。“一个电话打进来，微信马上就有70多条未读。”
05 | 从0开始
霜降后的第二天，李晶飞回上海。虽然抚远的采收结束了，但销售工作远没有结束。“我在抚远经历的崩溃，回去又要重来一遍。”他在道别时感叹道。今年是第一年开始销售鲜果，对李晶来说，一切都得从头开始。回到上海，他首先要去解决的是这里的分拣生产线不足的问题。
抚远还留给李晶一大堆待解决的问题。目前，集团的冷库都在哈尔滨，且库容量有限，而蔓越莓的深加工生产线在青岛。分散的加工厂并不利于未来销售业务的长远发展。“我们要在基地扩建一个冷库，又是2千万的投入。”李晶告诉我们，接下来几年，所有蔓越莓的销售额都会被投资到抚远的基地上。未来，他们会把相关的加工厂都建在抚远。
这又涉及到一整套供应链体系要怎么搭建的问题，它们是李晶在结束这几个月的销售工作之后需要去面对的难题。实际上，问题远不止李晶已经意识到的这些，找销售渠道只是李晶卖鲜果蔓越莓的一部分，他的另一部分工作是要不断地向消费者介绍：什么是蔓越莓。
李晶把重点销售区域定位在了北上广深四座一线城市。对于这些地区的消费者来说，“蔓越莓”起码不是陌生名词。“国内消费者对于这个产品是有认知的，包括有很多人知道它是酸的。但我们要教他们这个东西怎么吃好吃。对于销售团队来说，最重要的还是创新，并不是说要去完全参照国外的做法来做。这样的话，有可能会把自己做死。”李晶自己研究出来一种把蔓越莓做成气泡酒的吃法，这个方法现在被挂在了他们在京东的销售详情页上。
程正新和李峰只要一有空就会上京东查看鲜果的销售情况。“评论区怎么全是关于蓝莓的评论呢?”程正新为此感到疑惑。目前在京东的平台上，蔓越莓搭着蓝莓一起售卖。在浆果这个类目下，绝大部分消费者购买的仍然是蓝莓，因此评论多来自购买了蓝莓的消费者。
在京东开售之后，李峰还专门在朋友圈分享了一个找到它的技巧——上京东的主页直接搜索“红海小镇”。但是，鲜果蔓越莓现在在市场上的认知度还很低，红海植业需要说服的不止是消费者，还有零售渠道商。
对于京东来说，鲜果蔓越莓只是在生鲜频道中上线的一个普通新品。尽管李晶总是强调，今年双十一京东给他们100万的流量支持，但它能带来的实际效果有限。当你现在在京东搜索“蔓越莓”，最先出现的还是进口的冻果和果干类产品，而来自抚远的鲜果在推荐里的评级非常靠后。
目前抚远的消费者并不能在京东上直接购买到当地种植的鲜果蔓越莓
除此之外，尽管今年李晶让红海植业成为了星巴克、奈雪の茶这类饮料品牌的原料供应商，但他并不满足于这个层面的合作。“我希望能有更高层的人对接，争取战略层面的合作。”他正在想办法接触奈雪の茶的创始人，希望深度介入蔓越莓类饮品的研发，参与市场规则的制定。
在抚远，蔓越莓想要一跃而成“超级水果”还要面临着不少的原生问题。霜降过后，抚远下了一场雨，白天越来越短，气温也越来越低。劳动力不足是红海植业、抚远和中国东北长久面临的困境。
抚远是个占地面积多达6262平方公里，总人口却只有15万的小城，这里是整个黑龙江省人口流失严重的县级市之一。进入冬季，下午四点太阳落山后，市区就陷入夜晚九点般的冷清。
尽管蔓越莓水收时对人力的需求少，常驻农民20人就足够了，但是一旦进入采收高峰期，这里还是需要大量临时工参与分拣、包装等环节的工作。今年采收季基地就额外招了200名临时工，他们中不少是来自省内其他地区。
程正新说，做农民很辛苦，现在来给基地干活的都是中老年人。冬季最冷的时候，抚远的气温能降到零下30度以下。“很多年轻人吃不了这个苦”。
采收之后不久，整个东北就进入漫长的休耕期，常驻基地的农民仍然是每天早3晚5的在地里工作。他们需要随时巡查灌溉设备，以防它们因结冰太厚而堵住出水口。在土壤封冻后，他们每天都要去地里查看冰下的情况，并随时向程正新和李峰汇报。
比缺少劳动力更让李峰头疼的是这里更缺技术员。随着产量的提升，他需要更多像程正新这样的员工。今年是抚远蔓越莓种植基地成立的第五年，但他迟迟没有招到第三名技术员。
年轻人都渴望去大城市工作，抚远留不住他们，更吸引不了外地的技术人才。“我们通过黑龙江科学院也在招人，甚至科学院给编制，前提是学完了必须得回到抚远来工作，但一说抚远比较偏，现在大学生都不愿意来，他觉得这个地方太小、太偏。”
如今，36岁的程正新不仅是基地唯二的技术员，也是这里少有的年轻人。
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