BAT之侧，小巨头怎么活？

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本文经授权转自公众号： 蓝洞商业(ID：value_creation)，作者：郭朝飞

2019年年初，西南地区的一家城市商业银行采购智能客服机器人，阿里、百度等互联网巨头一拥而上。一个多月的时间里，这些对手各展所长，五项关键指标的比拼尤其激烈，没有一家公司有绝对优势。

结局有点意外，巨头纷纷出局，一家名叫容联七陌的创业公司有三项指标领先，最后胜出。

“这种PK方式很胶着，比如A指标我们稍微高一点，B指标其他厂商高，其实蛮危险的。”容联公有云CC事业部总经理兼容联七陌总经理陈光向「蓝洞商业」回忆。

与巨头相比，容联实在是一家小而年轻的公司，其2013年5月上线，聚焦企业通讯云服务市场。容联通过其通讯平台服务(PaaS)、通讯软件服务(SaaS)、行业新通讯解决方案、“通讯+AI”服务等，帮助企业内部、企业与客户间实现协同、客服、销售等。

不过，云通讯是一个有含金量的市场，容联有不错的机会。拿美国来说，今年4月视频会议厂商Zoom上市，首日即大涨72%，市值达160亿美元;6月，有"美国版钉钉"之称的Slack在纽交所挂牌，上市第一天，股价较发行价上涨超过50%，市值一度突破230亿美元;Twilio2018年收入6.5亿美元，市值128亿美元。

去年以来，腾讯、阿里等巨头转向产业互联网，B端市场战事升级，容联如何在巨头夹缝中求生?

绕开巨头

巨头入场，势大力沉。

容联与巨头在个别领域有交火，但容联很“知趣”，绕着巨头走。容联给自己立下规矩：巨头能够轻易地进入、愿意投入重兵的战场，容联轻易不碰。

容联创始人孙昌勋向「蓝洞商业」举例，在移动办公软件这个战场，阿里钉钉主要是面向中小客户提供标准化服务，容联也有一个类似产品——容信，但二者并不相同，钉钉打得是公有云市场，容信可以理解为私有化的钉钉。

在孙昌勋看来，腾讯与阿里虽然有企业微信与钉钉，但更多精力在打造平台，创业公司需要专注，深入行业场景与应用，容联正是深耕企业智能通讯。

阿里云也确实公开表态，“自己不做SaaS，让大家来做更好的SaaS。”企业微信负责人黄铁鸣也说过，“开放”是企业微信的大战略，企业微信也不做封闭者，要做为合作伙伴赋能的专属“连接器”。

企业微信向合作伙伴开放四项能力，包括开放 130 多个API 接口、提供更多微信插件、提供注册定制化和开放硬件设备接入。此外，还通过创建第三方应用市场、设立亿元服务奖励基金等措施予以支持。

或许正是这个原因，巨头转型产业互联网一年多来，陈光的感受是，“巨头冲击并不多，在客户侧少有遇到。”

还有一点让容联这样的公司感到欣慰，那就是大企业客户往往非常在意安全性，更偏爱私有云或混合云产品。在这个层面上讲，创业公司反而有了更多机会。

事实上，容联与BAT合作大于竞争。

2018年9月，容联与腾讯云达成战略合作。一方面是在云计算的laaS层进行合作，容联适当分散服务器。另一方面，面对一些行业大客户，容联与腾讯一同获客并提供服务。

容联与阿里同样合作紧密，其有很多服务器部署在阿里云上。此外，阿里还会提供一些底层能力，比如ASR(语音识别)、TTS(文本转语音)部分的AI能力。

在今年9月的阿里云栖大会上，容联成为阿里语音技术的首批合作伙伴，也是唯一的通讯云行业合作伙伴。

与百度的合作则更有趣。百度AI落地的欲望强，容联有一些客户是百度投资的，百度更希望用自己的AI底层服务它们，因此容联基于客户体验和合作伙伴考量，满足彼此需求。

“因此，容联更多是用巨头的单点能力为自己赋能，增加产品和服务的亮点，更好地满足客户需求。”陈光说。

寒冬中的一大笔钱

当下资本寒冬还没有过去，容联却拿了一笔钱。

10月22日，容联宣布完成数亿元D轮融资，由Prospect Avenue Capital(PAC)领投，云晖资本、绿洲资本参与，现股东红杉资本中国基金持续跟投，泰合资本担任独家财务顾问。这是国内企业通讯领域首家完成D轮融资的公司。

孙昌勋告诉「蓝洞商业」，容联在企业通讯领域业务板块丰富，投资人需要更长时间去理解容联，因此前后用了大半年时间。“更重要的是，资本不再听故事，而是将更多注意力放在商业模式与业绩上。”

储备了新的弹药，容联在巩固原有的CPaaS(语音、短信等)、CCaaS(云客服、云联络中心等)、UCaaS(融合通信、IM即时通讯云、视频与会议等)之外，将深入行业，在AI与视频领域发力。

孙昌勋强调，容联是通讯+AI，不会脱离现有的通讯业务场景单独谈AI，是用AI赋能通讯。

比如容联七陌在客服领域，第一步，将其产品深入到客户业务中去，如增强CRM、培训系统、排班系统中，将产品与服务做厚;第二步是AI赋能。

拿客服职场培训来说，以往大多是客服人员直接在E-Learning看视频学习，容联七陌发现，客服提升技能最大的痛点在练。AI能带来多种便利，容联七陌的文本机器人模拟客户，陪客服人员在线聊天、练习，用计算机视觉和语音机器人与客服人员对话，捕捉其面部表情、发音、语速等细节，更有针对性地提高客服能力。

同样地，在线客服接待中，AI可以时时提取用户发送的内容，自动生成工单，比此前人工录入高效准确。

由于深入B端客户业务，容联七陌智能客服与百度、小i机器人等形成差异，容联七陌更多深入具体场景，后者更多聚焦AI能力。“其实，我们跟百度、小i机器人有很多合作，比如用我们的产品包装他们的底层能力，交付用户。我们能够提供整套方案，可以从在线客服呼叫中心，到进一步的工单系统、监控、培训、质检等。”陈光说。

其实，容联做AI是有所为有所不为。核心技术、与业务直接相关自己做，包括NLP(自然语言处理)、文本机器人、语音机器人、计算机视觉、语音识别等，其他的“交给大厂”，合作或者采购。

孙昌勋补充道，除了自有研发团队，容联也与一些知名高校的重点研究室联合开发，比如与华中科技大学认知计算与智能信息处理实验室展开合作。

短时期内，容联在视频领域的布局亦是以通讯为基础，比如在一些领域与计算机视觉相结合。但也会顺应5G趋势，在会议之外创新拓展。

比如，容联与海尔在智能制造上展开合作，拿洗衣机生产线来举例，传送带上一台洗衣机过来，检修工人要重复3个步骤：首先拉开洗涤剂盒，检查柔顺剂盒，关闭洗涤剂盒;然后打开滚筒洗衣机盖，取出说明书，置于洗衣机顶部，关闭洗衣机盖;最后将蓝色封条横向贴于洗衣机盖上。

在过去，这系列动作需要靠巡检员和质检员抽查。容联将CV(计算机视觉)能力与海尔监控做整合，识别工人一整套动作，一旦有动作不规范或者遗漏环节情况自动报警，通知后台，让后台做相应的处理，以提高生产线的检验质量和效率。

容联要做全球最大的智能通讯云服务商，AI与5G让它与目标近了一步。

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