每年收割千亿智商税，“互联网保险”的镰刀又快又狠
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本文经授权转载自公众号：快刀财经(ID：kuaidaocaijing)，作者：朱末
一川烟草满城絮，风乍起，吹皱一池春水。
搭上互联网的顺风车后，日暮西山的保险业突然开了窍。从专属定制化套餐，到与大数据、区块链、AI结合的各种保险黑科技，再到到万事皆可保，“恋爱险”、“雾霾险”、“忘穿秋裤险”等个性险层出不穷，赚尽眼球的同时，互联网保险亦呈现爆炸式增长。
2018年以来，获得投资的互联网保险项目已达数十家，亿级融资并不鲜见，红杉、经纬、真格等头部机构悉数入局，腾讯、阿里、百度等互联网巨擘也通过入股方式占得先机。据权威预测，到2020年，互联网保险行业规模有望达到4000亿到1.75万亿，互联网保险俨然成了“中国保险业的明天”。
巨大的利益蛋糕下，竞争越来越激烈，玩法越来越出格，市场越来越混乱，屡屡打擦边球的互联网保险开始遭到反噬。2018年全年消费投诉多达10531件，同比增长121.01%，银保监会出手严厉整治，哀鸿四起。
一个浮出水面的真相是，互联网保险并不保险，令人眼花缭乱的糖衣下很可能是枚炮弹。
01“阴阳合同”暗藏猫腻
保险产品是所有商品里最难销售的，这几乎是业界共识。
因为保险的本质在于止损，而不是增加财富，又偏偏人的本能就是厌恶风险，但这一切难题在深谙人性的互联网加持下，统统不再是问题。
互联网保险可以轻易组合及分割，配合“3元升级百万保险”、“每天一杯咖啡钱换一生保障”等极具煽动性的文案，打造出“性价比NO.1”、“特别定制”、“完胜港险”的诸多爆款，用低价不断吸引你、刺激你。
谁不愿花最少的钱买到最好的东西，何况互联网保险说服大众的逻辑看上去那么合理：互联网整合资源、网络进行节省成本、创始人的初心等。
东西不错，价格便宜，情绪到位，又突破了时间、地域、支付方式等限制，心火轻易就被点燃，下单水到渠成。 “砍掉中间环节”一直是互联网的杀手锏，但任何模式都不是万能的，互联网保险行业也无法免俗，不管何种形式，都需支付佣金。
以四大传统保险公司2018年财报为例，虽然各公司的财报本币不一，但总体上，保险公司是要支付百分之十几作为佣金的。
再来看所谓的“互联网保险公司”，以马云和马化腾共同投资的众安保险为例，其佣金比例不过略低一点，但远远谈不上质变。
另一个值得注意的事实是，传统保险公司的佣金是包含服务费用的，而互联网保险的这部分工作则全由客服团队承担，客服团队的开支是未曾计入佣金的，算上这部分运营成本，“互联网保险公司”的整体开支和传统保险公司有过之而无不及，完全没有多的让利空间。
要想实现“低价”，只能偷梁换柱，用更严格的条款缩小保障范围，筛选优质客户降低出险率，再阉割留下轻症和重疾的保险责任，那么这份保险就能做到白菜价格了。
比如某知名旅游网站上代售的旅行意外险，宣传里写的是“旅行在外，有事就赔”，并列举了多种情况，看似无所不保，其实暗藏玄机。
深究条款才能发现，只有在特定情况下的交通意外身故，才能拿到100万理赔金，而譬如高空坠物身故、失足坠落身故等，仅能拿到10万赔偿，与广告宣传的百万身价足足差了10倍。互联网保险产品浩如烟海，这些细节，平台根本不会“好心”提醒。
再看近两年在网销渠道当红的“百万医疗险”，只需几百元就可以撬动百万住院医疗保险额度，直击痛点，人气居高不下。
但事实上，这里面的水更深。百万医疗险属于一年期的短期险，重大疾病不可能突然发生，而是长期累积的结果，投保后，一旦检出大病，医生会从客观事实出发，给出早有前兆的结论，保险公司就能顺理成章地用违反“健康告知”，以“过失隐瞒”来拒赔。在精心设计的条款设置和理赔调节下，百万医疗不过是一种金玉其外，内里花拳绣腿的保险。
买保险和买任何东西都不一样，真正检验你买没买对的，只有出险的那一天，但真到那一天，已是悔之晚矣。据悉，目前互联网保险的拒赔率已高达60%。
充其量，你不过是互联网保险平台数据库中的不起眼的一朵小水花而已，无人真的在意。
02“鱼塘式”营销套路
保险品类是长决策周期的产品，一个用户从打算购买保险产品到下单可能需要1-2个月的决策时间。
如此漫长的决策周期正适合把用户圈养起来，建立自己的流量池，在互联网的推动下，衍生出了一套独特的“鱼塘式”营销。
自媒体成了上上选，最典型的就是通过公众号投放软文，大量撒出免费科普讲座(0元课程)这类诱饵，二维码是鱼篓子，事先建好的N个保险群则是鱼塘。
▲ “鱼塘营销”策略流程，图片来源：空空保呗
在一次广告推文中，少则建立40-50个群，多者可达300-500个保险群，这些群里面的“鱼”，就是接下来的重点转化对象。
通过某些产品知识的讲解分析和咨询答疑互动，群管理员会适时在群里推出68元，88元，108元这类构不成心理负担的保险套餐，或者放出限时优惠券刺激观望者出手。
这类群通常也不会轻易解散，今天不买不等于明天不买，官方会一直持续激活培育粉丝，甚至通过老客户的转介绍继续在其他鱼塘中对潜在的鱼群产生影响，形成“鱼塘渗透”，进而吸引更多的目标鱼群进入自己的鱼群，实现“鱼塘整合”。作为此种玩法的先驱，“蜗牛保险”7月份的估值已超过1亿美金。
公众号的手法用滥之后，另一个被互联网保险盯上的是抖音这类短视频平台。最大的“多保鱼选保险”粉丝数量有近350万，旗下拥有6个抖音号，通过发布一些保险科普的视频，再以抖音主页的私信引导，将用户引流到微信个人号，最后引导至社群中，将保险生意做得风生水起。
但要在区区一分钟内把条条道道说清谈何容易，于是只能保留那些能激起用户兴趣的噱头字眼，而舍弃真正对用户有利的那部分内容，这种网络碎片化的断章取义式的保险知识的洗脑，看起来好像加强了一方面的认知，实际正中其坑。
而为了增加权威性和辨识度，这些科普内容又都会塑造一个专业的大V人设，炮制出大量的“测评对比”、“投保攻略”，来满足互联网保险公司在每一个价格水平上的充分变现需求。
其实，只要观察一段时间就能发现，大V每次都宣称新产品是“全网最低价”、“性价比之王”，关键问题却总是有意忽略，另一个大V们秘而不宣的是，他们能赚取粉丝们首年保费的60-80%的高昂推广费。
如此大量的营销投入，就必须要对背后的资本负责，合规细节能含糊则含糊，毕竟把智商税骗到手才是王道。
03“微商模式”割韭菜
说起近几年互联网保险的崛起，就不得不提及“微商经营”模式，发家兴起之路上，本该毫无关系的两者，竟意外地有了异曲同工之妙。
几乎所有的互联网销售平台都是采取公开注册的方式，互联网上的任何一个人，无需任何保险销售资质，完成注册后就可通过平台销售保险产品。
在此基础上，平台还会提供详尽的产品资料、海报、名片等服务方便推广，只需将这些精心准备好的营销素材和销售链接发到朋友圈中，成交后就能拿到丰厚的“推广奖励”，还可以把亲戚朋友转化为“下线”，继续赚“人头费”，这种推广，和微商近乎如出一辙。
作为这类模式的开山鼻祖，2016年众安保险推出的“尊享e生”这款中端险，则将微商式操作手法体现得淋漓尽致。
简单来说，这款产品年缴保费仅需200多元，就可以获得高达200万元的保费，极具诱惑力。而作为“尊享e生”的网销平台，i云保给出了25%的推广奖励，除此之外，邀请好友注册成为“下线”，另可再获得8%的推广奖励，也就是33%，如果推广人本身就是一名保险代理人，只需靠着手头上现有的客户，就能获得相当可观的推广奖赏。
这种看似“无底洞”式的砸钱，其实是门一本万利的好生意，“尊享e生”上线不足一年就卖出了数百万份，晋升为“国民保险”。
高性价比的医疗产品，搭配丰厚的推广奖赏，可以让全民都摇身变为“保险代理人”，在短期内形成病毒式传播，还能顺便达到让代理替自己筛选用户的目的，轻松收获优质客户资源。
接下来，互联网保险公司便利用这些收集到的数据(细致到购物记录、医疗记录、运动记录、睡眠时长等)，对每一个投保人进行全面的保险差异化定价，由于可以准确评估风险状况，自然能用最低的保费将大部分的健康投保人纳入囊中，环环相扣，简直令人细思极恐。
嗅到商机后，这种微商化互联网保险销售模式全面铺开，各家纷纷推出保险线上分销平台，咔嚓保、金箍棒等相继冒出。
在如今的“i云保”平台上，充斥着大量类别的保险产品，用户推广其中的任意一款产品都可以获得提成，最高的时候，首单提成可达80%。
此外，i云保还有团队计酬，团队人数越多，“团队长”能获得的奖励津贴比例越高。为提升成功率，有的平台还定期更新培训教程，告诉代理要如何更好地说服客户，已然形成一条成熟的分工链。
随着国家监管的收紧，这些平台转而开放职业注册渠道，呼吁大家加入“保通保险公司”，以顺利获得执业认证。
流量红利和营销策略的推波助澜，成就了互联网保险，但时至今日，披着大数据和高科技大旗的互联网保险公司却正走向另一个极端，靠投机取巧，圈钱抢市场成了常态，传统保险行业的积弊却没有得到根本改善。
无论形式如何变化，保险的本质还是保障，汲汲钻营引发诸多后遗症。急剧攀升的大量投诉、频遭诟病的误导宣传、监管当局的三令五申，让互联网保险开始深陷负面漩涡，导致亏损严重，资本遇冷后增速放缓，形成恶性循环。
出来混迟早是要还的，割韭菜太狠，终要自毁长城，不如及早刮骨疗毒，回头是岸。
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