“今天，我是创业者，李佳琦”

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本文经授权转载自公众号：娱乐资本论，作者：刘公子 蓝莲花

李佳琦的Title变了。

从过去的“口红一哥”变为今天的超级iP，从顶流网红变为今天的创业者。

表现的更直接更具体的是，李佳琦不再只是美腕的”头牌”，而是进一步成为了美腕的联合创始人。

至此，李佳琦完成了向资本的靠近和转化。

在17号合鲸资本举办的创业周论坛上，李佳琦以美腕联合创始人的身份出席并发表演讲，他坦言这是他的处女秀演讲，为此，他还特意前一天和粉丝们告了假，早早下了直播。

李佳琦的演讲是上午的压轴，从12点开始一直到12点40结束，早已是午餐时间却鲜有人提前退场，很多人也是第一次感受到李佳琦的魅力。

“他的语言节奏感非常好，接梗和抛梗的能力更是没的说，在演讲上比如今很多的创业者都要自然、有感染力。”这是一位创业者发在朋友圈的文案。

李佳琦的演讲中，不仅有业界几乎人人标配的方法论，还有很多细微的观察和总结，能看得出李佳琦对电商直播、以及自身未来的诸多独特考量。他把自己的商业模式总结为电商直播界的COSTCO，未来还要做自己的品牌和线下店。

和很多只会卖货、或者依赖背后团队打造的网红不同，李佳琦对于自己所处的时代和阶段，有着很多清醒和独到的认知。

这一次，他征服的不仅是所有女生，还有所有在场的投资人和创业者。

以下是李佳琦演讲实录，略有删减：

我经历过不被理解的时候，

他们让我去死

奥地利小说家茨威格说过，一个人生命中最大的幸运，莫过于他还年富力强的时候，发现了自己的使命。李佳琦就是这样一个幸运的人，他不仅发现了自己使命，而且遇到了风口。

因为我就是一个天生爱分享的人，我觉得我把我喜欢的东西分享给大家，他们喜欢的时候，我就特别开心。

那佳琦很幸运，坐上了火箭，踩在了电商直播的风口，让我成为了现在的李佳琦。2016年的时候淘宝开始做生态文化。4月份的时候他们就开始做了淘宝直播这件事情，然后我的公司每美ONE是首批淘宝直播的开拓者，在经过了几个月的选拔和策划之后，我最终在2016年11月份的时候开始了我的第一场直播。

首先我们来说一下淘宝，可能以前很多人他们去买淘宝的东西都是点击首页，然后在搜索栏里面搜索他想要购买的货物，但是现在淘宝不一样，你可以把淘宝想象成一个线下逛街到线上的云逛街的感觉。你在淘宝不仅是可以找到你想买的货，你现在还可以找到你想要看的人，我们就变成了这样的人。

所以淘宝在从“货对人”变成了“人对人”，这是我觉得最大的一个改变。我觉得主播分为很多种，有主播、有BA主播，还有有李佳琦主播。

这有什么区别呢?我自己总结出来的是，第一个传统意义上的主播，大家可能都知道，有很多主播都是模特出身，颜值非常的高，大长腿肤白貌美，穿什么衣服都是“哇哦”，在我出来之前，也有还有一种BA主播，他们中的一些很有专业知识和销售技巧，包括颜值非常好，但是我觉得这些都不是李佳琦该干的事情。

所以我在跟美ONE公司协商的时候，觉得说必须要有专业的技巧、销售的口才颜值还要加上有用用有趣，有用是什么?就是把大家想买的商品以更好的价格给大家，有趣是我灵魂是我的人格魅力。所以我觉得有用+有趣才是最好的方法，才可以把产品卖出去。

这张照片就是我工作状态的照片(大屏幕)，旁边就是跟着天天上热搜的小助理，我发这个照片其实不是为了说明什么，是想告诉大家“口红一哥”这个称号是粉丝给我的。我以前在专柜的时候就是一个很喜欢跟大家分享产品的人，哪怕只有一个女生来柜台说，帅哥能不能帮我推荐一只口红。

但是很多的女生，包括在座女士，你想一下，在专柜的时候会不会有一点不想去试那个已经被几十个人或者几百个人试过的口红?有人会觉得很脏，那我不会说你想买就买，不想买就随便看看。我会把她拉到一边，给她试在我的嘴上，我会让她看说我一个男生涂了都好看，你涂会更好看。

所以后来我们把这个模式和我在线下激烈的经验搬到了我的直播中，线下的时候我是1对1，要把顾客服务好，现在直播是每10分钟可能进来10万用户、100万用户，那我觉得用户体验也非常重要。她们看到我在直播里，涂了擦，擦了涂，你知道她们以前给我起名叫“铁唇哥”，就像是金庸小说里身怀绝技的感觉，后来我就跟她们说，这个名字不太好听，她们就给我起了现在的“口红一哥”，我很感谢她们给我的名字。

电商主播李佳琦是我现在的工作，也是我现在不断完善的一个身份，应该这样说，任何事情在开始都是很困难的，刚开始我做电商主播李佳琦的时候也非常的困难，为什么?第一没有流量，第二我是男生做美妆，所以我用6个字总结就是“没人看，被人骂”。可能两三年前还有很多女顾客不知道，其实化妆品男生来推荐可能更加的专业，而且有一部分的男生在从事关于女性美妆的工作。

那个时候我出来，听过最多的一句话，就是说“为什么还有这样的人，这样的人让我看了辣眼睛，然后赶快要这样的人去死。”或者之类的话，非常伤人的话，我就只是回复他们，我说这是李佳琦的工作。我不是一个会在离开直播状态、工作状态之后，会在生活当中涂口红、会把自己画成像女生一样的人。

这只是我的工作，我的工作就是让我把自己认为的美传达给每一个消费者。所以后来所有的消费者都说“我很喜欢这个男生，这个男生太好了。”当所有人都在把口红试在手臂上给大家看的时候，只有这个男生做到了他每只口红色都是在嘴巴上。我觉得这就是我给顾客的信任也好，或者是我给她们一个不一样的李佳琦也好。

2019年完成三级跳，

有时候一天一条视频都拍不出来

然后我总结了几个，我在直播间的时候进行的三个探索点。第一个探索点就是语言探索，很多的媒体记者也好，或者是媒体老师们也好，都说李佳琦你的文案应该每月工资很高吧，他那些文案是从哪里来的?他为什么可以说出那么多有意思的话?其实我是一个非常爱看综艺节目和广告的人。我觉得可能以前还不懂事的时候，就在电视机前面，看那种什么“八星八箭，不要八千百八十八，只要八十八”那种广告，看得很认真。所以我会把一些综艺节目和广告里的语言和我平时用的一些口头禅用进来。

其实你们知道吗?我的金句就是“噢买尬”、“我的妈呀，这个颜色好好看”，如果有湖南人的话，就是你知道在湖南用塑料普通话来说一个东西非常好，基本就是这种感觉。所以这只是我潜移默化、想要表达出我最真实的想法的一个点。

所以我把我的口头禅跟广告和综艺里面用到的语言全部用在我们直播当中，我会觉得每一个商品都需要我这样一个会讲故事的朋友把它讲给消费者听，我不会把我的商品讲成1234567，然后我也不喜欢讲什么一句话卖点，因为这是很死的东西，但是我想把商品都模拟成一个有血有肉的不同性格的女生，然后大家买的时候对号入座。

第二个就是我在直播间的时候形式的探索。在去年双11结束之后，我就把一块黑板直接拉进了直播间，当时所有人都很诧异说为什么把黑板拉进直播间，因为我以前是做培训的，所以我会把我的粉丝也好或者消费者也好，在直播教他们一些他们在生活中遇得到的和有用的一些小技巧，而且他们买了这个东西之后，口袋的钱花的差不多干净的时候，你需要教给他们一些内容去把产品用到最好的状态。

在今年刚开始的时候，或者说稍微有点小名气的时候，我们真的花了很多自己的钱，就买新产品。你知道就现在上海的各大商场看到小助理一到，就感觉看到了财神爷，她会把她们家最贵的化妆品的套装拿出来。因为我们最常做的事情，就是去专柜把一些非常新、非常厉害，大家想买的东西全买回来，给大家免费的做测评。

李佳琦的小助理

第三个就是栏目化，如果大家经常看我的的直播应该都会知道，李佳琦每天晚上8:15开播，8:15~8:30的15分钟左右来介绍我今天直播里后4个小时会出现哪些产品。他们如果有喜欢的话，就可以在那个直播阶段去观看。第二个是我的直播会有一个非常好玩和固定的模式，或者说固定的节目，我每天会试一个到三个品牌的口红给大家看，所以大家会养成这种习惯，我的直播风格也就慢慢形成了。

接下来要讲到的就是今年媒体给我的一个定义，叫做“幸存者李佳琦”。我觉得这句话说非常的好，我以前是不把自己当成幸存者的，因为我是在30万的主播中脱颖而出的，但是看上去就好像是幸存者，因为让我有到这么好的机会，和这么多的粉丝用户。

我觉得淘宝算法非常重要，当你在直播的时候淘宝可能给你推一波流量，你要把他们如何运用?你要把它怎么样从内容出发变得大家都喜欢你的内容。做到这一步之后淘宝可能会给你更大的流量，但流量接不接得住，只能靠你自己。

所以当你接触淘宝给你的大流量之后，日积月累，全部的销量也好，观看数也好，停留量也好，加在一起的时候，你的粉丝数、你的地位，就会日积月累的往上提高。所以我觉得“幸存者李佳琦”是今年所有的媒体报道给我的称呼里面，我觉得非常贴切的一点。

今年佳琦迎来了我的三级跳跃，我今年用三个事件来总结一下佳琦的这一年。三级跳第一个火箭，从2016年10月份开始淘宝直播，我用了两年的时间，迎来了我的第一个爆发，就是去年双十一马爸爸来到我直播间。

第二个爆发点的话，就是我们今年开始做短视频。大家可能很多在短视频或其他平台上知道我，想用不同的风口和不同的渠道，让更多的人去知道我，我们把这种形态称之为主播真人秀。

以前美ONE公司想让我拍小视频的时候，也是拿来机器支架，下午我来公司就对着我拍，一直拍到要直播。讲真我所有话都说不出来，一下午我可能一条视频都拍不出来，因为这不是我发自内心的，这也不是和顾客直接的接触。

所以后来我们有了一种新的形态叫做主播真人秀，我还是会在直播的时候把我想要推荐的产品跟我的顾客一起探讨出来，无论是好还是坏，我都会把它剪在我的短视频里面。所以短短的半年时间，我就拥有了3500万的粉丝。

第3个爆发点就是今年的微博，这是我曾经上过的热搜，我把它截在一张图上(大屏幕)，今年我们4月我们开始做全域媒体，小红书也好，包括微博也好，我们都在做分发，也都在做不一样的规划。到了今年的双11，这一波的流量给了我巨大的爆发，而且我的全域流量加起来已经超过了7000万。我觉得这是我做出来的有一件很有成就感事情。

要做电商直播的Costco

接下来我们来说一说关于电商直播的逻辑，也是很多人都想知道的一点。

我理解，以前的电商直播逻辑可能只有两点，第一点就是新品加限时限量的最低价，这是最底层逻辑。很多主播对直播逻辑的理解，都停留在这个层面上。

但李佳琦不能也这样。我在这个基础上加了两个东西，那就是理性和感性。理性，我们可以把它想象成为新品加限时下的最低价，让那些理性的消费者买单。

但是感性消费者，让他买单，那就是感性。李佳琦的底层逻辑，感性就是信任加魅力，就是我刚刚说的人格魅力。我觉得信任加魅力可以促使那些感性的人可以带着情感进直播间。因为感性加理性，我两手都抓了，两个的钱都给我。好，所以这是我总结出来的，关于电商直播的逻辑。

很多跟我说，佳琦你凭什么有这样的能力，只要你说出，“所有女生听清楚了，321开抢”，她们都会像军训一样整齐划一，就像是女生听到后打开手机说“到!”，然后开抢一样。为什么会有这种效应?我觉得是基于信任的魅力，魅力是一个很重要和很好的原因。

好，下面我们来说，可能在场的很多男生不太了解佳琦。这(大屏幕上)是李佳琦说过的一些金句，这里面没有一句话是我们的文案团队写的。这里面的所有的话都是我在当下看到这个产品，跟推荐这个产品的时候，我发自内心的一个介绍，比如说我最经典的一句话就是“像小精灵在这里上跳舞，来形容口红的灵动，还有包括”银行卡的余额可以变，男朋友也可以变，但是999色号的口红不能变。

对，这也是我说出来的一句话，想问在场的男士当你们看到热搜的时候，你们的女朋友在去买护肤品的时候，所有人都在刷“他不配，它只适合用洗衣粉来洗澡”时是什么感受。

其实我是一个爱看广告的人，哪怕是香水广告都可以让别人看着广告就想买，这是为什么呢?他让你们闻到这个香水的味道了吗?没有，他们和李佳琦的方法是一样的，就是我们想把美好生活的向往，把美好生活的憧憬也好带给顾客。

他买的东西是不是一个产品，他买的是一种生活的模式跟一种对美好未来的向往。所以李佳琦只是得让他们安静下来，能给到他们一种心灵的安慰。

这一页(大屏幕)，为什么我会说电商直播的Costco?大家都知道佳琪直播间有一个很好玩的规定，就是我的直播间必须要是天猫旗舰店，这样第一个保证货品品质;第二个我们一定要给大家在读历史的时候，有新品、有首发、有独家、就是我直播间80%都是美妆，这个可以让粉丝有更多新进入来的。

我如果想要赚钱的话，我可以赚很多。但是我为什么每天原本可以介绍100个宝贝，而我只做了20个宝贝介绍，因为我们想做的就是精益求精。

他们是怎么样的运营模式，我想在做的大家应该比我更清楚，当它开在上海的时候，我就开始研究这个超市，他们就是在做精品。

比如说一个矿泉水，其他超市可能会卖100种矿泉水，但是Costco会选择只有4种，就是给你最少的选择，解决掉粉丝的选择困难症，而且他是做最初的产品和最终的产品，它把毛利润降到最低，把所有的利润都返还给顾客，这个就是他吸引人的一个点，所以我的直播间就是电商直播的Costco。

让零销量品牌快速拥有自己的历史权重

还有到第二个就是很多人会问我说，为什么佳琦的直播间可以有到这么低一个价格，为什么这么低的价格不会给别人只会给你呢?因为我想跟大家来说一下，每一个商品都有自己的历史权重，但是新品牌的时候是没有的，当你们做淘宝的时候，你们搜索口红可能是销量第1位的会排在第1位，比如说100万销量、10万销量，1万销量，可能翻到20页之后才是零销量的产品。

那佳琦做的一件事是什么?就是让新品牌立马跳出来，增加权重。

举个例子，如果A口红，他有10万的库存，如果他自己卖，可能要卖一个月或者是三个月，他才可以把10万卖出去，他才会有历史权重，但是佳琦直播间只用一天，甚至15分钟就可以把它一个月两个月三个月的历史权重全部都做完，把销量和排名做的非常的完美。那他有什么理由不做呢?

因为在我的直播间不仅是有销量，还有品牌宣传，而且不是说他可以卖100我给他卖50，他其实还会抓住一批非常优质的、会习惯性去购买淘宝直播产品的一些优质客户。而且他在有历史权重之后，当新流量进来的时候，只要有人搜索口红，他就会排名第一，他可以赚到更多的外来的一些新用户的钱，所以这是一个非常值得的买卖对吧。我的能力就是把品牌从0打造成1。

然后这里我贴了一张纸条(大屏幕)，这是我很喜欢的一个国货品牌(花西子)，它从去年双11之后跟我有合作，然后我举个例子，今年双11有一个品牌是国际一线品牌，他们的品牌做了10年，他们的产品是所有人都叫得出口的品牌，但今年才卖了12个亿，但是这个国货品牌(花西子)，他只做了一年的时间，双11就已经卖到了两个亿。我觉得这就是佳琦的魅力，他可以让一个品牌从0到1，然后从1到100。

很多人说李佳琦一个是一个超级IP，是一个带货网红，是顶流明星，其实我就是李佳琦。美ONE想要创造出来第2个李佳琦，做到现在没有成功，所以我自己成为了美ONE的子公司，我也是老板。

那么佳琦在合伙人的角度再去反观电商直播，或者是淘宝直播也好，或者是电商行业也好，我觉得问题非常的多，但是机会和希望是非常大。

因为如果换做一年前，你采访说李佳琦，问你的梦想是什么?我说没有。那有没有想到过做到什么程度么?我说没有。我现在站到这里给你们这么厉害的老板一起分享，我从来都没有想到过这一点，

好，我们遇到了哪些问题?当巨大的流量来的时候，当所有的眼睛都盯在你身上的时候，你的运营团队能否支撑的住?你的公司管理能否承接这么大的压力?我们的舆论是否可以每一次都做好?我们的售后服务、我们的物流、包括我们的客服，都是否可以做到最完美的状态?

现在大家说李佳琦，无论是好也好、坏也好，但是有一点，我现在已经是这个行业的领导者，成为了标杆。所以每一个新兴的行业都会有一个人做带领、带跑的状态，他就一定会踩过无数的坑、跌过无数的跤。但我就要为我后面的后来者把前面的工作都铺平，我觉得这是李佳琦实该做到的事情。

李佳琦直播间5%的选品通过率是怎么来的?

然后我们再来说说你们想知道的李佳琦的选品，我们的选品要过三关，是非常非常难的。第一关就是选品团队的初水平，我们每一个产品内部都会有专业的选品人员去来进行选品，第一步他们开始是去调查所有的资料，根据是否他是天猫旗舰店来把控产品的品质跟背书。

第二道就是核心团队的体验试用。我们会有一个团队，小组做产品做了第1关，他们开始试用时间是15天到20天左右，他们试用然后带着他们的体验来介绍，再来打动李佳琦，介绍他们选择的产品时候为什么好用。

第三关才到了我们和小助理再次试用，这个时候我们可以把前面所有的东西全部都推翻。

其实李佳琦的直播间，如果我们每天准备100个产品直播，那通过的只有5个。讲一个小故事，就是有一个同事一个小女生，她第一次来我选品会很紧张，她祈祷说(自己的选品)一定要通过，然后就准备了20个产品。那时候跟了我工作一两年的同事都是选2个3个，他说我觉得你一定会试通过率最高的一个，结果会完了之后眼泪都快出来了，然后就很不开心，因为她选的20个产品一个没有过。

她当时还问我佳琦想要的到底是什么样的产品?我说一定要用心，如果你体验了感觉好，然后你能够打动我的产品，就可能成功。所以我的直播选品非常严格，我不会选择为了卖而卖，卖的都是精品。

今天我是创业者李佳琦，我给了自己新的一个身份。很多记者都会问我说，琦佳你有想过你的未来是什么吗?或者你有把自己定义成为一个什么吗?我跟所有的媒体都说过一句话，我不是网红，我不做明星，我也需要大家看到我的时候都会很尖叫的激动，因为我做的就是一家企业，我把我的消费者我的粉丝当做朋友，我把我的商家也当做最好的合作伙伴。

 

要做一家像丝芙兰一样的线下店，

把国货推向世界

所以当你问李佳琦的未来是什么?我这两天想一想，我觉得有三点，第一点，我还是一样会做好我直播的本职工作，最好是能鼓励大家和服务到喜欢我们的消费者;第二点，我要做的是做好线下。

我也在想为什么?我是一个从线下导购做到线上超级BA的一个人，但是大家有没有回过来想一想，这个时代是很快速变化的，所以大家都很想要快速去购买到产品的时候，其实很多人其实忽略了线下的门店，我不知道这话以后说的对不对?但是我还想说，我觉得三年过后五年过后，当大家很习惯这种快节奏的时候，所有的事会都想慢下来。

其实当大家在工作一直快快快快快的时候，当你们回家的时候，坐在你家沙发的时候，把自己给慢下来的时候，这是你最开心和最舒服的时候。

所以我觉得以后的销售模式还是会线上销售结合线下体验，所以我想开一家像丝芙兰一样的门店，把李佳琦推荐的所有的最好的都给集合在这家店里面，也做限时限量，就做服务顾客跟企业顾客。

第3件事情就是我前段时间跟LVMH集团大中华区总裁吴越对谈过一次，我很羡慕他，很多人问我说李佳琦，如果你不做直播了之后，不做网红了之后，你要做什么工作?我说我从来没有想过我还可以做除了直播之外的工作，但是我见到他的第一次之后，我就知道我想做的事情是成为他那样的人。因为吴越他把所有 LV 、MH、迪奥、纪梵希等一线品牌全部带到了中国，并让所有中国消费者了解到什么叫做国外一线品牌。

LVMH集团大中华区总裁吴越

为什么李佳琦不能做这件事?把中国所有好的国货品牌带出去?为什么不能把李佳琦的品牌带出去?我要创立一个品牌，不是网红品牌，我要创造的品牌，是享誉全球的中国品牌。以上，是李佳琦的梦想。

我们总结一下，李佳琦的意思，就是从线下转到线上加线下，从个人的影响力转到品牌的影响力，从国内的影响力转到国际的影响力。这就是我们一直以来做事情的逻辑。

我想跟大家分享一个事情，就是在国外护肤跟彩妆的销售份额占比是1:1，但在国内彩妆的占比真的非常少，它有巨大的空间可以提升的。

李佳琦无限可能：抓住了0-65的粉丝

以前我们所有都觉得淘宝直播是干嘛的，是卖low货的，就9块9毛钱，拼单就是抢。但是从我这里我看到了非常大的可能性，当一年前我也只能卖低价好用的产品的时候，到今年我卖低价卖不动的时候，我发现了只有一些品牌仍然可以来李佳琦直播间，做到只要有货，就可以卖掉。

所以今年双11的时候，大家可能认为双11当时我去抢美妆大牌会更实惠，NO，很多人都错过了今年美妆大牌的承诺，21号预售的时候，用0.1分钟就已经把娇兰整个库存全部抢空。他们自己前公司除了了双11，还有包括很多的品牌，比如说雅诗兰黛，也是全部清空，所以我觉得市场空间非常大，无论是淘宝平台也好，还是抖音平台也好，还是微博平台也好，还是小红书等各个平台也好，我觉得所以没有发掘到的核心用户，没有你们想不到的东西。

我来说一下李佳琦的本质(大屏幕)，这里是一张图片。我有一次直播到很累，然后也觉得我做的事情到底有没有意义的事情，我就看到了一个在我评论下面的评价，我当时把它截下来了。然后这个图片下面写了一句话，她说我好感谢能在我65岁的时候认识到李佳琦，在我可以化妆的年纪，把那些没有化过的妆全部化完。

她说因为她以前那个年代年轻的时候化妆不是一个好事情。在他65岁的时候，她觉得她化妆她很美，她感觉把自己没有权力变美的时刻，终于找回来了。

还有接下来一个小图片，前两天我在直播的时候，我就看见有一条评论，因为我的直播滚动得非常快，但是有一个评论是所有的粉丝看到后立刻给我刷，李佳琦你赶紧上那个宝贝，有一个孕妇快生了还在抢你的东西，她说如果抢不到她就不生了，天呐，我说你赶快好好生宝宝，你抢不到我送你都可以，我就觉得真的很感动，我的粉丝真的是从0岁到65岁。

我是有无限可能的，因为我所有的粉丝有一个名字叫做“所有女生”。对。今天也是所有老板，最后我要跟大家说一句，“老板们投他!”谢谢大家，我是创业者李佳琦。

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