三维家与阿里的一步「合棋」

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本文经授权转自公众号：新摘商业评论(xinzhainews)，作者：裴一多

去广东，一转身便是生活。

充满闲适气息的街头，三两好友聚一起吃点心，树荫下喝个下午茶，叫上街坊四邻打几圈麻将⋯⋯这是一幅典型的广东市井图。安定、闲适但却求真务实，吃苦能干，是外界对于广东人特有的评价。

蔡志森是地道的广东人，他却很难有自己的“闲适”时刻。事实上，如今的“新羊城”处处都透着一股技术范儿。在和北京中关村和上海张江遥相呼应的广州、深圳，一众以工业互联网为核心的公司在这里成长，到处都是匆匆忙忙的身影。这里也是蔡志森的大本营。

2013年，蔡志森兄弟四人联手成立家居品牌“三维家”。而就在最近，这个成立7年的家居品牌完成了来自阿里的5亿元战略融资，投后估值达25亿元，成为家居领域名副其实的独角兽。

这个在工业互联网领域深耕7年的家居企业，带着它独特的定位和高估值，骤然出现在舞台中央，姿态缓慢且坚定。它本来就属于这里。

一、产业“变局”

和这些年围绕在三维家身上的“3D云设计”“大数据”“工业互联网”等这些虚幻晦涩的标签相比，和三维家创始人蔡志森的交流，反而显得更“接地气”和“更实在”。

“这个行业的恶性循环问题太大了。”蔡志森向新摘商业评论表示。

将时间线拉回2012年，事实确实如此。

和其它制造业形态相比，家居业品类众多且差异性较大，不同材质产品的加工方式大相径庭，大部分企业的生产方式较为粗放、原始。

更为关键的是，家具的整个制造生产流程冗杂，前端门店和后端工厂之间存在数据鸿沟和沟通差异，进而导致生产低效。从消费者需求到门店定制再到工厂端的设计，三者之间的种种信息不透明，导致每一环节都未完成上一环的100%的承接，最终致使产品呈现和用户需求相悖，如此往复，恶性循环。

问题不仅出现在外部，还在内部。

“正常情况下，一个企业的成品按照原材料2倍的价格售卖都可以赚钱，但事实上这个行业以3倍的价格都还挣不了钱，浪费巨大，而且工期还长，一般情况下，两三个小时就可搞定一个订单，但事实上15天后都还没有出厂。”蔡志森在接受采访时向众人讲述了这样一个事实。

拆解来看，各个细节节点都在“漏水”。

如部分设计师为了完成接单，对于客户的要求有求必应，但却很难在工厂端完成落地，导致需要再次沟通，延长制作周期甚至出现退单;同时，工厂端固有的人工拆单模式经常会导致五金、板材等细节出现错误，造成售后问题的同时导致企业管理难度大，人工成本颇高。

积重难返，乱象丛生成了曾几何时家居行业发展的最真实写照。

在湖南，有一处风景绝美的地方叫高椅岭，它被人们亲切地称为“被上帝遗忘的地方”。对于几年前的家居行业而言，在互联网发展迅速的21世纪，它也成为很多人眼中的“被互联网遗忘之地”。

信息不通，环节繁杂，数据混乱，各个节点之间业务不协同成为阻碍这个古老行业向前迈步的一套“组合拳”。改变迫在眉睫。

二、“路由器”养成计划

2014年8月，广州马路场的办公室内，150平米的空间里每个角落都坐满了人，一群年轻人正在热火朝天地工作。

当时的三维家只有65名员工，“那时候我们的销售才5个，”蔡志森不无自豪地说。

他的自豪感来自实打实的成绩。在成立不到两年的时间里，三维家凭借自身的3D云设计系统已经“啃”下了100多个合作品牌商，50多个城市运营商，100000多个真实产品模型，2万多门店用户。

3D家居云设计系统，实则为利用vr技术，用户对于家具的摆放和排列更具可观感，直接形象。

“全世界最大的卫浴厂家是我的用户，全世界最大的衣柜企业也是我们的客户，全世界最大的沙发企业也是我们的客户，很快全世界最大的橱柜产业也是我们的客户了。”在当时接受凤凰家居采访时，蔡志森充满豪气。

华为任正非有句名言，叫做“板凳十年冷”，他说，“过去的三十年，我们从几十人对准一个城墙口冲锋，到几百人、几千人、几万人到十八万人，都是对准同一个城墙口冲锋……”而如今华为有今天的地位，也正在于华为人的不投机取巧，肯下“笨”功夫。

对蔡志森而言，成为“家居行业的路由器”正是他带领三维家众人冲锋的“城墙口”，众志成城之下才有了每一次“做第一个吃螃蟹人”的快感。

他的“豪言”在5年之后得到应验。截止目前，三维家拥有超过5000+家深度战略合作的家居企业，20多家上市企业。包括欧派、好莱客、皮阿诺、百得胜、志邦橱柜、我乐家居、曲美、玛格、城市之窗等众多一线品牌客户;全球多家知名建材企业。甚至可以说，在中国任何一个建材家居卖场，你都能找到三维家的用户。

成绩具体到细部是每一次舵向的转移。

◆2014年，三维家率先聚焦定制软件需求，第一个将行业参数化设计应用到云端，先后首发3D云渲染技术、3D在线云渲染系统、720°全景图;◆2015年，三维家用数据打破行业孤岛壁垒，利用3D家居云制造系统打通前端门店到后端工厂，前后端一体化全面落地;◆2018年，三维家成立S2B平台“至爱智家”;◆2019年，三维家第一个实现用C++完整脱Flash，从SaaS软件进化升级至PaaS平台，携手包括营销(“逛逛美家”小程序)、CRM、量房、设计、ERP、MES、财务、售后服务等方向的SaaS平台厂商，，打造工业级互联网软件平台;

“路由器”的属性在同步进化。如今的三维家更可以看成是一个集前后端于一体，服务与营销兼备的家居平台，以技术为工具在各个接口不断发力。

正如蔡志森所说的那样，“我们要凭一股力量去突破现在这个行业的天花板，真正用技术来驱动家居产业变革。”

与其说三维家的转变在每个节点都恰到好处，倒不如说是三维家的“路由器”驱动力正在主动用最快的速度来适应和改变这个缓慢前行的行业。

乔布斯曾说过这样一段话，「我们认识的艺术家，像达芬奇和米开朗基罗，同时也是精通科学的人……如果你对生产伟大的产品有极大的激情，它会推着你去追求一体化，去把你的硬件、软件以及内容管理都整合在一起。你想开辟新的领域，就必须自己来做。」

三、和阿里的一盘“棋”

10月30日，广州香格里拉大酒店，三维家的“C引力”C轮融资暨新战略发布会。当天，三维家正式宣布获得阿里巴巴5亿元战略投资。

从某种程度来说，这是一个彼此需要的合作。

对阿里而言，三维家是其进军家居行业的最佳助力;对三维家而言，阿里则是其持续壮大的强有力支撑。“我们和阿里的合作主要是从‘躺平’方面展开。”蔡志森告诉我们。

其实早在五个月前，阿里巴巴一款名为“躺平”的APP就已经上线，这是一款类似“小红书”的家装种草社区APP，用户可以分享自己的家装整体布局以及家具、装饰等居家好物，表达生活方式和生活态度。而如今再打开这个阿里在家居方向的布局软件，它已经成了一个包含躺平设计家、淘宝躺平频道、躺平APP在内的家领域UGC社区平台。

对于和阿里的合作，蔡志森很清楚三维家的长处和短处。“阿里需要三维家这样深耕家居行业的企业来一起搭建全链条的行业解决方案，三维家也需要阿里的技术和流量支持。”

具体到“躺平”则是各条业务线的配合。目前的“躺平”还不具备装修方案及产品的下单通路，只会显示沙发、装饰画等可移动家具的淘宝店链接。而三维家的接入则为“躺平”带来涂料企业、木地板企业、马桶、淋浴房等各种工厂，以及装修公司等合作企业，补齐阿里在线下的产业短板。

今年7月，“桔至生活”首家门店在青岛开业。这是由三维家旗下子公司至爱智家和阿里共同赋能的家居新零售体验馆，以全流程数字化的方式，链接全品类家居建材制造商，为消费者提供整装产品体验、下单、仓储、物流、安装等服务。

“我们能真正做到所见即所得。”蔡志森表示，在“躺平”中，图片中的一个花瓶、一种墙面、一块地砖都有商品属性，可支付，可购买，“最终任何商品的购买都是要回归内容为王的终点。”

可以看成，在未来三维家的超级家居工业互联网平台的构建中，阿里是不可或缺的盟友，蔡志森如果要在家居战场上拿下一个又一个地盘——阿里便是那个提供武器的铸剑者。

但磨合必不可少。“其实在阿里的合作中，我们的感觉是阿里还是很开放的。”谈到和阿里的合作时，蔡志森明显轻松了许多，“一定程度的磨合肯定是必不可少的，但大方向是一致的。”

在他看来，现在和企业合作一定是开放共赢的，企业达到一定阶段后若想继续发展，并不是说“缺哪补哪”，而是“你有啥，我有啥，一起合作。”

“不过，这是一个蛮‘痛苦’的长期过程，需要一定的耐心，不是说一两年拿得下的。”蔡志森坦言。

四、家居行业的未来

读取一个200M的文件需要几分钟?蔡志森给出的答案是5秒以内。

这是他在2014年给团队定下的标准。

在三维家，有个不成文的规定，所有的技术软件都给予三年的时间去研发，这三年间不允许有任何反对的声音，让团队心无旁骛地认真钻研，三年之后再商议方向和细节。

“如果说三维家过去七年多的时间，只是在某些点上给行业做了部分的价值的东西，但真正给整个产业创造更大价值的东西，是在未来。”蔡志森表示。

不难看出，在三维家等企业的推动下，如今的家居行业数字化已经成为了不可逆转的大趋势，从云设计到云制造，再到专门针对后端设备的“数控系统”，前后端一体化，智能拆单的模式已经成为当下的主流动向。

与之对应的是蓬勃向上的家居市场。一组数字为证，以网上室内设计及建筑服务为例，2017年，我国网上室内设计及建筑服务市场规模为1267亿元，渗透仅为5.5%，到2020年，网上室内设计及建筑服务渗透率有望提升至38.1%，可增长潜力巨大。

但问题仍然存在。根据智研咨询发布的家装数据报告来看，在2011-2017年互联网家装企业融资案例中，天使轮及A轮超过80%，大多数处于“讲故事”的试错阶段，商业运营模式亟待市场验证，行业发展并不稳定。

更可以理解为，大象转身不易。就当下而言，家装行业仍然处于一个去伪存真的阶段，唯有真正良币驱除劣币，行业才能真正完成蜕变，走上真正的产业互联网发展模式。

可以肯定的是，家居行业正在从原来折叠的状态转向愈加张弛。

或许在未来，家居行业的每个环节都将成为一个巨大的市场，每个垂直细分的产业方向在技术的加持下都将被无限放大。

用尤瓦尔·赫拉利的话说，「技术从来不是决定主义的，我们可以用同样的技术突破去创造截然不同的社会和境况。」

在采访过程中，当我们问到三维家的定位时，这个在家居行业沉浸了20多年的老兵笑着说，“外界对三维家有个评价，叫‘家居里面最懂IT的，IT里面最懂家居的’。”

他说，他很喜欢这个评价。

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