坐火车去辽宁，找主播买车

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编者按：本文来源微信公众号刺猬公社，作者石灿，DoNews经授权转载。

10月15日，韦存强乘坐的火车从天津动身，一路向北，第二天早上抵达沈阳。

他没在火车站停留，便直奔沈阳市区里一个做汽车视频的店铺。

在那里，他见到了内蒙古人赵畅。前一天，赵畅和他父亲从内蒙古赤峰启程，乘坐了10个小时的火车抵达沈阳。在店铺里，韦存强还见到了一对来自黑龙江的年轻夫妇。

一个叫侯文亮的男人在店铺等着他们。他梳着后背头，留着黑色胡须，身穿深色西装，脚踏黑色皮鞋。不论是韦存强、赵畅，还是那对年轻夫妇，都知道这个男人是谁。

其实，“侯文亮”没有“二哥”出名，见到侯文亮的人都叫他二哥，而不是叫他侯哥或者亮哥。在快手，他拥有290万粉丝，是快手说车领域头部博主。快手说车是快手在6月开设的新垂直内容频道，目前正在发展壮大。

此行，从全国各地奔赴沈阳的粉丝只有一个目的：跟着二哥去4S店提车。

  “你要是真够胆，开直播！”

10月16日上午10点半，在沈阳的一家4S店里，人潮涌动，赵畅（化名）的父亲与一位男子在沙发上坐着喝茶聊天，忽然有人问到：“您关注二哥多久了？”

“我跟我儿子来的，我给我儿子买车。统共来了五口人。”大爷说，他不玩快手，也不关注二哥，但他儿子玩快手，也关注二哥。他们到沈阳买车为了确保“安全”，在沈阳当地叫来了三个亲戚“护航”。

“买车，你们来了五个人，主要是不信？”

“我真不相信。”大爷解释说，“车我肯定不担心，主要是我不相信这个事儿。”正常买车，直接去4S店买就行了，大可不必在快手上与一个从未相见的人搭上关系买车。

半年前，赵畅在快手上关注了二哥。近三年来，二哥发布的短视频内容和开通的直播均与汽车有关。赵畅被二哥直接坦荡、幽默风趣、激情爽朗、专业明快的风格吸引。在快手上，二哥成了很多人传颂的民间汽车专家。

“我原来的目的是什么呢？我就给他们解答车，我不卖车。”二哥说，但后来，他们也卖车了。只不过，他们的卖车模式与传统4S店销售模式不一样。在快手寻找购车者，洽谈完毕，直接去4S店提车；4S店需要做大量广告宣传，在线下说服购车者，沟通流程繁琐复杂。

二哥是这样走上卖车这条道儿的。

在快手做短视频没多久，越来越多沈阳当地粉丝在快手同城功能里发现二哥，并发信息给他求助。

二哥转述他们的话说，“二哥，讲价我也不会讲，验车我也不会验，看车我也不会看，现在4S店这么多套路，我怕被骗，你说你这么专家，你能不能带我买车？”

二哥开始很抗拒，他担心答应下来，会因为其中的一些人情关系和利益关系，影响到他说车的独立身份，弊大于利，“我不想带他买”。

2018年，二哥快手粉丝突破10万，开通直播。在快手主播圈流传着一句话，“你要是真够胆，开直播！”这一形式让主播与粉丝面对面，是真是假，是优是劣，全都放在阳光下了。二哥后来寻思，答应粉丝的要求，带着他们去买车也有好处。

“原来都是在网络上没见面，没产生太高的一个粘度，而我所有的事情都是围绕我的直播，我带人买车，会产生什么？直播内容。”二哥说，今天带谁去买车了，买什么车，中间发生了什么事，都通过快手直播发布出去。

这种即时性把主播的真实身份放大。2018年10月，二哥第一次领着自己的粉丝去一家4S店提了一辆车，直播里，粉丝能看到二哥与哪些4S店有联系，自己凭什么能与那些4S店负责人称兄道弟。这在东北，叫排面，但在汽车销售专业领域，叫议价能力。

直播开通后，粉丝暴涨。有了第一次，后面的需求越来越多。不仅有沈阳当地粉丝想请二哥帮忙看车，其他省份的粉丝也提出了需求。这才有了赵畅一行五人到4S店购车的情形。

新媒体能给4S店带来新客户

刚开始，线下团购买车业务线比较粗糙，现在变得非常精细化了。

如果一个粉丝想通过二哥的渠道买车，需要在直播里消费满60元，买礼物，拿到二哥的微信号，并交500元诚意金，若没提车，诚意金可退；粉丝会收到一个电子表格，填写所在城市名、微信号、需求车型、需求车型颜色、汽车配置、是否贷款等信息；填完后，发送回来给二哥。

粉丝找二哥买车简图

5月前后20多天，二哥在快手做了六场团购汽车的直播，“我通过这六场直播，我搜集了几百订单之后，我拿着几百的订单，去找4S店谈。”

二哥找了两家销售东风日产汽车的4S店，第一家愿意和他合作，但一会儿说便宜一千，再一会儿说便宜两千，聊了很多轮，没谈拢。侯文亮选择了另外一家——东风日产沈阳新世纪专营店。

这家店的负责人年轻，思想开放，视野开阔，对新媒介事物保持好奇心，不排斥。二哥喜欢与这种人打交道。

他不喜欢那些40岁、50岁的老派4S店负责人。虽然他们已经掌握了权力、金钱和话语权，能调动店里的所有资源，但他们依赖电视台、广播台、报纸等传统媒体。渠道，相信只有这些渠道才能给他们店里拉来客。

“我们这种店得卖300多台车，开门一天就得卖10台车，这种销售压力是比较大的。”东风日产沈阳新世纪专营店店长王仲（化名）说，他不玩快手，但手下的人一直在关注二哥在沈阳汽车领域的动态。

这种影响是潜移默化的。二哥找到王仲，他没有对二哥产生过多的陌生感。第一次见面，他们谈了价格、政策。“我直接把订单一放，买家是什么地方的，贷款多少户，全款多少户，买什么车，只要你价格给到位了，这些车全成交，全是你的单子。”二哥说，“我会强调这些车全是你的单子。”

但他想要保持适当的中立性，不想太依赖4S店，否则就成了4S店的“销售人员”。

王仲店里每年的营销费是200万，“以前投报纸，投电视台，投电台，现在这些渠道费用越来越少，因为它们的引流效果越来越差。”现在，这笔钱大多流入了汽车垂直网站、车展等渠道，“这种比例越来越大。

面对一个陌生人和陌生媒介，王仲没有抵触，他需要“新型的媒体渠道或者新的销售渠道来增加销售量”。

4S店的盈利点在售后环节，卖车大多会亏钱，但为了冲销量，王仲能接受这个逻辑。

“粉丝为王”

5月，二哥承包了两辆大巴，来自全国多地的一百多人在他的店铺集合后，车将他们拉往位于沈阳市区东北边的东风日产沈阳新世纪专营店。当天，店里好不热闹。“二哥手里的客户，效果挺出乎我意料的，一次（卖出去）100多台。”王仲说。

韦存强是山东济宁人，在天津工作，他本来想在济宁买车上牌照，但是相比来说，二哥与王仲协商出来的价格，比他在老家买同一款车的价格低一万多。

算上路费成本，加上对二哥的信任，他决定只身前往沈阳买车，与其他几个人参与了二哥在10月中旬做的一次汽车团购，价格均在20万以内。

“这个团购真不是我自己设计的，也不是团队设计的，就是水到渠成的一个事儿。”二哥说，很多事情都是粉丝推着他做的。粉丝需求成了他推进内容创业的核心驱动力，“你的粉丝量决定你的影响力。你的粉丝量越大，你的影响力越大。”

在这个过程中，会牵涉到不同力量的角逐，特别是二哥与4S店之间。

“你记住一点，现在是属于新媒体时代，谁有了流量，谁有了粉丝，包括厂家也好，包括主机厂，包括4S店，谁都不怕。”二哥信奉“粉丝为王”，“别人的理念我不懂，我的理念是我就对准粉丝。我就记住一句话，我拥有了粉丝我就拥有了一切。只要你把粉丝服务好了，谁都无惧。”

中国传媒大学广告学院研究团队将快手分发的社交属性概括为三个关键词：“普惠”“精准”和“关注”。

“普惠”意味着分发并非流量集中在头部，均等的机会使得快手形成社交“广场”，拓展用户的社交视野，让用户有广泛机会接触到不同类型的人。

“精准”是根据用户兴趣、位置、熟人关系等维度，实现内容的精准分发，让用户发现彼此，并产生社交链接。

“关注”则是当用户之间确立关注关系后，通过对关注版块、提醒机制等设计，让用户之间保持稳定互动，产生更高程度的信任。

快手内容分发简图

在快手分发逻辑下，若视频热度达到一定阈值，平台就会用“基尼系数”降低其在推荐页的曝光权重，以避免头部大V垄断流量。

4月，快手高级副总裁余海波在2019互联网岳麓峰会上透露说，目前快手上的头部视频播放量只占平台总播放量的30%，长尾视频内容达到了70%。这让像二哥这样的全平台中腰部主播得到更大曝光量，有更多机会与快手两亿用户产生联系。

这给他带来底气，也让他能做更多事，做电商卖汽车周边，在直播间用人话讲述更多关于自己的故事，尝试“不在云端”的短视频内容。有时，他会故意设置一些议题给粉丝讨论，“他们在视频下方评论。总比啥都不说的好。”

10月16日，他们在4S店走完所有购车流程后，二哥请前来购车的粉丝及家属吃了顿午饭，饭后，各自开着自己的车返回目的地，再向身边的人推荐二哥。

这种粉丝粘性令人惊讶。

二哥的短视频创业发家史更像是一场自下而上的商业推动行为。快手高层此前并不知道，在快手生态里还有这么一群人在买车卖车。车品牌比一般小品牌看起来更高端，也更复杂，如果快手能把这个领域运营起来，会成为改善快手品牌形象的一个重要突破点。

快手决定把说车内容提上快手商业化战略层面，“我们切入的点先从内容开始，我们在光合计划里面专门扶持汽车内容生产者，希望他们可以生产优质的内容。优质内容能满足用户对信息获取的需求，接下来再做转化的部分。”快手商业副总裁严强说。

内容池是商业内容的发酵场和进度催化剂，也是商品与消费者关系连接的粘合剂；像二哥这样的博主粉丝，则是他们的私人资产，广场和私人建筑间还缺少一个大门。

目前，快手快说车频道有超过12万汽车创作者，覆盖粉丝4.5亿，日均作品6万，单日直播场次达到3万。除了像二哥这样的作者，还有专门讲豪车的“麦浪哥哥”以及走女性说车风格的“小西西要超车”。 

不说豪车。不接地气

42岁的二哥出生在辽宁锦州黑山县，1994年，16岁的他在二姐的服装店上班，为了托运货物，他开上了一辆130轻型货车，“不怎么敢开，只是前进倒退，前进倒退”。但从此便与车结下了不解之缘。2003年，他自己做生意，买了一辆类似于五菱宏光的哈飞牌面包车。那是属于他的第一辆车。

二哥做过很多工作。在水泥厂上班，在餐厅做服务员、传菜员，也在饭庄做过茶艺师，研究茶道技艺和生意。

2002年，他琢磨起电池买卖，一顿猛发展，短时间内闯出了自己的电子品牌。BB机在当时很流行，当BB机被淘汰后，电池销量不好，生意也就失败了，亏了十几万，都是从亲朋好友那里借来的。

做茶道生意跑业务时，在沈阳海马大酒店遇上了他现在的妻子，后来妻子从酒店服务员岗位离职，去沈阳五爱市场上班。创业失败的二哥很颓废，在家待了一年后，跟着妻子去五爱市场上班。

一次偶然，他遇到一个江湖大哥在做网络游戏《血战上海滩》的辽宁总代理，跟着干起来。当时，互联网没有现在这么发达，他印了名片就往网吧发。《红警》等网络游戏涌入他的视野，他借由它们闯进互联网行业，赚了钱，还了贷款。

那段时间成了他首个光辉时刻，网络游戏给他带来的利润，让他感觉“自此日子有了保证”，随即花26万买了套80多平米的房子。一连串的欲望在后面等着他，他想拥有自己的一辆车，那样出门才有排面。

2006年，他买了辆本田思迪，中档水平，13万落地，花两三万打扮整台车。在他的意识里，这才算是真正接触了汽车。有意或无意，他也走上了卖车的道路，跑市场，跑4S店。他思路清晰，想法多，一段时间里，他开设淘宝店专门卖车用品，其中一个还做到了蓝冠。

二哥是在2015年看快手的，一开始没觉得这个软件有趣。后来他在沈阳当地现场看了一个在快手拥有732万粉丝的博主做直播，抱着看热闹的心态，决定接触快手。他给那位博主刷礼物，自己的快手账号涨了4000粉丝。

这次不经意间的行为，让他认识了快手老铁生态，开始动了自己做主播的心思。

段子通俗易懂，不饶

以什么方式切入呢？

侯文亮觉得自己岁数大了，干主播不靠谱。主播都是帅哥，靓妹。他熟悉车，而快手生态里很缺说车视频，“我就决定自己去给老铁们解答车，因为了解车，所以说车最适合自己，唱歌跳舞不行。”

但他不说豪车，不接地气，“这个东西根本不是我的发展路线，我就做亲民的，做豪车根本没用”，“能买一千万车的人还问你吗？”

前50万粉丝都是他通过发视频作品和图片积攒起来的，视频17秒，图片2分钟。他一般这样生产一条内容：去4S店试驾，拍十几张照片，配上自己的理解和解说，用编辑软件制作适合快手的短视频内容。

他的直播首秀在2016年初，那次有800个老铁涌进他的直播间，“超出了我的预期，当时我的脑子一片空白，观众全是问问题的，直播没有节奏感。”现在，他是直播间里的王者，在每天晚上9点的直播里，掌控所有人的节奏。

做了一段时间直播后，被易车网高层关注到，连续观察他三个月后，在快手上给他发私信，说他们正在孵化汽车类KOL，觉得他的直播接地气，想邀请他加入KOL孵化行列。

据了解，易车网于2017年9月发布易车号，配套推出“创易计划”——百万年薪、千万孵化、亿元投资，希望打造一个泛汽车领域粉丝经济平台。

侯文亮说，当时易车网还洽谈了很多成名的汽车类博主，整个东北三省只有他，“说是看中了我现场的应变能力。最开始我不相信，让我爱人联系。一聊才发现很靠谱。”

在易车网做了两年多，与团队成员一起拍带有东北特色的汽车解说视频，起色不大。后来KOL孵化计划无疾而终，二哥把全身心精力再次放到快手。

在一点一点的琢磨中，二哥研发出了一套“车的闭环”模式：刷礼物—加微信—线下完善服务。

“我平时除了吃饭就是看快手，研究怎么上首页、上热门，琢磨拍摄的内容是方向盘，还是拍别的。”二哥说。

刚开始，他把之前拍的严肃说车视频搬运到快手上，没有剧情，这对汽车爱好者来说，知识量很足，但对一般人来说，无趣乏味。二哥开始和团队思考，什么样的视频最受老铁欢迎。

不久前，他们在视频里加入俊男美女走路说车的元素，视频分为三部分。第一部分由美女提出购车需求，寻求二哥的建议；第二部分让二哥解答疑惑，推荐车型；第三部分给出一个或多个梗，引起老铁们的注意，最好能让人们在评论区讨论起来。

什么星座的人适合开什么样的车？什么类型的男朋友适合买什么样的车？什么样的女生可以买什么样的车？

每个视频都是文字段子的视频版，让二哥和女演员共同演绎。用大白话讲专业汽车知识，段子通俗易懂，不饶。

对平台来说，更多“二哥们”的出现，不仅可以完善整个频道的内容丰富性，让用户有更多的选择，也给了创作者更大的信心。

二哥、4S店和粉丝关系简图

10月16日晚上9点，二哥照常在快手开通直播。这是他塑造影响力、构建粉丝信任关系的第一窗口。期间，他介绍了不少车型，他的排名一度升到了沈阳地区前十名。他排斥在直播间里说胡话，他要保证自己在粉丝面前是一个正能量形象，“别人一看你说话唠嗑跟黑社会似的，他能找这种人去完成买车吗？”

直播功能在快手主播圈子里，威力很大，说真话，被他们视为直播第一原则，也是他们构建个人与粉丝信任关系第一阵地。

二哥总结说，如果一个主播做直播，说真话就特别多；如果不直播，很可能是“托”。他是这样推理的，一个开通直播的博主要通过打赏挣钱，既然如此，就得维护粉丝，粉丝不傻，只要说假话，一定会被拆穿。

“你不说真话，你对粉丝不负责，粉丝就不会给你刷礼物……所以我们都说真话。”二哥说。

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