频频出手的聚划算，终将把下沉市场带入“划算时代”

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文章经授权转自公众号：万能的大熊(ID：zn10961242)，作者：宗宁

美国的心理学家爱德华·桑代克曾于20世纪20年代提出过一个理论：晕轮效应，指的是人际知觉中所形成的以点概面或者以偏概全的主观印象。

实际上，在农村与城市构成的中国二元社会结构中，这种晕轮效应尤其明显。在一线城市用着当季最新款智能手机的年轻人，看见心仪的球鞋，付再多溢价也要买到手。他们所不能理解的是，在下沉市场生活的中年人即便是买个菜，都必须花心思货比三家，买到性价比最高的那个。

只不过，当城市内的精英人群习惯将山寨、劣质、低俗等标签傲慢的加注到下沉市场时，殊不知那片广袤的土地，正在以超越城市发展的速度顺着时代的轨迹飞速变化着。因此，它也被看做是各大企业新的掘金场。

还有一些远超人们想象的消费现象正在发生，这个十一假期在聚划算金秋超值购活动中，擦地机器人、电动拖把这类新智能产品竟然在下沉市场实现了超过1700%的销售增长，那个“10亿人没做过飞机，5亿人没坐过马桶”的著名论调，或许很快就要换了。

在历史的进程中，这个人口超10亿的巨大下沉市场并非凭空而起，他们一直都在，只是从未像今天这样，被看作是故事的主角。

而故事的另一位主角聚划算，正在将一种新的消费趋势带给下沉市场。

小镇青年的品质战

每天吃过晚饭，崔翠芳会陪两个娃玩上1个小时，再想办法把他们哄睡着，享受小城静谧夜晚的闲暇时光。这个十一假期她哪儿也没去，倒是带孩子去县城唯一的电影院看了一场电影——《我和我的祖国》，座位全满了，带孩子的不少，其中一个讲中国女排的故事挺让她感动的。

除了这唯一的娱乐活动，崔翠芳这个十一假期过的其实也很充实。想到自己没出去玩，省下来的钱倒是可以给家里多置办点东西，眼看着天气转凉，她也准备给爸妈添置两件新的棉服，顺便再给自己也淘点化妆品。

所以一有时间，她就会打开手机淘宝刷一刷。十一假期刚过半，崔翠芳的“购物车”都满了，因为每放满5件带聚划算金秋超值购标识的产品，可以有一次抽“吾折神卡”的机会，满20000减10000，能不能买到两万再说，抽到就是福气。

以前想要买便宜的东西，总得拉上家里的七大姑八大姨，恨不得发动全家，“你砍一刀，他拼一下”，精力不够最多买个一两件，现在喜欢什么就直接加购，会场内基本都有挑战全网最低价的标识，划算简单不用拼。所以这一次，崔翠芳连淘了好几个秋冬保暖大件，崔翠芳想，这种购物方式让她觉得心里特别踏实。

与崔翠芳相隔几个县的周小红这个十一假期也没落得清闲，自打之前帮爸妈在聚划算买了个三十多块钱的电热火锅，二老天天在家跟捡了宝似的，一个锅煎炒蒸煮炖涮全齐了，还不粘锅，关键是还便宜。这不，这个十一假期两个人天天追在周小红身后，想让她再给买几个，家里的亲戚说也想要。

对于大部分人而言，小县城的生活特别简单，没压力，节奏也慢，当然，工资也不高，平均收入在3000元左右，但是够花，还能有点闲钱发展自己的爱好。

可能对于一线或新一线城市的人们而言，这样的县城生活是遥远的，殊不知，这遥远的下沉城市，在中国960万平方公里的土地上，小乡镇的数量是数以万计的。

近几年，随着互联网基础设施的不断搭建完善，让下沉市场的人们开始逐步触网，下沉市场的互联网用户规模已经达到了6.7亿。在这片亟待开掘的土地上，是巨头们不断进击的身影。据阿里投资者大会上公布的数据，2018到2019财年，淘宝/天猫70%以上的新用户就来自下沉市场。

一场有关下沉市场的争夺战役，早已轰然打响。

下沉市场进入“划算时代”

下沉市场是一块宝地，但前提是，必须要深刻的理解这里人们的诉求。

平均收入不高，因此对价格很敏感，对大促活动的兴致很高。价格可能是下沉市场人们进行消费决策的最大因素，但需要注意的是，这并不代表山寨和劣质商品可以在这里横行。

实际上，下沉市场用户所追求的是性价比，也就是物美价廉，他们需要的是和一二线市场差不多品质的产品，但特点是要便宜。所以，有不少品牌倒在了走入下沉市场的路上，因为既要压缩成本，又要质量好，还得去拓展用户渠道，这根本实现不了。

再者，以下沉市场的消费力来看，这里比拼的不是客单价，而是规模。

正是由于这些原因的存在，搅动下沉市场这件事，必须让一个大平台来做。

我们不如来看看大聚划算在这个十一假期期间所取得的成绩，从9月26日开始，整个大聚划算金秋超值购提前引爆十一消费热潮，1个过亿“超级单品”，10个“千万爆款团”，100个“百万爆款团”，1000个“万人团”涌现。聚划算金秋超值购活动期间，超4亿件订单售罄，这个规模水平，也只有背靠超过7亿用户规模淘系，拥有全品类覆盖能力的聚划算可以实现。

当然，在这些交易数字背后，还有庞大的供应链体系在做支撑。

2018年，聚划算提出了产业带升级计划，旨在选取全球1000个产业带，进行数字化升级改造，继而将品质惠生活带到全国200余个下沉城市。

聚划算与产业带联手推出的C2M工厂直供模式，很好的解决了性价比问题，同时缩短与一二线城市的消费认知差距。工厂直供消费者，去掉中间环节，提升效率，也节约成本。

那么如何在消费者与工厂实现对接后还能够达到极致性价比?聚划算的解决方案是按需生产定制款。通过工艺、用料的改善，功能的升级，优化体验设计等等多种手段，为下沉市场用户定制专属的新产品。

但对于下沉市场的认知也不能一概而论，正如淘宝天猫总裁蒋凡在聚划算重启计划中所说的，“我们从不相信消费降级，但我们知道中国消费者的需求是多元化的，只是不同消费者的起点不同”。

聚划算的策略就是针对不同消费者，制定出不同的策略。有的品牌一直在强调升维，但聚划算就是要利用阿里强大的商业操作系统优势，行至下沉市场进行降维打击，消灭山寨与劣质，去掉用户体验糟糕的拼团套路，直截了当把真正的品质惠经济带入下沉市场。

下沉市场是熟人社会，人与人之间的活动也多基于信任关系。一款体验好、质量优、购买体验同样良好的产品，也更容易得到推荐，形成口口相传的口碑。这意味着，在未来，聚划算提供的“品质”、“实惠”并行的新消费模式，将成为下沉市场的主流消费模式，形成一种新的流行趋势。

立足长远，聚划算已然成为阿里在下沉市场最为关键的一把利剑，通过供给侧改革这一竞争核心打赢下沉市场的争夺战，未来还可以通过供给侧与营销侧的双向发力，赋能品牌，在下沉市场实现更大的突破。

下沉市场不是待割的流量，只有真正做到尊重市场、尊重用户，才能共同实现进步，在这一点上，聚划算显然已经赢得了先机。

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