从世界五百强嘴里夺食，是谁给轻松保的勇气？

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文章经授权转自公众号： 于见，作者：于见，编辑：于斌

而如今在保险行业，除了中国人寿、平安人寿、太平洋人寿等传统巨头，如今还时兴起互联网保险业从中分食，形成了传统保险与互联网保险两大格局。

轻松集团就是互联网保险中的典型，推出的新型互联网健康保险_轻松保用户超过3000万。其中包括百万医疗保险、大病保险、百万意外险、百万财产险等定制化产品。同时，以定制“年轻人第一份保险”为特色，企图通过互联网平台将保险范围和受众扩展和泛化。

在9月19日，轻松集团五周年庆举行的“九一九健康节”当天，其邀请了众多青年演员助阵，企图进一步宣传“年轻保”这个概念。和腾讯联手推出的轻松保，创新结合了微信步数功能，以用户步数多少来增减保费额度。

但借助互联网平台的线上保险模式相比传统有服务站点的保险又是否可靠呢?轻松保的“年轻保”理念和保险逻辑可否经得起推敲?

巨额广告营销，套路式售保

互联网保险起初都是以公益形势起步的，而发展到后期，这样的公益名声也帮助互联网保险占了很大的便宜。9月19日活动当天，轻松保聘请的青年演员纷纷发言，在微博上呼吁粉丝们更多参与公益活动，随后粉丝们数万条评论接踵而至，纷纷表示支持。

事实上，很多明星的宣传活动最终都是采取公益形式将活动所得捐出，这导致目前00后的公益性消费比明星跟风消费还要高出近20%。

轻松集团创始人杨胤表示，五年来轻松筹深耕的保险、互助、公益等领域，一直被视为老套、非年轻的商业项目。不过，我们利用这种公益模式和明星效应，吸引了越来越多的年轻人。

轻松保要做年轻人的首份保险，再结合公益性消费，企图让保险成为“00后”们家常便饭，但这个领域不断下沉的同时，也释放出一个更为重要的信号——保险年轻化困难。

轻松保在5岁生日那天倒是迎来了许多“礼物”。集团请来了宏康人寿前总经理张科担任易居集团的CEO。在周年庆上，张科与小鲜肉演员张明恩进行了对话。张明恩说，上一次做公益，就是果农里那些贫困老农滞销的水果卖得更好。张明恩的做法也印证了上述公益模式的普遍性。

今年以来，占领年轻用户已成为轻松保的品牌战略。今年4月，轻松保推出“青年保险”产品，伴随90、00后的成长，该产品正式推出。口号是成为年轻人的第一份保险。

“青年保险”产品是根据轻松保用户的实际情况定制的，并融入“微信运动”元素，用户可以靠提高步行数值降低保费。青年保险“产品保险金额为600万，不限于社保，可续保理赔。

但是，这款号称为年轻人量身定做的保险产品和市面上的传统产品并没有显著区别。轻松保并没有帮助轻松集团把握保险产品升级换代的需求。年轻人即使需要保险，也是被动接受活力输出更猛的线下推广。最重要的流量入口的把握，作为已经接受互联网产品的年轻一代，如何进一步对其进行网络保险教育，这是轻松保必须思考的。

可为此，易群为年轻人做了些什么?仅仅是漫无目的、狂轰滥炸的数亿美元的广告费。

9月19日，轻松集团和新潮、分众达成10亿级战略合作。企图建立全保险路径，将保险意识下沉传递给更多的用户。数亿广告费被砸向各个楼盘广告，对90后和00后进行覆盖。

众所周知，电梯广告作为建筑社区广告最关键的阵地，一经推出，便受到各大广告主的青睐。如今，电梯房建筑广告的市场容量已超过100亿级。轻松保以差异化的产品布局和现场烘托为手段，通过楼盘、电梯、户外等广告，实现了用户生活的全面覆盖。

但产品的推广并不只是广告的简单覆盖就能做好的，首先，使用者应该潜移默化地关注自己的健康。其次，在用户重视自身健康问题的基础上，深化教育，让用户知道如何保护自己的健康。最后，当用户有足够的知识时，然后选择其产品，帮助用户提前预防疾病。通过一系列基于情景的教育实践，才能取得成果。

而在这样的广告场景中继续烧钱，实则不是继续抢占年轻人作为保险业的主力军的有效方法。

年轻用户开发难度大

如今，80后、90后群体正成为保险市场的主力军。越来越多的年轻人因为生活和工作的压力而关注自己的健康，并具有很强的风险防范意识。对于年轻人来说，他们对互联网有更好的了解，有更强的分析能力和更广泛的接受度，但轻松保并没有很好的抓住这一红利。

相关调查数据显示，近四成24岁以下网民购买了第一份人寿保险。其中，仅4%的用户是通过轻松保购买的。归根结底，是轻松保没有利用互联网碎片化产品刺激年轻人潜在的保险需求。

互联网保险在2015年经历了爆炸性增长。目前，整个行业趋于理性。轻松保应通过新的玩法和创新的手段，逐渐与年轻人建立密切的联系。要注意到的是，保险公司要吸引年轻人，首先保险人必须得年轻化。通过同等层次和贴合需求的推销，使得越来越多的年轻人不仅为自己购买保险，还通过网络保险为家庭寻求医疗保险，将保险覆盖面从个人扩大到全家庭。

对于保险需求，如何将年轻人的态度已经从“有什么用”转变为“为什么不用”，甚至成为理财和生活方式不可或缺的一部分。在其另一个公益版块也是如此。

有报道称，如今的00后在追星上所花平均为每人每年71.4元，而公益捐款为91.7元。也就是说，与明星周边相比，00后在明星出席的公益事业上的花费高出近20%。这些数据打破了人们对00后一代的传统印象。

年轻人代表着社会的新血液。他们成长的时代，资本已经积累了很多，父母的教育比上一代也要深得多。他们既有经济自由又有思想自由。这样他们才能独立实现自我，独立理财，以更强的自主精神投身社会。而互联网金融保险带来的利弊，也是他们不得不考量的。

传统保险的强势抢入

首先互联网保险的门槛很低，甚至低到让人对其可信度产生怀疑的地步。只要你成为会员，如果别人有困难，你可以帮助他们。当你遇到困难时，每个人的钱都可以帮助到你。

像轻松保最低30元就能成为会员，水滴筹甚至一度只需要3元。也就是说，花30元左右的钱，就可以得到30万护身符，性价比貌似太过虚高!

比如，某人是轻松筹的一员。不幸的是，他得了癌症。他申请轻松保互助互利。假如轻松保此时互助会有300万会员。这样，每人捐出一角钱，就能完成30万的互助。

但问题是，加入的人越多，生病的人就越多。当每天生病的人以十位、百位、甚至千位计算时，这个平台将无法维持生计!也就是说目前的互联网保险普遍是以亏本赚吆喝的方式进行的。

而至于以后，要么拉人增加用户数量，要么增加每个用户的续费成本。也就是说买保险价值30万元的保险，每年都要交那笔费用从现在的30元，涨到将来的300或者3000元。

而这实际上，这样的价格在一般传统保险公司也可以轻松买的合适的保险。

同时，对于轻松保来说30万相当于一个上限，并不是说只要用户生病满足条件就能获赔30万的保额，而是最多可获30万。而实际分档又有所不同，例如出生28天至39岁的最高赔偿额为30万，40至50岁的最高赔偿额为15万，51至65岁的最高赔偿额为10万。对于年纪越大的人，患病的几率相对就大，所以保费给的很低。

相比之下，传统保险显得更正式，保险设计也更科学。同时，面对轻松保等互联网保险业务的发展，传统保险业并不仅仅是守株待兔，而是选择积极拥抱这一趋势。他们还积极运用网络保险的手段和方法，实现自身保险业务的增长。结合传统保险业自身的线下优势、服务优势和沟通优势，一大批传统保险公司正在形成线上线下的立体化服务模式，这对他们来说是一个显著的提升，也使得网络保险的诸多优势不再存在。

据媒体报道，目前已有120多家传统保险公司在市场上推出互联网保险业务。可见，所谓网络保险取代了传统保险，显然是言过其实。因为很大的因素是“传统保险本身积极参与网络保险的商业模式”。但传统保险在积极拓展互联网保险的同时，并没有放弃传统保险业务模式和优势，通过运用互联网保险手段，实现保险业务网络化和线下服务点的交接。

数据显示，2018年，中国共有62家寿险公司推出互联网保险业务，累计保费1193.2亿元。其次，虽然轻松保等网络保险为用户提供了很多便利，但也出现了“网络服务人员缺乏”、“缺乏有效沟通”等诸多问题。同时，各种顾客投诉、售后服务滞后，使得以“轻松保”为代表的网络保险投诉数量居高不下。

2019年3月，银监会发布《2018年保险消费投诉年度公告》，显示“在保险业整体投诉明显下降的背景下，互联网保险消费投诉大幅增加，同比增长超过120%。主要投诉包括“销售信息不足或模棱两可、索赔条件不合理、拒赔理由不足、保险产品捆绑销售、未经同意自动续保”等。这些问题也印证了传统保险相对于互联网保险等产品的优势，这在实际保险中是可以看到的。在服务方面，互联网保险公司与传统保险公司仍有较大差距。

这样一来，虽然互联网保险近年来得到了迅速发展和巨头的青睐，但也代表了保险业未来的发展模式和方向，但要完全取代传统保险业还有很长的路要走，因为它不能在短时间内消除自身的缺点，同时，传统的保险公司也在进化，通过与互联网保险的兼容来实现未来的发展。

这对互联网保险业的发展也具有一定的借鉴意义。IBM发布了一份基于美国网络保险发展的报告，预测到2020年，保险业的网络销售渠道将从2005年的0.16%上升到10%。虽然发展很快，但比例仍然很小。

同时在保险行业这个特殊的金融领域，毫不缺乏巨大体量的企业存在，无论是像国寿、平安这样的世界五百强企业，亦或是太平洋保险这样的中国五百强企业，在竞争上无疑是这些互联网保险的可怕壁垒。新兴的互联网保险要想在其中分一杯羹，恐怕必须有虎口夺食的勇气和壮士断腕的魄力。

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