驴迹科技IPO三大疑点：数据存疑、服务单一、文化科技缺壁垒

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文章经授权转自公众号:节点财经, 作者：菲兹

近日，驴迹导游APP运营公司广州市驴迹科技控股有限责任公司(下称“驴迹科技”)在港交所披露招股说明书，宣布港股IPO。

根据弗若斯特沙利文报告，公司自称是中国最大的在线智能电子导览提供商，以2018的交易总额计，公司占市场份额的86.2%。截至2019年6月30日，公司开发共12,913个在线智能电子导览，包括2,086个覆盖海外景区的在线智能电子导览。

驴迹科技是谁?

驴迹科技成立于2013年12月，是国内最早一批的智慧旅游服务商，据企查查显示，驴迹科技成立至今进行了六轮融资，最近一笔发生在今年6月21日，D轮融资引进粤科金融为战略股东，具体金额未知。

 

图片来源：企查查

公司开发专属的在线智能电子导览，涵盖旅游景区手绘地图以及旅游景区热门景点的文字介绍及语音讲解。对旅游景区有兴趣的旅客可以通过在线旅游平台、旅游代理或驴迹APP购买及享用公司的云端系统上公司标准的在线智能电子导览服务。公司亦会应有关景区的管理部门或地方政府办公室的要求，通过开发定制的在线智能电子导览产品为旅游景区提供内容定制服务。

截至2019年6月30日，公司开发了12913份在线智能电子导览，涵盖中国(包括香港、澳门、台湾)及海外的旅游景区。

据介绍，中国的智能电子导览市场高度集中，五大智能电子导览服务提供商占份额达91.9%，招股书显示按2018年交易总额计，驴迹科技份额已达86.2%，覆盖了中国96.9%的5A级旅游景区，及56.1%的4A级旅游景区，以及2086个海外景区。

 

图片来源：驴迹科技招股书

驴迹科技主要合作伙伴为国内OTA平台。例如，同程App首页“全球景点通”中的智慧导游产品、携程App上(景区导览产品)是由驴迹科技提供，驴妈妈、去哪儿平台也有部分来自驴迹科技的电子导览产品，也是腾讯“一部手机游云南”项目、高德地图的指定内容供应商。

驴迹科技的盈利模式主要是通过C端付费，跟场景分成，线下获客渠道主要是景区及线下旅行社，线上是通过OTA搭售路线或者直接销售，也有VIP会员包月/年计划。此外，驴迹科技还有B端付费模式，与政府或者旅游景区合作，定制导览或者做全域旅游导览。

节点财经(ID：jiedian2018)从招股书中获悉，由于国内旅游景区数量有限，“且单个旅游景区不太可能拥有多于一个智能电子导览服务供货商”，驴迹科技在电子导览市场具有先发覆盖和合作资源优势，以及研发技术壁垒。

难以摆脱OTA依赖症

目前，驴迹科技主要提供以下两类产品和服务：

(1) 在线智能电子导览。包括为驴迹科技所覆盖的为每个旅游景区创作的手绘地图、为终端用户提供推荐的观光线路。这部分产品主要通过在线旅游平台、旅游代理商和驴迹app传递给C端用户。

(2) 内容定制。该部分服务主要来自景区管理部门及少数地方政府委托，为旅游景区提供定制在线智能电子导览产品。

数据显示，公司2016年-2018年的总收益分别约为1350万、7160万、3.02亿元，纯利分别约380万、2560万、9980万元，毛利率均超过45%，其中内容定制服务的毛利率高于在线智能电子导览业务的毛利率;同期通过OTA平台销售收益分别占总收益约94.7%、92.3%、95.5%，也就是说来自OTA平台的收入连续三年占比超九成。

 

图片来源：驴迹科技招股书

招股书提到，在2016-2019年上半年C端用户通过在线旅游平台和驴迹App分别购买在线智能电子导览次数约为202.7万次、1212.2万次、7412.2万次和2385.9万次，平均客单价约为6元。

在线旅游行业及旅游业整体特点是不断变化，包括快速技术演变、客户需求持续变化、频繁引入新产品和服务，以及不断引入新行业标准和规范。在这种环境下，在线旅游平台可能会提高改变其合作策略、自行开发相关产品或服务。所以，驴迹科技无法保证在线旅游平台继续与其进行业务合作。换言之，过于依赖少量的在线旅游平台是驴迹科技未来发展充满不确定性的一个重大因素。

驴迹科技自身似乎也意识到了这个问题，“在初始阶段，我们继续在旅游景区的显著位置进行选定的销售及推广活动，可提高产品的可见度及获得新终端用户。”驴迹科技方面介绍称，目前“亦正在探索机会为旅游景区管理部门提供提升游客体验的全面解决方案，使收益来源多元化。”

驴迹科技三大疑点

除上述问题外，经过对驴迹科技招股书的仔细研读，我们发现其中有三个较为有意思的点。

第一、模式壁垒在哪?

驴迹科技提供的电子导览服务在国内已有多家竞争对手，如美景听听、小鹿导游、口袋导游、三毛游等，此外还有腾讯发布的“玩转故宫”2.0、猎豹移动的豹小秘AI导览机器人、由科大讯飞与旅游云公司研发的AI多语种导游导览机等也可以算为电子导览。

据业内人士介绍，目前的电子导览服务流量主要来自线上，几乎所有导览都依赖OTA平台倒流，一旦平台转投对手，则是致命打击。像驴迹科技这种提供本地旅游导览服务的软件，理应深入目的地，其流量也该来自目的地，超九成营收来自网络则不太健康。

该人士还指出，目前电子导览服务门槛较低，有些平台甚至不需要实地走访景区，只“借鉴”其他平台素材便可完成导览设计，包括地图、向导、讲解、咨询等都有模式可以套用。

第二、去旅游只听讲解?

一般我们到一个完全陌生的景点(城市)需要提供出行、住宿、餐饮等多方面服务。而驴迹科技APP目前只提供景点景区的单一导览服务，就是丢掉了游客的其他长尾需求，而如果市面上的综合性平台既能提供导览、又可以提供其他服务，那驴迹的处境将非常尴尬。

出门旅行本来就是个低频服务，而在低频服务中切更为低频的导览蛋糕是否真的有想象力呢?在导览这条赛道上，已经有多家创业公司倒闭，单纯的付费听讲解模式能否跑通还有待观察。

第三，7000万次是真是假?

招股书显示，2018年全年通过在线旅游平台和驴迹APP购买在线智能电子导览次数约为7412.2万次，换句话说差不多全国每20人就有一人使用过其服务。我们尝试对近百位网友进行调查，而反馈的结果多为“没用过”“没听过”等，用过的人很少。这一数字值得大家关注。

驴迹APP截图(故宫博物院)

南开大学商学院院长、亚洲旅游产业论坛联席主席白长虹指出：第一，文旅产业已经由以资源开发为依托转入以创新、科技和运营为核心的新时代，游客角色与消费行为正在发生深刻变化。第二，今年是5G商用元年，加上AI、VR、物联网、大数据等新兴技术不断涌现，数字经济不断发展，“文化+旅游+科技”的深度融合正在重构文旅产业链。第三，随着新技术的广泛应用，越来越多的旅游目的地政府立足游客视角，进行个性化、差异化、精益化的职能转型与服务理念转变。

在这样的背景下，日新月异的智能技术势必成为文旅产业提质增速的新引擎。

据分析人士称，未来的智能导览将会呈现两极分化，一部分变成内容的提供者，做咨询、讲解，定位“旅游达人”;另一部分将变为司机、厨师、仆人等等，为游客提供更贴心的全程服务。

举个例子，电子导览可以结合无人驾驶车辆提供更便捷的旅游服务，如自动接送机、行程定制、餐饮酒店等，通过手机与智能车辆的互联，形成完整的吃、住、行、玩产业链。

文化+旅游+科技渐成大势，这其中需要文化IP、旅游服务及高新技术的高度融合，企业想在其中发挥价值只有系统化管理目的地资源、提供综合服务、做好服务体验才能赢得未来。

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